小说下载尽在http://www.bookben.cn - 手机访问 m.bookben.cn--- 书本网【漪箩】整理 附：【本作品来自互联网,本人不做任何负责】内容版权归作者所有! 《金牌业务员是怎么炼成的》作者： 叶知秋 内容简介 第一部自传体纪实业务员专用白皮书!与空洞而乏味的纯理论教材完全不同的是,本书将理论知识灌输到实践中,结合笔者十年的销售实战经验和真实案例,花费数年心血终于着成此书。谨将此书献给那些奋战在一线,从事业务工作的业务员们,并与那些积极进取,奋发向上,永不言败,勇往直前的人们共勉之。金牌一出,谁与争锋…… 正文 第一篇、永远的遗憾 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:2714 　　篇前语 　　古人曾言，人生有三大喜事：金榜提名、洞房花烛、他乡遇故知，而将金榜提名排在第一，这说明了功名在古人的眼里早已是头等的大事了！虽然现在已经是二十一世纪了，可是人们的很多观念和思维方式并没有随着时代的变迁而更换，这一点至少在我的故乡，一个偏远、贫穷的小镇来说就是如此。可是我却在这里摔了个大跟斗，我虽然没有名落孙山，可是也未能考上令家人和自己都满意的大学，这对我来说，可能是这一生中最大的遗憾了！当然，或者正是因为如此，才有了我后来在商海中的小有成就，也或者正因为如此，才改变了我的这一生! 　　 　　第一篇·第一节、考试恐惧症 　　1997年7月9日 　　今天，总算是考完最后一门功课了!连续三天的考试终于结束了，这不仅让我有些如释重负的感觉，也让我可以暂时地松了一口气。当我走出考场的那一刹那，我突然觉得蔚蓝的天空竟然变得是如此的美丽了，平时听起来总觉得烦燥的知了的叫声也顿时变得如此的悠扬动听了，而好像天上的白云也变得轻了很多，一下子都飘得那么地高，那么地远。 　　虽然我发挥得并不是很好，可是不管怎么样，这一年里黑色七月里最苦的这三天我总算是熬了过来了。 　　凭良心说，以我平时的成绩，无论是要报考省内的哪一所高校，要考个一般甚至是重点的本科，那简直就是小菜一碟!可是就是不知道为什么，每次我一上大的考场，人就发昏，头脑也变成一片空白，平时很多在我眼中不值一提的题目也经常会让我想上半个小时也没办法解决。正因为如此，我去年的高考时就曾经一败涂地了，我最拿手的功课是语文和英语，平时的考试就算是最差的成绩也能考个一百二十几分（当时，单科成绩总分为一百五十分制），去年高考时才考了五十几分，而语文科目的成绩还算正常，得了一百一十几分。虽然我对这个成绩非常地怀疑，也曾经想到高招办去查询成绩，可是因为一来我们家没有这方面的关系，二来我也怕是我自己的发挥失常，三来有亲威朋友说可能是我的答题卡在涂写答案时要么就是错误了，要么就是填写不规范，所以电脑统计成绩时为零分（当时英语考试分成两部分，其中一部分是选择题，占的分数最多，用铅笔在答题卡在涂写答案，该部分所占的分数大约为九十分；而另一部分是写作及阅读错误修改，直接在卷上作答，只占了六十分左右）。基于以上多种原因，所以最终我只好作罢，选择再复读一年！ 　　当然，父亲对此有些不悦，可是他并没有说什么，还是全力地支持我继续复读一年，虽然家里的经济情况并不是很乐观。 　　现在看来，我那时得的应该就是今天所谓的“考试恐惧症”!只不过，当时我自己没有注意到，而父母亲及全家人对我的关注与期待可能正是这个病的罪魁祸首。 　　我父亲是家中的长子，他有8个弟妹，而我母亲，是家中的长女，她也有7个兄弟姐妹，到了我这一代，我便成了家中的长孙，我下面的还有一个妹妹和一个弟弟，而至于同年龄段的表亲弟妹嘛，至少也有好几十个呢。他们也大都在念书，只不过，全都比我小两到三岁，而在众多小孩子当中，我的学习成绩从小学开始到高中，一直都是最优秀的，这也是我的父母亲为什么宁可过着苦日子，也一定要培养我和弟弟妹妹念书的原因！ 　　因为父母亲不想我们像他们一样，一辈子都是一个农民，一辈子只能都呆在这个偏僻的小镇上，从来都没有见识过外面的世界是多么的精彩，他们希望我们能够考上大学，能够出人投地，然后能走出这个穷地方! 　　当然，我的爷爷和奶奶他们一辈人则更希望我们能考上个师范学校，毕业以后回来小镇上教书！他们认为这也是一个不错的选择，至少工资稳定，而且生活更有保障，就算是以后老了也不怕！ 　　 　　第一篇·第二节、放榜的日子 　　1997年8月9日 　　今天，听说高考的成绩已经出来了。于是我通过电话查询，终于知道我高考的成绩了，我考了四百八十八分(当年的高考总共有五门科目，总分是七百五十分)，这个成绩至少比我平时的模拟考试成绩至少低了五六十分，而且听说我们学校每次的模拟考试的题目比高考的还难。说这句，可能有人朋友会不相信吧，不过，实际情况确实如此！当时我所在的学校是全县唯一的一所重点中学，全校每年的高中文理科共设立十个班，大约有六百人左右，每年至少都有三四百名学生考上大学，升学率占到了全县的98%（其中本科及重点线以上的达40%左右，大专线大约在60%，这在现在可能算不了什么，毕竟现在的升学率可是高多了，可是这在九十年代初，绝对可以称得上是非常骄人的成绩了，而且还曾出过好几个高考状元呢），甚至有些班级，几乎班上的每一个学生都能考上大学，而且大部分是上本科线以上的！ 　　对于这样的成绩，父亲很不满意，因为今年的高考题目并不是很难，而且同班上很多人的平时成绩比我差的同学的分数都在我之上。而且，听学校的很多老师说，以我这样的成绩，今年很有可能连本科线也上不了。 而就在今年的中考中，我的弟弟已经考上了省内一所名牌的师范学校，虽然他平时的功课并不是那么的突出，但是在临场的发挥上，他可比我好多了，他成功了！ 　　父亲的脾气一向不好，于是他便骂了我几句，而且还说了一些很伤我自尊心的话语。我完全理解他的心情，可是我的心情也不好，毕竟这样的成绩虽然不太理想，可是我也不愿意这样呀。 　　当然，这也不能怪父亲，其实人都是这样的，这就是所谓的“以成败论英雄”吧？这就是人生最真的哲理，或者可以称之为真理吧！ 　　果然，成绩公布之后的第三天，本科线的录取分数线也出来了—四百九十分! 　　天啊，就差两分？？我完全惊呆了，眼泪禁不住地往下流。 　　父亲知道这个消息后，脸色变得非常地苍白，他瘫坐在地上，半天都没有吭声，毕竟我确实是让他太失望了! 　　放榜之后的半个多月里，我整天都是闷闷不乐的，父亲的脸也整日阴沉沉的，家里人也全部没有了笑声和生机，大家都沉浸在了痛苦和不安的海洋里。直到有一天，我们家收到了一所专科学校的录取通知书，这一切才有所改善。 　　FJ省★★大学!这是一家不错的学校，虽然在全国名校里仅排在百名左右，可是在省内，也算是一家一流的大学，而且我被录取的专业也不错—机电工程系。 　　当然，这在当时并不是很热门的专业，当时比较热门的是什么财务啊，会计啊，经贸啊，外语啊等专业。 正文 第二篇、知耻而后勇 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:6360 　　篇前语 　　很多人都认为，考上了大学以后，就是上了天堂，就可以不用再像在念高中的时候那么地拼命，学习上过得去就行了，也就不用那么地认真了，至少当时我也是这么想的！当然，最后我并没有错下去，所以我能有今天。 　　我个人认为，以上的观点是极端错误的！ 　　其实很多用人单位，在招聘那些刚刚走出象牙塔的大学生们的时候，因为他们没有相关的工作经验，所以首先考虑的第一件事，就是这个刚刚毕业的大学生在校的学习成绩怎么样，在校的表现如何，其次才是考虑其它方面的问题。所以学习成绩的好坏关系到大学毕业之后是否可以更加轻松，更加顺利地找到一份好的工作！ 　　当然，这只是我个人的意见，只不过，这个观点是根据我毕业以后工作了这么多年的经验教训，至少在我面试时，我是这么要求每一个前来的面试的人的，因为在我看来，一个学生在学校的时间内，他（她）的最重要的任何就是学习。如果他（她）连最起码的这一点都做不好，那么即使他（她）是一个人才，将他（她）招进公司以后，他（她）也很难做好自己的本职工作！ 　　因为我所在的工作岗位的原因，每年经过我面试招聘的人少说也有好几百号人，从中也就录用两到三个人，而且他们后来都成了公司里的业务精英和我的左膀右臂。所以以上的言辞并非完全地没有依据，更不是在闭门造车，胡说八道的！ 　　 　　第二篇·第一节、当老大的感觉 　　1997年9月16日 　　今天是学校开学的第一天，新生报到的日子。 　　就在出发之前，我已经联系好了也考上这所学校几个老乡，并约好一起走。因为我们买的是卧铺的火车票，在路上，我们几个聚在一起打打牌，聊聊天，所以一点也不觉得孤单、寂寞。在坐了一个晚上的火车之后，大约在第二天上午十点左右，我们终于来到了fj省的省会—f。 　　f毕竟是个大城市，公交非常的方便，而且我们学校有专门的校车接送新生，所以虽然我们的学校位于郊区，可是在半个小时之后，我们便来到了f省★★大学。 　　这是一所风景秀丽的学校，它依山伴水，绿树成荫，所以我一下车，便深深地喜欢上了它。 　　别人都是由自己的父母或家长带着来报到的，可是我却是孤身一人，而且是怀着非常复杂的心情来到这所学校的，因为毕竟我最想上的学校我没有考上，而且也辜负了全家人对我的期待。 　　当然，我之所以一个人到学校报到，一方面是因为家里的经济条件的原因，另一方面，是因为父亲对我的高考成绩一直耿耿于怀，即使我并不是名落孙山，但是他总觉得我让他在朋友面前抬不起头来，让他丢了脸。 　　还好，学校里的老生们很是帮忙，他们不仅到车站里去接我们，还帮我们这些新生提行礼，而且带着我们到学校里的相关单位去办理相关的手续，所以半天时间不到，我便办好了一切入学的手续，并被一位老生领着来到了自己的宿舍里。 　　我们的宿舍里总共有8个人，我的年纪比他们都大了好几个月，虽然我们大家来自四面八方、五湖四海，而且也是初次想见，可是因为大家都是年青人，所以很快地，我就跟其它的舍友们都混熟了，大家一起坐在床上海侃起来。 　　过了一会，我们的辅导员来了，他说他姓肖，在问了我们各自的一些情况之后，他就让我当了我们宿舍的舍长，所以我便名正言顺地成了宿舍里“老大”了。我很喜欢他们这么叫我，因为我从小在家里，我就是大哥，我喜欢这种感觉。 　　 　　第二篇·第二节、放荡的日子 　　1998年2月6日 　　自从考上大学以后，我就像一只飞出牢笼的小鸟，心思完全没有放在学习上! 　　入学后的近半年来，白天我几乎天天翘课，不是躲在躲在在宿舍里睡懒觉，就是跑出去上网、打电动游戏。而到了晚上，我也是从来不去教室里做晚自习的，要么就是躲在在宿舍里“打80分”，因为我们的宿舍里刚好是8个人，所以刚好可以分成两桌，而我则成了赌场上的常客；要么就是与几个较好的朋友一起在操场上喝酒、聊天，乐不思蜀。 　　所以我的花销很大，每月至少都在500块以上，这在当时可是一笔不小的数目!而我的家境并不是很富裕，父母亲都没有稳定的收入，我的父亲一名普通的农民，偶而也到工地上帮人打打短工，母亲在街上摆了一个地摊，卖一些瓷器用品。所以他们每个月都是含辛茹苦、省吃俭用，才能攒到这么一些钱，仅我们兄妹几个念书啊！而且当时家里还有两个弟妹也正在念书，可惜我那时候的我竟然那么的不懂事，也从来都没有想到过这些。 　　直到在临近期末的前两个星期，我才有所收敛，也偶而地翻翻书本，到教室里去转转，可惜为时已晚，最后我还是有一科被挂上了红灯! 　　今天是大年初九，离元宵节还有近一个礼拜，可是我却就要回学校了。一提起这件事，我就觉得非常地惭愧，也非常地不安。2月10日就是补考的日子，别人正在家里与家一起欢度佳节的时候，我却要一个人回学校去复习功课，然后参加补考! 　　就在昨天，当我告诉父亲我明天就要回学校的时候，父亲竟然一点也没有怀疑我。当然，我并没有告诉家里人真相，一来父亲对我高考失败一事至今依旧是耿耿于怀，二来我也觉得很对不起他们！ 　　所以我就骗家里人说我们开学的日子就是2月10日，所以现在就得上去了。当然，我事先已经串通好了几个难兄难弟，他们是我的同乡，也是我的同校同学，都跟我一样，也要提前上去补考，所以家人对我的话并没有太多的怀疑。 　　 　　第二篇·第三节、奋发图强 　　1998年2月15日 　　今天补考的成绩终于出来，我考了86分!可是我的心情却很是矛盾，一点也高兴不起来。昨天已经开学了，同学们都陆续回来了，宿舍里又恢复了往日的热闹。 　　“弟兄们，为了庆祝我顺利过关，今晚一定要大战一场啊!”林海锋大声说道。 　　林海锋，我的铁哥们，跟我一样，他也很喜欢踢足球，当然也跟我一样，不思进取，整天就是沉浸在打牌和游戏之中，所以期末考试他比我还惨，被挂了两科。 　　“我不想打!”我说道。 　　“为什么啊？老大？你知道的，我是不能没有你啊？”林海锋嘻皮笑脸地说道。 　　“不为什么!就是没有兴趣!”我冷冷地说道。 　　“tmd，你小子怎么了，我们可是好搭档啊，你不打，我可怎么办？哈!而且，我们宿舍里刚好就8个人，总不能三缺一吧？”他还是不死心。 　　“不了，你叫隔壁宿舍的来打吧!我真的不想打，我要去晚自习了!”我说道。 　　“哈，你去晚自习？tmd，别耍我了，快点吧，来啊!”林海锋拉着我。 　　“说过不打了!”我生气地挣脱他的手，抱起书头也不回的往外走。 　　“tmd，不打就不打，有什么了不起的!去晚自习？难道说他这学期要拿奖学金啊？哼，就凭他？？哈……”在宿舍的走廊里，我听到他们嘲讽的声音。 　　我们班上总共有30个人，而每个班每个学期的拿奖学金的名额只有三个，而且拿奖学金并不是只是靠学习成绩的，它是综合评定的结果，包括日常表现呀，出勤率啊，而如果是班里、系里或校里的学生会干部，则可以在同等情况下优先录用，而我，什么条件都没有满足，所以他们讥笑我那也是很正常的事。 　　“好!我不会让你们瞧不起的，今年就拿个奖学金让你们瞧瞧!”我暗下决心。 　　 　　第二篇·第四节、双喜临门 　　1998年6月15日 　　今天是我的生日，是个双喜临门的好日子!因为就在今天，我拿到了系里发的500元学习优胜奖学金，所以我请全宿舍的人在学校的饭店里吃了顿饭。 　　为了这一天，我渡过了多少个不眠之夜，也不知道流下了多少辛勤的汗水。 　　首先，我报名参加了“系学生自律委员会”，这是一个由系领导直接领导的学生会组织，它负责全系所有学生的的出勤、仪容、卫生检查、日常表现等方面的工作。因此这是系里学生会当中权力最大，当然，也是最容易得罪人的部门! 　　加入这个部门后，我工作踏实，认真，不怕苦，不怕累，也不怕得罪人，所以很快地，我便成为一名小队长，有了四、五名的手下。 　　在学习上，我每天晚上一吃过饭就泡在图书馆里，直到10点半图书馆闭馆时才走。我没有再逃过一节课了，而且上课时非常认真地听讲、做笔记，课后认真地复习功课，遇上不懂的就问。 　　当然，宿舍里的其它人并没有因为我的在赌坛的退出而休战，他们还是从别的宿舍挖来了一个人补我的空，他们对我的改变也丝毫没有放在心上，也许他们根本就没有相信我会有今天的成功。 　　就这样，我在这个学期的期末考中，全部的10门功课成绩都在85分以上，再加上我在系学生会的突出表现，我理所当然地获得了系学习优胜二等奖的奖学金，钱虽然不是很多，就500块钱，可是对我来说，这些钱不仅是对我这阶段以来学习和工作表现的一个肯定，在更大的程度上，增强了我的自信心，也让我渐渐地明白了一个道理：“世上无难事，只怕有心人!” 正文 第三篇、水晶之恋 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:3737 　　篇前语 　　你可能不知道为什么本章节要取这样的题目，那么你可知道初恋的味道？ 　　可能每个人的回答都不一样吧，因为每个人的初恋都不同，感觉也会不一样的，但是相信很多的人都会认为初恋的感觉是最神圣的，是最美好的，是最甜蜜的，甚至是这一生中最难以释怀的一段感情吧！？ 　　当然，初恋的生长周期也根据人的个性、思维等方面的差异而出现在不同的年龄阶段。 　　发生在初中时期的初恋，应该可以称之为早恋。当然，在这里我不想深入地探讨有关早恋是否合理的问题。只不过，发生在这个时期的爱情，是初涉爱河的少男少女们彼此之间的一种爱慕，是一种朦胧而模糊的感觉，甚至他们根本就不知道为什么会喜欢对方，喜欢对方哪一点，当然，这也许是恋爱中的每一对男女都会有的“暂时性思维紊乱”吧，所以这个时期所发生的初恋应该称之为爱情的萌芽阶段则更为贴切些。 　　发生在高中时期的初恋，严格来说也应该算是早恋。只不过，发生在这个时期的爱情，这时候恋爱的少男少女们都已经长大成人了，因此对于爱情也有了更深刻的认识与理解，彼此之间的不再是只是单纯的爱慕，也不再只是朦胧而模糊的感觉，所以这个时期所发生的初恋只能称之为爱情的发展阶段。 　　而发生在大学时期的初恋，才可以称得上是真正的恋爱！因为这时候恋爱的男女都已经成人了，而且随着年龄及知识的增长，对于爱情的认识与理解有了更进一步地升华，虽然这时候的恋爱的男女大都没有固定的工作，也没有稳定的经济收入，可是正因为如此，所以这时候的爱情，是最神圣，也是最纯洁的，不带半点的灰尘，没有一丝的污染。而且他们已经完全地理解什么是爱情，知道为什么而爱，知道何谓爱之真谛！只是因为对于他们自己的爱情与事业的未来与前景，他们并没有做好充分的准备与认识，所以这个时期所发生的初恋只能称之为爱情的成长阶段。 　　发生在大学校园里的初恋，是纯洁美好而刻骨铭心的，是冰清玉洁的，是晶莹剔透的，也是不太成熟的，容易破碎的，所以称之为“水晶之恋”！ 　　 　　第三篇·第一节、我的梦中情人 　　1998年11月1日 　　这一天，是我这一生中最重要的日子之一!因为就在这一天，我认识了我的初恋情人—白玉兰。 　　我和她的相识纯属偶然，也充满了戏剧性。 　　因为临近期末考试了，所以平时经常逃课的我只好抓紧时间，每天都到学校的图书馆去做晚自习。 　　今天的雨可真大啊，我虽然带了雨伞，雨还是把我全身都淋透了。 　　因为去得比较晚，所以图书馆里的很多位置上都已经有人了。我好不容易才在一个角落里找到了两个并排着的空位置，其中一个空位的上面放着几本书，好像已经被人占住了。而另外一个却空着，所以我就坐下了，然后开始安心地复习起功课来。 　　“你为什么坐了我的位子？”一个女孩子的声音在我的耳旁响起，打断了我的思路。 　　我抬头一看，顿时眼前一亮，不由地惊呆了：“哇塞，好漂亮一位美女呀！”只见她：鹅蛋脸，柳叶眉，一双水灵灵、黑溜溜的大眼睛充满了灵气，红润的嘴唇，洁白的牙齿，白皙的肤色。匀称的身材，不高不矮，不胖不瘦，再加上一套合身的白色的连衣裙更衬托出她优雅、动人的气质，显得秀丽而脱俗。略显不足的就是一头乌黑亮丽的长发却有些湿乱，显然是刚刚淋了雨。 　　这不正是我的梦中情人吗？我对她简直就是一见钟情了。 　　“喂，说你呢！！”她见我只是呆呆地看着她，有些不悦，声音也大了些。 　　“哦，对不起，我来晚了，没有位置了，所以就坐下了。这样吧，你就将就一下，坐旁边这个位置吧？”我平静地说。 　　“哼，凭什么呀，这个位置是我下午的时候就占的！！”她有些得理不饶人的样子。 　　“喂，那两位同学，别在这里大喊大叫的，影响别人学习，有话出去外面说！！”图书馆的管理员说话了。 　　她这才狠狠地瞪了我一眼，很不情愿地坐了下来。 　　“哼，好男不跟女斗！”我心里说道，于是就没理她，继续复习我的功课。 　　时间过得好快，不知不觉已经过去两个多小时了，图书馆的关门时间到了，可是我因为太投入了，所以却没有注意到，直到管理员走到我的面前，敲了敲桌子。 　　“这位同学，图书馆要关门了！” 　　“哦，时间到了？对不起，我这就走。”我急忙收拾好东西，走出图书馆。 　　 　　第三篇·第二节、秀才遇到兵 　　雨还是很大，幸好我带了雨伞，我打开伞，我正要走，却发现刚才跟我吵架的那个女孩子正可怜巴巴的站在图书馆门口的屋檐下，原来她忘了带雨伞了。 　　虽然她刚才那样对我，可是我还是向她走了过去，问道：“同学，要我送你一程吗？” 　　她抬头一看是我，头发一甩，不客气地说道：“哼，不用了！！” 　　“不用就算了，哼，连个谢谢也不会说呀!”我也有些不高兴，就打起伞径直走了出去。 　　轰隆隆……这时刚好一阵电闪雷鸣，我急忙退回来，她也被这声雷声吓坏了，捂着耳朵，缩成一团，蹲在地上。 　　“看来，这雨一时半会是停不了了！”我抬头看着黑沉沉地天空，自言自语地说道。 　　“闭上你的臭嘴！”她听到我这么说，不知道为什么，反应很大。 　　“呵，那你一个人就在这里慢慢等吧，我可是带了伞的，我要先走了，晚安呀！”我苦笑了一声，心里说道：“真是个野蛮的女孩子，谁找了你，真是活受罪呀，哈，哈。” 　　“喂，你……”一看我真的要走了，她有些害怕，不由自主地叫了一声。 　　“怎么样，我送你回去吧？”我回头看看她，笑着问道。 　　“哼，不用了！少在这里猫哭耗子假慈悲了。”她气势汹汹地说道。 　　真是个很有个性的女孩子!她不仅拒绝了我的帮助，而且还不屑于和我站在同一个屋檐下，于是她整理了一下衣服，然后就两手抱起书包，顶在头上冲了出去。 　　“真是个蛮不讲理、个性十足的女孩子!”我无可奈何地摇了摇头，重新打起雨伞，走了出去。 　　谁知道我刚走了两步，就听前面扑通一声，她竟然摔倒了。 　　“哎哟！”她趴在地上，痛苦地呻吟着。 　　“你怎么样了？”我急忙上前，想扶起她。 　　“不用你管！”她真是个争强好胜的女孩子，竟然对我的好意毫不领情。 　　“呵，那好吧，你就坐在这里，让雷把你劈成两半好了！”她的无理取闹让我也有些生气了。 　　“闭嘴!哼，都是你害的，你真是个扫帚星，遇上你算我倒霉！”她蛮不讲理地说道，然后挣扎着站起来，想继续往前跑。 　　 　　第三篇·第三节、老鼠爱上猫 　　“哎哟！我的脚，好痛呀！”她捂着脚，显得很痛苦。 　　“呵，如果你求我，我还是可以帮你的！”我走到她跟前，有些幸灾乐祸地说。 　　“唉哟……，好痛呀！！”她咧着嘴，痛苦地呻吟着，已经完全没有了刚才气焰嚣张的样子，眼里充满了哀求的眼神。 　　“好吧，大人不记小人过！对于你的无理，我是不会放在心上的。来吧，让我看看你的伤口！”也不知道是为什么，刚才她那样子对我，可是我还是那么地关心她，呵，这也许就是命中注定的吧。 　　我蹲下一看，只见她的裙子都摔破了，身上全是泥巴和污水，而膝盖上、手臂上已经是鲜血淋漓。我急忙把她扶回到图书馆门口的走廊里，先用纸巾将她的伤口上的污泥擦干净，然后掏出手帕，帮她把伤口包扎好。 　　这时候的她，好像完全变了一个人，默默地接受我的照顾，眼里充满了感激。 　　“我送你回去吧？”帮她包扎好伤口，我问道。 　　“嗯，谢谢你!”她点了点头，轻声地说道：“刚才，我那么对你，你还……”。 　　“哈，这有什么啊？我根本就不会放在心上的!”我笑着说。 　　“这么晚了还要送我回去，不会太麻烦你吧？”她好像完全变了一个人，说话也变得细声细语的。 　　“呵，没什么，刚才顺路嘛!”我笑着说，可是心里却为自己撒了这么大一个谎而感到有些不好意思。 　　为什么呢，呵，原来，我们学校的女生们全部都住在学校南面山上的几座女生楼里，而我的宿舍却在学校的最北面，所以可以说是天南地北呀。 　　“哦，这样啊，那就麻烦你了!”她非常温柔地问道。 　　这个女孩子可真是单纯啊，竟然对我的谎言没有丝毫的觉查。 　　于是就这样，我最后又当了一回护花使者，将送她回到了女生宿舍。 　　在路上，因为雨下很大，而我带的雨伞又很小，所以我们两人贴得很近，我甚至可以听得到她的气息，闻到她身上淡淡的体香…… 　　就这样，我们算是认识了。 　　可是，我只知道她是我们学校经贸学院的，也是大一的学生，其它的却一无所知。而且可能是因为我俩的缘份未到，所以至从那晚的见面之后，我就再也没有见过她。 正文 第四篇、网恋无罪 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:5942 　　 　　篇前语 　　相信每一个在校的学生朋友们都曾经上过网吧，也会从网络上认识一些异性的朋友，或许你还曾经会去见过一些异性的网友，甚至还有过一些网恋的经历吧？？ 　　很多人都说网络是虚拟而不真实的，因为在网络上大多数都刻意地隐瞒了自己的身份、感情、性格特点等等，有时候你连对方是男是女也不太清楚！因此就认为网络上发生的感情也是虚构而不现实的，因此曾经在网络上流行着这么一句话，那就是：“网友都是见光死的，也就是都是见不得光的！” 　　当然，不可否认，很多人上网只是为了消遣，甚至有些人是不怀好意，另有企图的，可是我们却不能因此就断言说网络上没有真情吧？至少，我却从来都没有这么想过！ 　　记得当年我还在念大学的时候，就曾经在一个月之内，一口气连续见过十几个异性的网友，当然，虽然见过面的大多数人后来因为种种原因，与我并没有继续深入地交往下去，可是我却也因此认识了一些朋友，也就是说我们从网络上的朋友变成了现实生活中真正的好朋友！这些人直到十年后的今天，我们还一直在联络着。 　　网络只是随着时代的发展，科技的进步，是人与人实现交流、交往、相识甚至是相爱而衍生出来的另一种交流的工具而已！所以大呼“网络猛于虎”，从而“畏网如虎”，这都是不正确的！难道说没有了网络，就会没有欺骗，没有犯罪，没有凶杀，没有抢劫了吗？ 　　当然，可能我这么说会有很多人还是不太赞同我的这一观点，所以，我还是以事实说话吧！ 　　我现在身边的很多朋友，他们就是从网络上认识的，现在他们有些人甚至已经在一起生活了近十年，有些人则已经结了婚，并有了一个幸福美满的家庭，有的人甚至还有了自己的下一代！ 　　综上所述，我个人并不反对网恋，网恋无罪！只要你没有歹意，只要你用你的真心，付出你的真情，那么，网络上的友情、爱情一样的真实，一样的可信！！ 　　 　　第四篇·第一节、网开情缘 　　1999年2月13日 　　因为在大学的生活比较空虚、无聊，所以我几乎每天晚上都会泡在网吧。直到有一天，我在网上认识了一个网名为“风花雪月”的女孩子。我们两个人在网上很谈得来，就这样，我们在网上交往了好几个月，双方都只是在QQ上聊天，可是就在今天，她突然冒昧地提出要与我见个面。 　　我没有立刻回答。 　　“我知道，我这么做非常地冒昧？所以，让你很为难吧？”“风花雪月”说道。 　　“嗯，是的，因为说实话，我上网的目的只是因为心里很空虚，很无聊，所以想找个人聊聊天而已！从来都没有想过在这里认识朋友！”我回答道。 　　“哦？为什么？”她好奇地问道。 　　“不为什么！我只是觉得网络是一个虚拟的世界，每个人都是戴着面具，极力地隐藏自己的内心世界，所以，我不太相信在网络上能找到真正的好朋友！”我如实地答道。 　　“呵，我也有同感，只不过，我对你充满了好奇！只是想知道你到底是一个什么样的人，如此而已！可没有其它的用意哦，呵！”她笑道。 　　“我，我不认为我们有见面的必要！这样聊天不是很好吗，为什么一定要见面呢？”我问道。 　　“说实话，你是我的一个试验品，哈……”她突然笑道。 　　“什么？试验品？你在胡说什么？”我有此生气地说道。 　　“呵，别生气嘛，我只是开个玩笑嘛。我的意思是，我从来没有和网友见过面，所以很想体会一下这种感觉，呵，所以你应该感到很荣幸，你被我挑中了！呵。”她笑道。 　　“哦？这样啊，我也是啊，那么好吧，你让我考虑一下，我晚上才答复你吧！”我说道。 　　于是，我们便各自留下了自己宿舍的电话号码。 　　回到宿舍，我就把这件事告诉了我的一个好朋友—陆铭义，这小子可是我们班上赫赫有名的情场浪子，而且听说他之前已经见过好几个网友了，所以我想他应该有这方面的经验吧！ 　　陆铭义听了我的话之后，笑着问道：“哥们，不错嘛，交上桃花运了哦。说实话，你对这次见面到底有没有抱什么样的幻想？” 　　“当然没有了，我没有想到她竟然主动地约见我！”我说道。 　　陆铭义不吭声了，只是一脸的坏笑，然后用力地捶了我一下，然后大笑道：“你一个大男人还怕什么啊，还怕被人劫色啊？去！当然，如果你没有这个勇气，我，舍命陪君子了，跟你一起去！” 　　我知道什么事情都有第一次，而且，我也听说见网友都是见光就死，我不太相信这句话，所以在陆铭义的鼓动下，我就答应了“风花雪月”的约见要求！ 　　按照“风花雪月”提供的电话号码，我给她拔了电话，在电话里，她的声音优美而动听，这不禁让我有些迫不及待地想见见她的样子了。 　　我们说好了第二天早上9点在西湖公园的前门见面，见面时每人手里拿着一把红色的雨伞。 　　 　　第四篇·第二节、第一次亲密接触 　　1999年2月14日 　　今天，是情人节，也是我和“风花雪月”约好见面的日子！ 　　出发之前，我特意地打扮了一下，我也不知道为什么，不是说了没有什么幻想的嘛，可是我就是显得很紧张，毕竟这是我第一与网友见面！ 　　这天刚好天上下着零星的小雨，我和陆铭义打着伞提前10分钟到了约会的地点。 　　这时，陆铭义突然提出让我把雨伞藏起来，并到旁边躲起来，让我先给“风花雪月”打个电话。 　　电话里面，“风花雪月”说她很快就到了，让我们再等三分钟。 　　“你这是什么意思啊？”我有些不解。 　　陆铭义笑着说：“这就是一门学问了，呆会如果是一个漂亮MM，那么我们就现身。如果是只恐龙嘛，嘿，嘿，我们就闪喽，明白了吗！“ 　　哦！原来如此！！我这才明白过来，可是我还是觉得这样做不太好，可是，又想不出任何拒绝的理由！ 　　大约过了两三分钟，一个撑着红色雨伞的女孩出现在了公园门口。 　　难道就是她！我有些激动。 　　可惜因为让雨伞挡住了，所以看不到她的脸，但是只从身材上看，就可以知道她肯定不是一个美女，因为她看起来是又矮又胖，身高好像还不到1.5米! 　　陆铭义朝我撇了撇嘴，示意我赶快闪人。 　　我有些于心不忍，毕竟我跟她在网上认识了半年多，而且彼此聊得还很合得来，现在把人家约出来，见到不是个美女，就躲而不见？所以我还是用力地甩开了陆铭义的手，朝她走去，陆铭义摇摇着，只好跟我的后面。 　　“请问，你是‘风花雪月’吗？”我小心翼翼地问。 　　她听到我的声音，转过身来。 　　哦！！我的天，我发誓这可能是我这一生中见过的最难看、最丑陋的女孩子了！ 　　“风花雪月”长得不仅是身材矮小，肥胖，就像一个大冬瓜，而且脸上还长满了雀斑！ 　　当时我的头脑一片空白，虽然我对此次的见面并没有抱太大的希望，可是她竟然是这样的模样，这也是我事先所没有预料到的！我甚至已经开始后悔此次的见面了。 　　我愣在那里，半天都没有吭声。 　　可是“风花雪月”好像已经知道我会有这样的反应，所以她很大方地说：“是的，我就是‘风花雪月’，我的真名叫做白玉兰，你就是叶浩天吧？” 　　我点点头，心里很是矛盾：“应该如何是好啊？”看看陆铭义，他一直在朝我打眼色，示意我赶紧走人。 　　我瞪了陆铭义一眼，强忍住内心的不安和紧张，强作笑脸，问道：“你等很久了穑俊? 　　“没有呀，我也是刚刚到的！”白玉兰笑着说道。 　　她还是和网上一样，大方得体、活泼开朗，而且，从她的脸上丝毫没有看到自卑的神情。 　　这时，陆铭义也走了过来。 　　“我来介绍，这位就是白玉兰。这位是我的同班同学、死党，他叫陆铭义。”我急忙向白玉兰介绍。 　　白玉兰向陆铭义点点头，伸出了手，笑着说道：“你好，很高兴见到你们！“ 　　白玉兰说话的时候露出一口洁白的牙齿。哦，她的牙齿很洁白，这也许是我们能从她身上看到的最令人满意的地方了。 　　“哦，你就是白玉兰呀！久仰，久仰啊。真是‘见面不如闻名’，哦，不，是‘闻名不如见面’呀，呵，呵！”陆铭义站在我的身后，做着鬼脸说道。 　　“陆铭义，你胡说什么呢！！”我拧了一下陆铭义。 　　“哪里，哪里！”白玉兰好像听不出陆铭义的言外之意，毫不介意的样子。 　　“我们一起到公园里走走，好吗？”她笑着问道。 　　我点点头，刚要说什么，这时陆铭义却插嘴说道：“哎呀，糟糕了！“ 　　“怎么回事啊？”我不知道陆铭义这小子在搞什么鬼，于是便走过去问道。 　　“哥们，不是吧，这样的一只超级大恐龙，你还不赶快跑！”陆铭义拉着我，小声地说道。 　　“我忘记了，昨天我们不是已经约了娟儿今天早上一起去登山的吗？不好意思，我得先走了。” 陆铭义边说边向我眨了眨眼。 　　我简直气坏了，心里骂道：“这臭小子，骗我来，现在一个人想溜？这不是害我吗？“ 　　所以我就拉着他，说道：“哎，一起走走嘛，就一会，不会耽误多长时间的！“ 　　“不了，我真的有事呀！！”陆铭义边走边说，完全不顾我在后面如何的喊叫。 　　“这个臭小子，真是个混蛋！他真不应该叫陆铭义的，这么不讲义气呀！？竟然真的扔下我，一个人溜走了！回去一定要好好收拾他！”我在心里骂道。 　　“哎，算了，既然来了，就陪她走走吧。”我心里这么想着。 　　“你，也没有空吗？”白玉兰低声地说，眼里充满了期待的眼神。 　　“哦，不，我有时间！！”我斩钉截铁地说。 　　于是，我陪着白玉兰在公园里逛了大半天，我们聊了很多在学校里发生的趣事、趣闻。 　　她很健谈，也很风趣。所以当时甚至我曾经想过，如果不是她的外貌实在是，呵，不敢让人恭维，那么可能她真的当我的女朋友不错的人选呢。 　　回到学校，我狠狠地K了陆铭义一顿。 　　“是，是我不好，不应该逃跑，呵，我不讲义气！”他的认错态度很好。 　　“你呀，你可知道，你真是害死我了！早知道就不听你的话，跟她见面的！”我还是有些生气。 　　“呵，可是你不是跟她谈得很愉快的吗？”陆铭义调侃着说。 　　“你还说呢！！难道让我就那样一走了之啊？” 　　“呵，好了，反正你不是完好无损的回来了吗？”陆铭义边笑边跑了出去。 　　“你……，你给我回来，你这个臭小子！”我笑着追了上去。 　　 　　第四篇·第三节、无意插柳柳成荫 　　1999年2月20日 　　没想到，才过了一天，全班上的人都知道我去见了网友，而且见的是一个“超级大恐龙”！原来是陆铭义一转身就将这件事告诉了我们宿舍里的宿友，而他们又告诉了班上的其它的人。结果在这些天以来，我的这次失败的约会一直都是大家茶余饭后的笑料！ 　　经过这次见面，我总算是有些得到了以下的经验教训：“网上得来终觉浅，网上交友警慎点；莫被美女迷了眼，否则见面定傻眼。” 　　于是在这之后我已经有很长一段时间都没有再去上网了，可是就在我对此次约会的事渐渐淡忘的时候，白玉兰却来电话了，她约我在老地方见面！ 　　“老地方？？哦，我知道了！” 　　我心不在焉地挂了电话。心里矛盾得很：“哎，算了，去吧，最后一次吧，跟她说清楚也好！” 　　这一次，我决定单刀赴会。 　　我一个人到了约定的地点，大老远地，我就看到了白玉兰早就站在公园门口等着呢。她也看到了我，并向我摆了摆手，我急忙快步地跑了过去。 　　“你好，来得这么早呀！”我喘着气说。 　　“没有啦，我也是刚刚才到的！”她的声音依旧那么的好听，那么的温柔。 　　“我来介绍，她是我的老乡，也是我最好的朋友—柳冰莹！”白玉兰说。 　　这时，我才注意到她旁边还站着另一个女孩子。 　　“你好！”我有些心不在焉地说道。 　　可是当我抬头一看，却顿时惊呆了！ 　　“怎么会是你!”我和那个女孩子异口同声地说。 　　鹅蛋脸，柳叶眉，一双水灵灵、黑溜溜的大眼睛充满了灵气，红润的嘴唇，洁白的牙齿，白皙的肤色，匀称的身材。一头乌黑亮丽的长发像瀑布般垂到胸前，再配上一身洁白、合体的连衣裙更衬托出她优雅、动人的气质，显得格外的秀丽而脱俗。她这不正是那天在图书馆门口偶遇的，我梦牵魂萦，梦寐以求的梦中情人吗！！ 　　“你好，原来你就是叶浩天呀！”“柳冰莹”倒是很大方地向我伸出小手。 　　“你，我……”我一时还没有回过神来。 　　“喂！！你怎么了？？”听到白玉兰的声音，我这才回过神来。 　　我用力地握住“柳冰莹“的手久久都不肯放开。 　　“哦，原来你们早就认识呀？”白玉兰叫道。 　　“我们……”我一时不知道应该说些什么了。 　　“好了，别老是抓着人家的手不放啊！”白玉兰有些不高兴地说。 　　我满脸通红，急忙松手。 　　“你真是的，见色忘友呀，看到美女就这样子！”白玉兰笑着说。 　　白玉兰这一句话说得我很不好意思，连声陪不是。 　　那天因为有了“柳冰莹“，我决定暂时不告诉白玉兰，其实我并不喜欢她。那天白玉兰显得非常地兴奋，我们也玩得格外的开心。 　　真是没有想到，因为认识了“柳冰莹“，我与白玉兰才能第二次见面，从而相爱。 　　呵，这也许就是上天对我的恩赐吧! 　　自从我第二次见到“柳冰莹“之后，我就一直在想着她，她的音容笑貌，她的一颦一笑，都时时刻刻浮现在我的眼前，我想我是喜欢上她了！ 　　因为想见到白玉兰，所以我开始频频地和白玉兰约会，当然，我带上了陆铭义，所以我让白玉兰也带上“柳冰莹“，说是介绍陆铭义让“柳冰莹“认识，这样我就可以见到“柳冰莹“了。 　　很难得的是，陆铭义这次很合作。 　　不过，令我感到不快的就是，每次见面后，陆铭义都会和“柳冰莹“在一起谈笑风声，而我只好陪着白玉兰，看着陆铭义和“柳冰莹“在一起亲密的样子，我心里就好像是吞下了一只苍蝇一样觉得恶心、难受，可是我却不能表现出来，真是好痛苦呀！可是为了能见到“柳冰莹“，我什么苦都可以吃！！ 　　不知道是不是我自作多情，有时，我偷偷地回头看“柳冰莹“，发现她也正有意无意地向我们看来，眼里好像有些伤感和幽怨。 正文 第五篇、爱情三十六计 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:5304 　　篇前语 　　爱情是自私自利的，可能为了自己心爱的人，很多人是费尽了心思，绞尽了脑汁，特别是男孩子在刚刚开始追求女生的时候，可谓是“千方百计，无所不尽其能”啊！ 　　当然，为了追求自己的幸福，你用点小聪明，耍点小手段，这本是无可厚非的事，呵！只要你不要伤害到别人就行了。你也许会说，如果我成功了，那么肯定会伤害到情敌的心嘛，这当然没有问题，呵，因为爱情本身就是一场战争，只有最勇敢，最有实力的人才可能获得最后的胜利。 　　以下是我为了喜欢的人，而采用的一些计策，当然，这些可都是从《孙子兵法》里学来的，呵，所以如果您有兴趣，可以看一看，或者可以得到一些启发，或者得到一些帮助！如果你能亲自研究一下《孙子兵法》，那么相信会有更大的收获。呵，为了自己所爱的人，去努力吧！ 　　 　　第五篇·第一节、调虎离山之计 　　1999年2月27日 　　这样的交往过了一段时间，我发现白玉兰好像已经真的喜欢上了我，她几乎每天都主动地给我打电话，而陆铭义这小子也开始打上了“柳冰莹“的主意。 　　“不行，我不能再这样下去了！！”我暗下决心。 　　于是，我精心地设了一个调虎离山之计。 　　下午五点三十分，我打了个电话给白玉兰：“白玉兰吗？是我啊，我是浩天啊！“ 　　“哦，是你呀！”第一次接到我主动打给她的电话，白玉兰显得有些意外。 　　在这之前，都是白玉兰打电话给我的。 　　“你今晚有空吗？” 　　“你，有事吗？”白玉兰问道。 　　“哦，没什么，想请你看电影呀！” 　　“哦？这么好？什么片子呀？“白玉兰显得很高兴。 　　“呵，反正是好片子，你来就知道了嘛。” 　　“哦，好吧。” 　　“哦，对了，你要记住呀，我只买了两张票啊，所以就我们两个人去呀，别告诉‘柳冰莹’！！” 　　“就我们两个人？”白玉兰好像有些不相信。 　　“是啊，怎么了，不敢单独出来见我啊？”我笑着说。 　　“呵，当然不是啦！”白玉兰也笑了。 　　“呵，不是就好！那么我们说定了，晚上六点就在我们学校的电影院门口见，不见不散啊！” 　　今天演什么电影？？呵，今晚的电影我根本就没有兴趣，又怎么会知道，不过，我还是随机应变地应付了过去。 　　然后，我又给了陆铭义五十元钱，让他去买四张电影票，并让他先走一步。 　　五点四十五分，我偷偷来到白玉兰她们宿舍的门口，我知道白玉兰总是提前十五分出门的，因为她怕我在等。 　　哎，这个可怜的女孩子！在她走出来的一瞬间，我的心里曾有过一丝的后悔，可是一想到“柳冰莹”，我便又释然了。 　　眼看着白玉兰走出宿舍之后，我马上给“柳冰莹”打了个电话。 　　“是冰莹吗？是我啊，浩天啊！”我的声音都有些颤动了，毕竟这是我第一次骗人，而且同时骗了一个我最深爱着和一个深爱着我的女孩。 　　“哦，是你，有事吗？”她并没有觉察到我声音的变化。 　　“我，我有点急事想找你帮忙！”我有些紧张，结结巴巴地说。 　　“哦，什么事，电话里不能说吗？”“柳冰莹”有些意外。 　　“是的，不太方便说啊，我们见面再说，好吗？”我的心跳得好快啊。 　　“这，不太好吧？”她还是有些犹豫。 　　“难道你不相信我？” 　　“那好吧，我们去哪？”她犹豫了一会儿，总算是答应了。 　　“二十分钟后，我们在校门口的‘风花雪月咖啡厅’见面吧？” 　　“好吧！” 　　“OK！MyGod ！搞定！”我欢呼道。 　　放下电话，我急忙跑到咖啡厅预先订了一个位子。 　　风花雪月咖啡厅。 　　我见到了“柳冰莹”，她今天穿得很漂亮，还是一身白色的连衣裙，一袭长发随意地披在胸前，看得出来，她化了一点淡妆，显得更是妩媚动人！ 　　“对了，今天找我来，有事吗？”“柳冰莹”问道。 　　“哦，没什么，只是……”我低着头，脸有些热。 　　“只是什么？？” 　　“没事不能找你聊聊天吗？？”我故作镇定。 　　“可是，你不是要和白玉兰一起去看电影的吗？？”她有些不解地问道。 　　“我……哎！”我长叹了一口气。 　　“你跟玉兰吵架了？” 　　“没有啊！” 　　“那你……” 　　“好了，别说这个了!”不知道怎么回事，我有些不耐烦地打断了她的话，“我心里有些话，想跟你说。“ 　　“你，究竟有什么事呀？”“柳冰莹”有些不高兴了。 　　“其实，我……” 　　我准备豁出去了，可是不知道应该怎么开口，而“柳冰莹”又不知道我究竟想说什么，所以双方相对无言。 　　“哦，对了，那天晚上的事，我还没有谢过你呢！”“柳冰莹”首先打破了沉默，突然说道。 　　“呵，没什么的，举手之劳嘛。换了别人也会这样做的！”我有些满不在乎地说。 　　“是吗？如果是别的女孩子呢？”她目不转睛地看着我，一双水灵灵的大眼睛像两颗钻石般闪耀，让我感到有些眩晕。 　　“这，我……”我一时不知道应该怎么回答。 　　怎么说呀，哎，这就我如何回答啊？其实我喜欢的人明明是眼前的这个女孩，可是这个女孩却就是白玉兰最好的朋友呀，我这样做的后果会如何，我真的不敢想象，所以我有些犹豫了，万一被她拒绝，我应该怎么办啊？？ 　　“呵，我开玩笑的，别当真哦！”“柳冰莹”故作轻松的样子，可是眼里分明有些哀怨。 　　于是我们两人继续闲聊了一会就各自回去了。 　　就这样，我几乎说出了我的心里话，可是最终还是不敢说出口。 　　回到宿舍，却发现陆铭义已经回来了。 　　我故作轻松地问：“怎么了，电影好看吗？这么快就看完了？“ 　　“你个混球！！”陆铭义一看到我，就恶狠狠地向我扑来。 　　我急忙躲开，我们俩闹了一阵子，他才安静下来。 　　“你这个臭小子竟然出卖了我？害我和那只恐龙在电影院门口等了半天！说！！你干什么去了？是不是见阿白玉兰了？”陆铭义气势汹汹地问道。 　　“你怎么知道？”话刚出口，我就有些后悔了。 　　“哼，你小子就那点心计，我还不知道啊，呵！！可怜的白玉兰还以为出了什么事呢，她可真关心你呀，哈……”陆铭义大笑。 　　话音未落，我们宿舍的电话铃响了。 　　“呵，肯定是白玉兰打来的，快接呀！”陆铭义有些幸灾乐祸的样子，我还有些迟疑，他已经一把抓起电话。 　　“喂，你好，哦，是你呀，在，在呀！！”他把电话递给我，一脸的坏笑。 　　哎，没办法，我只好接过电话。 　　“喂，是的，是。哦，我……，刚才有急事，其实也没什么了，就是突然觉得肚子有些不适，所以……”我有些不自然地说。 　　“哦？你身体不舒服呀，看过医生了吗，我来看看你吧？” 　　真的是白玉兰，为了过关，我只好编了个谎话，可是她却当真了，很是关切。她一过来，不就露馅了呀。 　　所以我急忙说道：“不用了，我已经吃过药了。现在没事了，只是有点累，想早点睡觉了，改天再联系吧，就这样吧！”没等她说完，我就一把挂掉了电话。 　　 　　第五篇·第二节、破釜沉舟 　　1999年2月28日 　　今天傍晚，我们下了课，刚走到宿舍门口，就看到白玉兰和“柳冰莹”已经在那里等我们了。 　　“你们不用上课呀？”陆铭义笑着说。 　　“我们刚刚下课呀。”白玉兰回答，然后走到我的面前，问道：“怎么样，你好点了吧？” 　　我点点头，回答道：“我已经没事了。这里说话不太方便，我们还是到下面去说吧！” 　　于是我们四个一起到了学校里的一个江心公园上。 　　大家坐在江边，谁也不开口，最后还是我首先打破了沉默，说道：“那天晚上我失约了，真是不好意思呀！” 　　“哦，没关系的，你没事就好！”白玉兰表现得很体贴。 　　可是她越是这样，我越是伤感。 　　这个可怜的女孩，我该如何向她开口呢？ 　　我们闲聊了一会，看看天已经快黑了，于是我就提议道：“走!去饭店吃饭，我请客。就算是对上次的事做一个补偿吧！” 　　那天晚上，我们都喝了一点酒，特别是我，因为心情不好，就多喝了两杯。 　　俗话说“酒能壮胆“，确实有点道理，这时的我，已经没有原来那种腼腆、内向的性格了，好像突然变成了另外一个人，和在网上一样，非常地健谈，幽默。 　　好几次，我用眼睛的余光偷偷地看了看“柳冰莹”，只见她也一直在看我，而白玉兰则被我逗得一直在笑！ 　　吃过饭，我们四人一起来到学校里的“情人岛“上散步。 　　“情人岛”，三面环水，只有一条小路可以进入，因为岛上环境优美，幽静，因此成为众多校园情侣的必到之处！ 　　因为多喝了点酒，再加上心情不好，所以我走着走着，就感到有些头晕目眩、天昏地暗了。陆铭义发现我有些不对劲，急忙过来扶住我，我一下子瘫坐在地上，只感到胃里好像有小虫在不停地挠呀挠的，肚子非常地不舒服，于是便趴在地上，一阵狂吐。 　　吐过之后，我有些清醒过来，可是心里却感到非常地难受：“难道说爱一个人真的就那么难吗，为什么面对自己真爱的人，却不敢说出口？“ 　　“你，好点没有？”白玉兰体贴地问道。 　　“我，我没事！”我故作轻松。 　　“柳冰莹”站在白玉兰后面，虽然没有说些什么，可是我从她的眼神里，仿佛看到了她其实也是很关心我的。 　　“如果今天晚上再不说，可能今后永远都没有机会说了！”我意识到这一点，心里反面渐渐平静下来。 　　“你想说什么？”陆铭义这小子真是我的铁哥们，他好像已经知道了我的心意，朝我使了使眼色。 　　“好吧，成败在此一举吧，我豁出去了，没什么大不了！”我渐下决心，决定破釜沉舟了。 　　“白玉兰，对不起，我从来就没有喜欢过你！”我终于鼓起勇气。 　　“你在说什么？”白玉兰显得有些意外。 　　“是的，其实我心里，早就有了一个我喜欢的人了！” 　　于是将我与“柳冰莹”早就认识以及上次看电影的调虎离山计划和其实我喜欢的人是“柳冰莹”的事一咕噜全都说了出来。 　　虽然我已经说出了我的心里话，可是心里却始终无法平静下来，我不知道等待我的将是什么样的结局呢？ 　　可能白玉兰会狠狠地抽我两个耳光，然后从此我会一无所有！我可能最终既得不到我爱的“柳冰莹”，也将会失去白玉兰这个好朋友。 　　可是等了好久，却不见有人说话，我抬起头，却发现白玉兰和“柳冰莹”正相视而笑，这是怎么回事？只听白玉兰跟“柳冰莹”说：“玉兰，我看我们还是告诉他真相吧！？” 　　“可是……” 柳冰莹“说道。 　　看得出来，“柳冰莹”内心很矛盾，还在犹豫着什么。 　　“什么真相？？”我急忙问白玉兰。 　　“哎，其实，其实我们都骗了你！！”白玉兰小声地说。 　　“什么？？这是怎么回事？告诉我啊，请快点告诉我吧？”我有些控制不住自己的情绪。 　　“哎，好吧，也是时候告诉你真相了！”“柳冰莹”叹了一口气。 　　“其实，我才是真正的‘白玉兰’”！！“柳冰莹”说道。 　　“什么呀？”我有些糊涂了，看看陆铭义，他也是一头雾水。 　　“我是说，一直以来，在网上跟你聊天的人---就是我！！”“柳冰莹”大声地说。 　　“你，我，这是……”我还是不太明白。 　　“那天，柳冰莹趁我不在，一时贪玩，约你出来见面，后来也是她替我去见你的。你明白了吗？？” “柳冰莹”说道。 　　“天啊，这，你们……”我还是没办法接受这个事实。 　　“原谅我，秋。”白玉兰低着头说。 　　白玉兰，哦，我真不知道应该是叫她“白玉兰”还是“柳冰莹”了，哎，我一时也昏了头了，真不知道到底应该叫她什么了。 　　“可是，你，你不应该把我推给别人啊！”我还是有些生气。 　　“其实，自从那天晚上在图书馆门口，你帮我包扎伤口并护送我回去之后，我就喜欢上了你，可惜后来始终都没有遇上你。直到机缘凑巧，我和你在网上认识了，而柳冰莹后来又瞒着我，偷偷地约见了你之后，我曾经想告诉你真相。可是后来，我想这正可以看出你是一个什么样的人，所以我就将错就错了。你能原谅我吗？”白玉兰悠悠地说。 　　她的眼圈都有些红了，看着她楚楚可怜的样子，我这么多天来所受的气全消了，而且，这不正是我梦寐以求的结局吗！ 　　“别说了，我……”我握住她的手，不知道说什么。 　　“自从那天你见过柳冰莹之后，没有嫌弃她和长相，还肯跟她交往可以看出，你就是我要找的人啊！”白玉兰依偎在我的怀里，动情地说。 　　我搂着白玉兰，抚摸着她的长发，心潮澎湃…… 　　就这样，我和白玉兰相识并相爱了。 正文 第六篇、分手总是在雨天 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:2113 　　 　　篇前语 　　人们都说，大学的生活是最美好的，人们从东西南北、四面八方而来，来自三山五岳、五湖四海，为了一个共同的人生目标，大家走到一起来了，也因此成了同窗，相认、相知、相爱，成了好朋友甚至是情侣！然而大学的生活也是最短暂的，当大学毕业大家各飞东西、各奔前程的时候，几年的同学之谊，朋友之情，转眼之间也即将完全地消散殆尽了。 　　虽然很多人嘴上都说，只要心心相印，哪怕天涯海角。不要老是说空间和时间无法阻断真正的友情，话虽如此，可是试问会有哪一个人，在毕业多年之后，仍会为了去看他（她）大学的同窗，而经常长途跋涉，飞越千山万水去看望他（她）呢？而且，在大学里面相爱，然后大学毕业之后结为夫妇的成功率，向来都不是很高的。当然，我这么说，并不是反对在大学的校园里面谈情说爱，毕竟情到深处时，都是难以自拔的，所以该爱的时候就好好地去爱，大胆地去爱！ 　　 　　第六篇·第一节、关于大学生活的总结 　　2000年6月1日 　　今天是儿童节，我们的考试也在今天全部结束了。 　　回想起在大学三年来渡过的的学习和生活，我觉得对自己来说真是收获不少，也算是没有虚度年华。 　　首先是完全的改变了我的性格。 　　在未大学之前，我是一个性格非常地内向，腼腆的男孩子，不爱与人交谈，对自己也没有信心！考上大学之后，通过加入校系学生会组织，我学到了很多的东西，而且我还经常参加学校里组织的各种社会实践活动，比如说青年志愿者活动啦，勤工俭学啦，也从中积累不少的社会工作的经验。而且，我在98年起，通过一次偶然的机会，我认识了一位省统计局的朋友，经他介绍，我在FZ帮许多知名的产家组织了好几场声势浩大的广告派送及宣传活动，活动非常地成功！当时这类活动最顶峰的时候，我曾经带过100多个学生，我们的足迹遍布了FZ区几乎所有的大街小巷。因此我不仅从中获得了不错的经济效益，而且也渐渐地培养了我的组织和协调的能力。 　　其实是在文学修养及口才方面的训练。 　　我参加了校文学社和校演讲协会。半年之后，我成了校文学社小说分社的社长，经常有作品发表于校刊上；而在校里举行中演讲大赛中，我多次获奖。 　　当然，在这期间，为了提高及完善自己，拓宽自己的知识面，我经常整天都泡在学校里的图书馆内，一方面是为了学习，另一方面也是在图书馆里阅读相关的书籍，包括社交礼仪、道德修养、口才演讲、公文写作、谋略战术等等，总之是经济类、文学类各方面的书，我几乎都有所猎及。 　　第三是积极地参加体育锻炼。 　　虽然学习及在学生会的工作非常地繁忙，可是我还是参加了系足球队，并在98年起成为了系足球队的队长，并带队连续三年取得了校联赛的季军！同年我还代表系乒乓球队参加了校运动会，并获得了第四名。 　　第四是在学习及学生会工作中的突出表现。 　　在继第一个学期的放荡和荒废学业之后觉醒，我就没有再重蹈覆辙，在后来的几个学期里，我都获得了系学习优胜奖及系优秀学生干部的称号。 　　 　　第六篇·第二节、分道扬镳 　　2000年6月15日 　　这注定了是一个悲伤的夜晚，天上下着濛濛的细雨。 　　明天，我们就要结束三年的同窗生活，彼此各奔东西了。 　　多年的感情就在今天晚上要做一次最后的了断！班上的很多同学都喝醉了，而且醉得是一塌糊涂，不管男男女女，都搂在一起抱头痛哭。 　　我也想哭，我也想喝醉，以麻醉那颗因为离别而伤心痛苦的心。可是我却不敢喝醉，因为我知道，我还有一件更重要的事情还没有去办! 　　在大学三年的生活里，我和白玉兰相爱了!虽然我们彼此真心相爱，可是她的家乡却远在千里之外的CQ，而且她是独生女，他们的父母要求她毕业之后能回到他们的身边！而我在大学毕业之后，家里人也希望我能留在FZ工作! 　　因此在我们相爱的那一天起，我们就已经知道，天南地北，我们注定了不太可能在一起。也许当初我们的相恋就是一个错误，可是明知这是个无缘的结局，但爱情的魔力仍让我们在一起，直到明天，我们将要永远地分别! 　　“不，请你留下来，我不想离开你！”我紧紧地抱住白玉兰。 　　“我何尝想离开你，可是……，所以，我们还是分手吧!？”白玉兰早已是泪流满面。 　　“我，我是真的爱你！可是我……”我的眼睛有些湿润了，哽咽着说道。 　　“我也是！可是一切都即将结束了，而且我们也无法改变这一切的。算了，已经很晚了，我们回去吧，明天还要早起呢。”白玉兰哽咽着说道。 　　“好吧，既然我们有缘无份，那么我只能祝福你能找到一个比我好的人，好好的爱你!”我故作潇洒地说。 　　相对无言，唯有泪千行，莫道男人流血不流泪，只是未到伤心处！目送着白玉兰的背影渐渐消失在朦胧的夜里，我已是泪如雨下。 正文 第七篇、初出茅庐 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:4045 　　 　　篇前语 　　古代著名的兵法家及谋略家孙子曾云：“知己知彼，百战不殆！”因此，在择业中，能否做到“知己知彼”，是一个最基本的前提条件！所谓的“知己知彼”，就是指“量才求职”，即要根据自己的特点、个性、爱好、专长选择适合自己的工作，待遇高、福利好的工作岗位未必是最好的，你也未必就一定能做到最好；而选择一份最适合自己的工作，那么你一定是称职的，只要你肯努力，就会有所收获。 　　当然，选择这份工作最重要的前提条件就是，你一定要喜欢这份工作，只有建立在喜欢的基础上，才会去热爱它，才会越干越有激情，越干越有动力，然后才会不断地完善，改进自己的不足之处，才能发挥自己的专长，施展自己的才华！ 　　可是很多刚刚走出大学的象牙塔的大学生，他们并不这么想，他们个个都是志向远大，心比天高，都希望能进入一些比较有名气的企业，能够找到一份工资又高，工作也富有挑战性的工作。 　　这本是无可厚非的事，可是他们往往没有想过，其实即使他们是名牌大学的高才生，即使他们学富五车，才高八斗，即使他们在学校里的表现突出，成绩优异，可是毕竟那只是在学校里，工作的竞争与压力并像他们想象的那么简单，因此在走出大学校园之后的现实生活工作中，在残酷的竞争，紧张的工作压力，复杂的人际关系面前，他们往往会遇上一些很多的挫折，有些人从此便一蹶不振，丧失了斗志；而能够坚持下来的，并不断地学习，不断地提高并完善自我，那么最终他们都会成功的。 　　曾经有一个刚刚从一所名牌大学毕业的大学生，在一场大型的人才招聘会上打出了“年薪十万，谁聘我？”的口号。年薪十万？这在当时这个并不是很发达，普遍年薪仅为两万元不到的都市里可以算是一个天文数字了，更何况提出这个要求的，竟然是一位刚刚毕业，毫无工作经验的大学生！？当时很多在场的人都不敢相信这一事实，这个消息一经传出之后，整个人才市场顿时沸沸扬扬，很多的新闻媒体纷纷报导，这位学生成了焦点人物。后来结果如何呢，听说这位大学生在人才市场上流浪了半年多，最后才有一家企业花了一半的价钱请聘了这位狂妄的大学生，可是就在几个月之后，他就被解雇了，原因很简单，一是这家企业本就是为了提高自己的知名度而选择了这位大学生，另外一个原因可能是因为这位大学生自身的能力并不能达到公司的要求，他的能力与自己要求的工资不能相符。当然，我在这里并不是要批判这位大学生的做法，他敢于挑战高薪，这本身就需要相当的勇气和胆识，只是他高估了自己，所以最终并未能如愿以偿。 　　 　　第七篇·第一节、毕业后的处子秀 　　2000年6月18日 　　因为我读的是机电工程系的汽车专业，而这个专业在f省内还是具有较高的知名度的，因此早在2000年3月份，我和我们班上另外两位在校成绩优秀，表现良好的同学，在还没有毕业的时候就已经通过多轮的面试，被一家生产汽车的大型三资企业—es录用了。只是在面试之后，我们还有几门功课没有修完，还没有拿到毕业证书，所以直到今天才到公司报到。 　　公司是一家中台合资企业，公司的规模非常地大，注册资本金达到了上亿美元，有好几千名员工，就是工作的地点离市区远了些，位于f市郊区的一个偏僻小镇上，我们三个人从市区坐了近一个多小时的车才到达。 　　接见我们的是公司的陈副总经理，他是一个台湾人，对我们非常地热情，在一阵寒暄之后，他就将我和另外一个女同学安排在了公司产品设计研发部，担任技术员；而另一个男同学，则被安排在了品质管理部。 　　公司的环境优美，蓝天、白云、绿地、流水，整洁干净的道路加上笔直挺立的树木，如果不是一排排整齐别致的厂房和井然有序的流水线生产，肯定会让人以为是到了一家疗养院，而不是到了一家生产汽车的工厂。 　　当然，住宿的条件也不错，虽然是集体宿舍，四个人一间，可是里面空调、洗水器、风扇等电器以及床铺、桌椅、橱柜等家具也是一应齐备。 　　薪金及待遇方面也挺不错的，试用期的月薪为800元，试用期为三个月，转正后月薪为1，200元，不包括加班费用及其它的补助，公司每周上五天班，每天工作8个小时。 　　以上这些对于当时我们几个刚刚大学毕业，工作经验全无的年青人来说，已经是相当不错了。所以我们三个都非常高兴地与公司签订了试用期的劳动合同。 　　 　　第七篇·第二节、享受并成长着 　　2000年9月18日 　　进公司已经整整三个月了，今天是转正的日子。说实话，这三个月来，我的日子过得简直是太轻松了，就像是在疗养院里做疗养！ 　　为什么这么说呢？ 　　这里的工作非常的轻松而单调。每天上班之后，开上半个小时的例会之后，就可以倒上一杯茶，然后悠哉悠哉地到车间里去逛上一圈，跟车间里的工人聊聊天，然后回到办公室，打开电脑上上网，周而复始！ 　　起初我以为是因为我们初来乍到，所以公司里暂时没有派什么事情给我们，可是过了两个多月之后，情况并完全没有转变。而且我也渐渐地发现，我们公司所谓的研发部，只不过是一个用来摆设的部门，其实我们并没有真正地研发、设计过自己的产品，只不过是在消化，甚至是在抄袭！我们几乎所有的文件及设计均是在台湾总部完成的，所以我们的工作只不过是把文件中的繁体字改成简体字，将里面的文件编号修改过来等等如此而已。 　　我曾经想过，如果继续留在这里，不仅无法发挥我的所长和所学，也可能让我的这一生，我的理想就这样完完了。 　　不过，我还是没有离开这里，原因很简单： 　　第一，这里的待遇及工资非常的不错，我一时舍不得离开，毕竟我们都是刚刚毕业，自己的工作经验尚浅，因此出去之后未必能找到更好的工作。 　　2、在这里上班工作轻松，所以是给自己的学历充电的最佳时机，因此我报了自考。 　　3、这里的管理非常地严格。这里实行的是一种军事化的管理，大到车间里的施工、生产的管理，小到在宿舍里的食宿、生活、卫生的管理，都有一套非常完善的规章制度，虽然这些制度可能并没有被完全地贯彻、实施，可是如果能将这套东西学到手，对于自己今后的发展将是很有帮助的。 　　所以我便毫不犹豫地在转正协议书上签了字，协议书的有效期为一年。 正文 第八篇、第一次跳槽 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:3116 　　 　　篇前语 　　正如前面所说的，你不会永远留在同一家公司里，或许这家公司只是你的漫长人生路上的一个驿站而已！当然，每个人选择跳槽的原因各不相同，但总的归纳起来不外乎以下几点： 　　第一，认为所在的企业制度不规范，管理不善； 　　2．因为所在的企业领导大换血，所以造成了企业人员流动性出现了暂时性地变大； 　　3．认为所在的企业工资收入较低，福利差； 　　4．认为所在的企业工作压力大，与公司上下级的人缘关系相处得不好，公司内部人际关系复杂； 　　5．认为所在的企业上司或老板对自己不够重视，因此个人才能无法完全发挥出来，而且升职无望； 　　6．认为所在的企业所担任的工作不符合自己的兴趣或专业； 　　7．向往着更富于挑战性的工作； 　　8．当时选择所在的企业是为了生存，暂时屈就，现在时机一到，当然是想另谋高就了； 　　9．因为自己自身的原因，例如是自己的身体出了什么问题，无法再适当原来的工作，或者是因为家庭的搬迁等； 　　10.其它方面的原因，例如一些突发的事件等。 　　而我的第一次跳槽的主要原因，就是因为最后一点！ 　　 　　第八篇·第一节、意外事故 　　2001年3月18日 　　进公司已经整整半年了，就在上个星期，我的同班同学阿明，那个在品环部工作的男同学，终于耐不住寂寞，离开了公司！因为公司位于一个远离市区的边远而偏僻的小镇上，人烟稀少，周围全部是工厂，而工厂的四周全部是稻田或者高速公路，相应的配套设施并没有跟上，可供娱乐的场所也并不多，对于当时年轻、好动的我们来说，这简直就好像被关进了笼子里。 　　对于明的离职，我并没有想太多，虽然我已经拿到了自考本科的证书，可是我暂时并没有考虑立刻离开这个公司。 　　可是在今天早上发生的这件事，却彻底地改变了我的想法，也完全改变了我的计划，我也从此有了全新的生活！当然，如果没有这件事，我不会那么快离开这家公司，也不会遇上后来的很多挫折，也许就没有了后来勇于拼博，并小有成就的我，当然也就没有了这篇文章！ 　　就在今天，同来的与我分配在同一部门的女同学阿珍在车间里出事了。原来，阿珍在调整机器时，一不小心，手指被一台车床打到了。 　　我听到这个消息，急忙放下手中的报纸，急匆勿地跑了过去！到了现场一看，我顿时吓坏了，只见她的手指已经被削去了半截，血如泉涌。 　　“你们怎么回事啊？为什么还在一边瞧热闹啊？还不快送去医院啊！”我边叫喊道，边从口袋里掏出一大包纸巾，按在她的伤口上。 　　“可是，可是现在总经理和两位副总都不在啊？”车间主任说道。 　　“那他们不在公司跟这有什么关系啊？”我不解地问道。 　　“你们要送她去医院，就是要出工厂，那么就得经过他们的审批啊！这是公司的规定！！”车间主任说道。 　　“都已经是人命关天了！还管它什么狗屁规定！请你赶快派一部车，把人先到医院再说吧？”阿珍因为失血过多，脸已经变得非常地苍白，神智也开始有些不清了，所以我非常地焦急地对车间主任吼道。 　　“这，我可做不了主！”他摇了摇头。 　　“你真***有病！”我火了，一把推开围观的众人，背起阿珍撒腿就跑。 　　“喂，你这样走了，可是要当旷工处理的，是要被开除的！”车间主任在背后喊道。 　　我头也没有回，大步朝工厂的大门跑去。 　　“喂，你们两个，去哪里？”在厂区门口，两名保安把我们拦住了。 　　“我，我送她去医院！她的手，手被机器割伤了！”我气喘吁吁地说道。 　　“哦，这样啊！请问那么你们的出门条呢？”保安彬彬有礼地问道。 　　“什么出门条？”我不解地问道。 　　“就是在还未班的时间里，如果你们要出厂区，得先经过公司上层领导同意外出并签字的出门条啊！”保安说道。 　　我倒!一句话差点把我气死！ 　　“可是领导们现在都不在啊？”我说道。 　　“那你们就不能出去，没有出门条，谁也不能出去！”保安毫不退让。 　　“可是她现在伤得这么重，难道也不能送她去医院？你们还有没有同情心？”我怒吼道。 　　“不是我们没有同情心，实在是……，哎！公司的管理规定如此啊！”保安低着头说道。 　　“有什么后果，我一个人来承担！”说完，我一脚踢开铁闸，冲了出去。 　　 　　第八篇·第二节、愤而辞职 　　2001年4月1日 　　阿珍今天出院了。 　　对于上次我们没有经过总经理的审批便私自离开公司的事，公司领导经过研究决定， 　　对于我出于救人心切，而损坏公司财物（公司门口的防护铁闸）一事不予追究，而且对于我爱护同事的这种精神也给予了充分地肯定，奖励500元。 　　但是，就在每周一的员工大会上，公司领导却严肃地批评了我，说我不遵守公司的规章制度，无视公司的管理，因此对我进行了处分，扣除这半年的奖金以示惩诫！而对于阿珍，因为她那天在公司所做的事并不在她的工作范围内，因此是属于违规操作，公司不负责医疗费，而且对于给予通报批评，并扣除当月的奖金。 　　好个公私分明！ 　　我简直气坏了，扣点奖金那倒无所谓，我不服的是明明是公司的管理上存在漏洞，可 　　是他们就是不理，而是一味地按章办事！ 　　于是我递交了辞职报告，可是我们部门的主管没有同意，而是一再地劝解我。我正在气头上什么他说什么我也没有听进去。于是，在一个星期之内，我连续地递交了五份辞职报告，我们的主管也被我搞得没有办法了，只好向上面汇报了此事，于是我终于出现在了专门负责人事的陈副总经理的办公室里。 　　“请坐！”陈副总很是友善地说道。 　　“谢谢您！”我坐了下来。 　　“对于你的事，我也听说了！你一定要离开吗？”陈副总问道。 　　“我……是的！”我犹豫了一会，然后肯定地回答。 　　“为什么？就是因为上次处罚了你？” 　　“跟此事有点关系，所以也可以这么说。但我并不完全是为了被通报批评或者被扣奖金就想离职的。”我说道。 　　“哦？是吗？说说原因吧？”陈副总点了一支香烟，也递了一根给我。 　　“我只是觉得公司的管理上有很多的问题！就说这个上班时间要出厂区，得先经过公司上层领导同意这一规定吧，万一哪一天发生紧急事故，而你们都不在，那么大家岂不是要坐着等死？”我很不客气地反问道。 　　“哈……你的比喻也太夸张了吧？不过，也不无道理！”他大声笑道，“可是我们毕竟是一个大公司，所以就应该有大公司的管理制度，相信你会理解吧？” 　　“我完全理解，可是我无法接受！”我回答。 　　“离职的事，你真的不再考虑一下？”陈副总还是希望我能再慎重地考虑离职的问题。 　　“不必了，多谢您的好意！”我当时正在气头上，所以想都没想就直接拒绝了他。 　　“哎，你是个人才！如果留下来，会有发展的！何不再考虑考虑？”陈副总好像很器重我，一再的挽留。 　　“多谢您的好意，可是我决心已定！”我断然拒绝了。 　　“哎，好吧！既然你决意要走，我就不再强留了，祝你能找到更好的工作吧！”他叹了一口气说道。 　　就这样，我在这一天离开了这家公司，当然，跟我一起走的，还有阿珍。 正文 第九篇、求职之艰辛历程 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:4737 　　 　　篇前语 　　求职之路，只是生活中的人们在追求自己的人生的奋斗目标，体现自我价值的一个新的起点；只是漫漫人生之路上的一个临时停靠的站点，因为没有一个人就业之后这一辈子就只呆在这一家公司里；只是人生的乐曲之中一个小小的插曲罢了，因为生活是丰富多彩的，并不仅仅是只有工作这一音节，还有爱情、亲情、友情等等的篇章！ 　　在这个令人目不暇接，色彩缤纷的职场里，我们每个人都要在其中找到属于自己的位置，但是每一个人都有着不同的禀赋、兴趣、爱好、性格、特点、专长与才能。 　　当然，有一些朋友可能是刚刚参加工作不久，还无法确定自己喜欢什么职位、什么行业时，我建议他们注意以下两点： 　　首先，应该尽快地做好个人的职业生涯设计，以确定你的自己的优势、专长、特点以 　　及职业的兴趣、爱好； 　　另一方面，用一到两年的时间，通过快速充电，不断地提高并完善自己的不足之处，提升自己的工作能力；或者可以有目的性，有选择性地跳槽，次数不宜过于小频繁，应控制在两到三次，然后尽可能多地在实践中得到充实和提高，从中积累丰富的工作经验。如果有可能的话，可以适当地训练自己在不同行业、不同工作岗位之间的快速适应切换的技能，从而提高自己多方位的工作能力，以便有更多的选择工作的空间。 　　做到以上这些之后，你就可以定位你的最终职位和期望的行业了。 　　 　　第九篇·第一节、山穷水尽 　　2001年10月10日 　　离开FJES公司之后，我首先在FZ市区找到了另一份工作，这是一家私营的机电设备公司，公司规模并不大，总共也就二三十人，我在里面担任工程技术员，主要是负责设备的安装与调试，偶而也负责一些业务的销售工作。工资不高，试用期才800元/月，试用期也是三个月。可是为了能学到更多的东西，所以我并没有计较太多，而是踏踏实实地在里面做了一阶段。 　　可是说句实话，虽然我在大学里的表现相当的优秀，可是毕竟那只是在学校里！直到走出了社会。参加工作之后才发现自己的很多不足之处。当时我的工作能力确实一般，而且与客户的沟通及协调能力也不是很强，所以很多事情我都没办法独立完成，没办法协调在工程上的与客户及其它合作单位的关系，所以很多事情都要请示我们的经理，让我出面才能摆平。所以，公司的领导对于我的表现非常地不满，于是在干了两个多月之后，我就被炒了鱿鱼。 　　在接下来的一段时间，我遇上了更大的困难。在短短的半年之内，我先后跳槽了六七家工作单位，换了好几份工作，不是这份工作不太适合我，就是公司认为我不太称职而炒了我。 　　当然，我也从中学到很多的东西。可是频繁的跳槽也给我的再次就业造成了巨大的不良影响，很多公司甚至不敢再录用我!所以有好长一段时间，我都找不到工作，因此经济上也到了山穷水尽的地步。所以甚至有一段时间，我曾经怀疑过自己因为当初一时冲动，而离开那家台资企业的决定是否是正确的！ 　　人们都说“屋漏偏遭连夜雨“，今天真是黑暗的一天！就在我的工作毫无着落的时候，更大的考验摆在了我的面前! 　　我的父亲来电话了。 　　“你最近怎么样了？”我的父亲问道。 　　“嗯，还好吧!爸、妈，你们呢，身体还好吧？”我问道。 　　“嗯，我们都挺好的，你就放心吧！哦，对了，你现在的工作还顺利吧？”我的父亲问道。 　　“工作？我，我……”我有些吞吞吐吐地说道。 　　“怎么了？？是不是出了什么事情？”我的父亲听出我说话的语气有些不正常，不禁有些焦急。 　　“没什么啦，我刚刚从原来的公司离职了，现在正在重新找工作。”我平静地说。 　　“为什么呀，不是做得好好的嘛？”父亲有些不解地问道。 　　“没什么，只是觉得在原来的公司里不能学到东西，所以就出来。您不用担心，我现正在找工作，相信很快地能找到了!”我故作轻松地说道。 　　“你刚刚好离职，那就最好不过了！因为我正想让你去考公务员呢，这不，我连参考书都帮你买好了! 现在，你的弟弟和妹妹都已经参加工作，我们的经济也好了许多，如果你能考上公务员，收入也挺稳定的！当然，我更希望我们一家人能团聚在一起，而且你也知道，我和你妈的年纪都有些大了。” 我的父亲说道。 　　这几年来，父亲明显地老了许多，他的思想也有些变化了。 　　“可是……”我显得非常地犹豫，心里想道“难道多年的寒窗苦读，好不容易才考上大学，就是想到外面的世界能有一番作为，可是如果回到老家，去当一名公务员，那我这么多年的努力岂不是白费了？我真的很不甘心！！” 　　“可是什么？你是怕时间不够吧？没有关系的，离考试的日期还有两个多月呢，只要你立刻回家复习，应该是很有希望的!而且，我已经跟区里的领导打过招呼了，只要你的笔试的成绩别太差就没有问题了!”父亲根本就无法理解我的苦衷。 　　我不想当公务员，更不想回到那个偏远的小镇上，我希望能留在这个大都市里，能有一番作为，因此，我断然地拒绝了父亲的好意和安排。 　　被我拒绝之后，我的父亲显得很生气，最后只落下了这么一句话：“如果你不回来，你就永远别回这个家了!“ 　　就在这个时候，我刚刚认识不到一年的女朋友，也因为我的工作没有着落，看不惯我整日无所事事，也离我而去了! 　　当晚，我喝醉了，一个人睡在了公园里的草丛中…… 　　 　　第九篇·第二节、峰回路转 　　2001年10月20日 　　第二天，当我一觉醒来的时候，一缕柔和的阳光透过浓密的树荫，照在了我的脸上。好舒服呀，我一动也不动地躺在草地上，享受着阳光的沐浴。我想了很多，是放弃自己的理想，听众父亲的安排回去考公务员，还是继续坚持自己的理想…… 　　所谓“皇天不负有心人”，就在几天之后，我就在一份人才报上看到了一家经营机电类产品的外资企业HGZ公司在招聘业务人员，招聘启事内的对这个职位的条件及要求我均比较符合，只不过，学历上要求的是本科以上的学历，而我只是通过自考从而专升本的，可是我不想错过这个好机会，因此我便给这家公司投递了我的个人资料和简历，幸运的是，很快地我便得到了面试的机会。 　　现在，机会终于来了！接到面试的电话通知之后，我非常地兴奋，也为此做了大量的充分而周全的准备。 　　今天就是面试的日子了，我按照报上的地址找到了HGZ公司。看得出来，这是一家很有实力的公司，公司的规模很大，地点位于这座都市中最繁华的商业区一个最高档的写字楼内。 　　当我向公司的前台小姐说明来意之后，我便被领到了一间小型的会议室。几分钟之后，就来了一个年青人，他的年纪大约在三十岁左右，穿着非常地简朴，人也非常随和。 　　经过一阵寒暄之后，他告诉我，他姓陈，接着正式的面试就开始了。 　　首先，他要求我先做一翻简单的自我介绍，时间限制在三分钟之内。对此我早就做好了充分的准备，因此我回答得非常地流利。 　　接着，他听完我的回答之后，他笑着说道：“呵，你好像有些紧张哦？” 　　“是的，我刚开始时有一些紧张！”我如实地回答道。 　　“呵，没什么好紧张的！就把这次面试当成两个老朋友在一起聊天，这样你就会放松些的！”他非常和气地说道。 　　“谢谢您的建议，我会的！”我感激地说道。 　　“嗯，这样最好！”他说道，接着马上提出了面试的题目：“你并不是一个名牌大学的学生，而且，你也只是一个专科生，虽然你通过自考，也获得了本科的学历，但是这毕竟与我们公司的要求还有一定的差距，既然你有勇气来面试，那么，我还是愿意给你这个机会的！请问，你是如何看待学历与工作经验的关系的？” 　　关于这个问题，我曾经在《求职掌上通》一书看见过，于是我非常肯定地回答道：“首先我非常感谢您给了我这次宝贵的机会，我一定会好好珍惜的！” 　　接着，我清了清嗓子，继续说道：“我认为，学历是很重要的，至少它在某些方面说明了一个人的专业基础和学习的能力，而且很多的公司也希望能找到学历更高一些的人才。而工作经验却是在工作中不断地积累而成的，它甚至有可能是失败的积累，可是如果我们能从过去的失败中吸取经验教训，分析失败的原因，找到避免失败的办法，那么离成功也就越来越近了！所以我认为这两者可以相互接合，优势互补。” 　　看得出来，他对我的回答也非常地满意。但是，面试还没有结束！ 　　只见他顿了顿，突然话锋一转，提出了这样一个让我始料不及的问题：“假设你现在是站在人行道上，在你的面前是红灯，可是你身边的人却全部都过去了，你会怎么办？而如果你的面前这时候是绿灯，可是你身边的人却全部都没有过去，你会怎么办呢？” 　　这算哪门子的面试题目啊？虽然在来面试之前，我已经做好了充分的准备，也阅读了许多关于面试应对技巧的书籍，并从中了解到了面试过程中可能会提问的一些比较难以回答的问题，可是眼前这个问题却是闻所未闻，简直是匪夷所思。 　　因此，我有些愣住了，心里也开始有些乱了起来，思维也有些不太清晰了。我好不容易才定下神来，抬头看了看他，只见他正微笑地看着我，眼里充满了鼓励的目光。 　　于是，我稍微地整理了一下渐乱的情绪，然后定了定神，很有社貌地回答道：“很对不起，我无法回答这个问题。因为人们在红绿灯前的表现可能跟人的性格特点、修养素质及现场的实际情况有密切相关的，所以当我遇上这种情况时，我只能根据现场的实际情况来决定我应该怎么做！” 　　在事后，我才知道，不正面的回答这个问题，这才是这个问题唯一正确的答案！因为不管你的回答是过或者不过，都是错误的。如果是红灯时别人过了，你没过，那么你会被认为你虽然是个遵纪守法的好员工，却是一个没有团队合作精神、缺乏应变能力的人；你如果选择通过，则结论相反。在绿灯时别人没过，你也没过，那么你会被认为你只是一个只会随波逐流、毫无创新精神的人；如果你选择通过，那你就是一个缺乏团队合作精神，喜欢一意孤行的人。 　　接下来的第三个问题也非常地难以回答：“你之前从来没有做过业务相关的工作，那么你如何能够胜任这一工作呢？” 　　我的回答是：“虽然我之前从未做过任何的业务工作，可是因为从小家境贫穷，我在十几岁的时候，就自己出来做点小生意了，甚至还摆过地摊，当过苦工！而且我在大学还没毕业的时候就给自己定下了一个目标，那就是先花一到两年的时间，将大学里面学习到的专业知识和技能在工作的实践过程中消化掉，然后就改行做与我的专业相关的业务工作。而且，我比一般的市场营销专业的毕业生有着更强的优势，因为我是学机电专业的，我的专业基础知识非常的扎实，这一点您可以从我的成绩单上可以看出。另外，我有较好的语言表达、沟通能力以及组织和协调能力，而且我的文学写作能力也比较好。更重要的是：我对这份工作，已经做好了充分的准备，因此完全我有信心胜任它！没有人一出生就会说话，就会走路，所以什么事情都有第一次，我愿意去尝试，愿意去努力，只要贵公司能给我这个机会，相信我一定能胜任这份工作！” 　　接下来的面试进展地非常地顺利，我胸有成竹，回答地面面俱到。很快地，面试就结束了。可是我并没有马上被录用，面试我的那位姓陈的年青人只是让我回去等消息，说是是否录用我，结果将在一个星期内公布，到时候会通过电话通知我。 正文 第十篇、坚持就是胜利 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:3895 　　 　　篇前语 　　人生之路，是曲折而漫长的，人生的路上，也不可能总是波澜不惊，一帆风顺，总有过一些挫折，一些失败的经历。如何勇敢地面对这些失败与挫折，并从中得到宝贵的经验和教训，是我们这一生中都在追求着的目标！ 　　有时候，成功与失败只有一步之遥，在你最困难的时候，也许正是一个转机，只要还有一线生机，那么你就不应该轻言放弃，只要你能够坚持住，挺过去，那么也许明天天亮的时候，一切将就会是一个全新的开始。 　　胜利贵在坚持，要取得胜利就要坚持不懈地努力，饱尝了许多次的失败之后才能成功，即所谓的失败乃成功之母，成功也就是胜利的标志，也可以这样说，坚持就是胜利。 　　古往今来，许许多多的名人不都是依靠坚持而取得胜利的吗？ 　　司马迁在《报任安书》一文就曾经说过：“文王拘而演《周易》；仲尼厄而作《春秋》；屈原放逐，乃赋《离骚》；左丘失明，厥有《国语》；孙子膑脚，《兵法》 修列；不韦迁蜀，世传《吕 览》；韩非囚秦，《说难》，《孤愤》。《诗》三百篇，大抵贤圣发愤之所为作也！”以上这些作品，都是这些先辈们坚持不懈的结果。 　　其余，司马迁自己又未尝不是这样的人呢？司马迁在被处宫刑后，仍然奋志继续撰写《史记》，前后共花了十年，这才终于完成了这部光辉著作。他靠的是什么？那就是坚持！如果他在遭受了腐刑以后就对自己失去信心，没有坚持下去，那么我们现在还能看到这本巨著吗？ 　　著名的教育学家荀子也曾经说过：“骐骥一跃，不能十步，驽马十驾，功在不舍。”这也正充分地说明了坚持的重要性！ 　　再举个通俗易懂的故事吧！“龟兔赛跑”的故事，大家应该都知道吧？兔子腿长跑起来比乌龟快得多，照理说，也应该是兔子赢得这场比赛，然而结果恰恰相反，乌龟却赢了这场比赛，这是什么缘故呢？这正是因为兔子不坚持到底，它恃自己腿长，跑得快，跑了一会儿就在路边睡大觉，似乎是稳操胜券，然而乌龟则不同了，他没有因为自己的腿短，爬得慢而气馁，反而，它却更加锲而不舍地坚持爬到底。坚持就是胜利，它胜利了，最终赢得了比赛。 　　“水滴石穿”的道理我们每个人都懂得，然而为什么对石头来说微不足道的水能把石头滴穿呢？说透了，还是坚持。一滴水的力量是微不足道的，然而许多滴的水坚持不断地冲击石头，就能形成巨大的力量，最终把石头冲穿！ 　　功到自然成，成功之前难免有失败，所以，只要你能够克服困难，坚持不懈地努力，那么，成功也就离你不远了！ 　　 　　第十篇·第一节、柳暗花明 　　2001年10月25日 　　那天面试结束之后， 我一直等到瑞，足足等了五天，可是都没有接到是否被录用的通知。于是，我的心里不禁有些焦急起来。其实就在面试之后的第三天，我就很想打一个电话过去问问面试的结果，可是就是没有这个勇气，而且，姓陈的那位先生在面试结束时，已经非常明白地告诉我，如果录用了则会打电话通知我的，可是直到今天还没有接到通知，那么就很明显，我肯定没有被录用了！！ 　　于是我反复地回忆着那天在面试过程中的全部细节，自认为除了在开场时心里有些紧张之外，后来的表现应该是不错的啊，难道是因为我的学历？？管不了那么多了，我有些不甘心，所以就有些豁出去了，便贸然地打了个电话过去。 　　“喂，您好，请问是HGZ公司吗？请帮我转陈先生！”我很有礼貌地说道。 　　“你好！请问你找哪一位陈先生，我们公司里很多人都姓陈！你找他有什么事吗？”接电话的总台小姐礼貌地问道。 　　“哦？是这样啊。我是来应聘的，我找的是那天面试我的那位陈先生！” 　　“哦！请问你叫什么名字，是应聘哪一个职位的？” 　　我报了自己的名字及应征的职位。 　　“请稍等，我帮你查一查！”总台小姐说道。 　　过了大约有两分钟，电话被转到了那天面试我的那位陈先生的手里。 　　“喂，你好，哪位？”陈先生问道。 　　在我简单地说明了我的来意之后，陈先生笑着说道：“哦，是你啊！你总算是打电话过来了！很好！恭喜你了，你已经被录用了！” 　　“什么？这是真的？？”我简直有些不敢相信自己的耳朵。 　　“是的，经过我们公司深思熟虑，我们决定录用你了！你下个礼拜四，也就是11月1日就可以来公司上班了。记住，我们公司是8点半上班，可别迟到了哦！”他笑着说道。 　　“哦，我……”我还沉浸在意外的惊喜之中，所以一时没有回过神来。 　　“对了，忘了告诉你，我们公司的待遇、作息时间及其它相关的信息，在上班以后，你可以问问我们的人事部的陈小姐。很高兴你能成为我们公司的一员，欢迎你的加盟，再见！”说完，他挂断了电话。 　　“啊……，我找到工作了，我被录用了！”放下电话之后，我仰天长啸。 　　这半年以来，我已经陆续应征过了不下100家公司的招聘会，可是都没有成功过！为此，我已经渐渐地丧失了刚刚毕业之时豪气万丈的斗志和永往直前的信心，而在今天，我终于通过努力，终于被一家不错的公司所录用了。我也终于可以卸下压抑了我长达半年的心头的重担了。 　　这一天，将注定是我人生路上最重要的一个转折点！ 　　 　　第十篇·第二节、全球500强企业的月薪才600元？？ 　　2001年11月1日 　　今天是到公司正式上班的日子。 　　一大清早，我就起床了，经过一翻精心地梳洗打扮了之后，我坐上了公车，当然，为了显得更有活力和激情，我还特意地打上了一条深红色的领带。 　　8点15分，我到达了公司。 　　“您好，我是来报到的！”我向公司的前台小姐说道。 　　“哦，好的，请您先到洽谈室里稍等一会！”前台小姐说道。 　　像上次面试时一样，我又被带进了洽谈室，只不过，不是同一间，而且这间比上次的那一间小了许多，里面只摆放着一张小圆桌和三只小转椅。 　　大约过了几分钟，来了一个戴眼镜的中年妇女。 　　“您好，我是来报到的！初来乍到，还请多多关照！”我急忙起身，谦卑地说道。 　　“哦，你好！很高兴你能成为我们公司的一员！我姓陈，是负责人事部工作的。今天，我会向你介绍一下我们公司的概况和公司的规章制度以及公司待遇、福利方面的政策。”陈小姐开门见山地说道。 　　她清了清嗓子，继续说道：“我们是一家中日合资企业。我们的总公司日本H公司，其总部位于美丽的日本富士山脚下，历史悠久，公司成立至今已经快一百年了。公司在全球500强企业中名列前茅，从重电到信息系统、家用电器、音响设备、零部件以至合成材料，公司的业务范围几乎涵盖了所有机电类的领域。公司在全球拥有1000多家企业，而在中国国内就拥有数百家的分公司，职工人数近十五万人。我们是总部数百家分公司当中其中的一家，是今年刚刚成立不久的！” 　　“哦？不是吧？”我心里想道，简直不敢相信自己的耳朵：“我竟然能进这个的超级的巨型企业？？” 　　“呵，这一切你无须质疑！到了我们总部之后，你就会知道我说的可都是真的哦！”陈小姐好像已经看穿了我的心思，微笑着说道。 　　接下来，陈小姐又陆续给我介绍了公司的规章制度以及日常的作息时间表。可是说了半天，却还没有说到工资、待遇方面的事，我不禁有些着急。 　　“公司待遇、福利方面的政策可能会比较令人难以接受，不过，如果你能熬过这个阶段，以后的日子是会好起来的！” 　　“她终于说到点子上了，可是她这么说究竟是什么意思呢？”我不禁有些不解，心里想道。 　　“我们公司的试用期为一到三个月，试用期工资为600元/月。”她看了我一眼，继续说道。 　　“什么？试用期每个月的工资为600元？”我心里嘀咕道：“虽然在这座城市，工资普遍的都不是很高，可是就算是在一般的公司，至少每个月也都在1200元左右呀，更何况我现在进的公司可是所谓的‘全球500强企业’呀，每个月的月薪才600元？？？”我简直不敢相信自己的耳朵了，“难道是我的耳朵出了问题了，否则为什么今天对于别人说的每一句话，我总是无法相信？” 　　“是的，600元/月。有什么问题吗？”陈小姐神色严肃地问道。 　　“可是……，600元/月，像我们这样的大公司，试用期的工资也未免太少了些吧？”我小声地说道。 　　“不错，是少了些。可是这是我们公司的规定，每一个刚进公司的人皆是如此！做不做你自己考虑吧？”她冷峻地说。 　　哎，我还有得选择吗？因为已经半年多没有找到工作了，我早已把参加工作一年来所存下来的全部积蓄都花光了，我的口袋里，现在只剩下了几十块钱！ 　　“行，没有问题！”我一咬牙，答应了下来。 　　“嗯，很好！其实，你只要好好干，转正之后一切都会好起来的，而且，可能会是一个天大的惊喜哦！”见我应承下来，陈小姐的面上才又有了一丝微笑。 　　就这样，我终于如愿以偿地进了这家公司，虽然是有些无奈。 　　这时候我才知道，原来那天面试我的人，竟然就是我们公司的最高管理者---我的老板！因为那天人事部的经理刚好不在，而他正好有空，所以就客串了一回。在我面试之前，公司已经陆续面试过好几百个人，可是一直都没有找到满意的人选，所以这个职位一直空着，直到最后遇上了我。 正文 第十一篇、渐入佳境 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:4451 　　 　　篇前语 　　古人言：“失败是成功之母！” 　　可是我却不怎么想！ 　　因为我认为：如果当你在失败之后，只是听之，任之，而不是想着如何通过对失败的总结和分析，找出失败的原因，并找到解决的方法，那么下次难免再次失败！ 　　每个人在应付生活中的各种危险时，常常凭着经验和本能，不用思考就能作出选择。比如，任何一个正常的人，都不会去站在悬崖的边上，不会把手伸进火里，当然更不会拿刀割破自己的喉咙。之所以你能这样意识到这样做是危险的，就是因为你曾经有过痛苦的经历，小时候有很多血的教训，或者听到很多关于此类的惨剧而变得聪明起来。 　　所以，一个聪明的人，是不会在同一个地方再次跌倒的，也不会在烫伤一次手之后还将手再次伸进火里。失败是一种经历，是一个过程，一翻积累，它可以让人得到经验，从而变得聪明、成熟起来！因此，只有“总结”才是成功之母！ 　　齐格·齐格拉说过：“世上只有失败的事，没有失败的人！”所以每一个人在一生中可能会经历无数次的失败与挫折，所以当你遇到失败和挫折之后，应该放下失败的过去，在吸取了失败的教训之后，义无反顾的继续往前走，那么总有一天，你会成功的！ 　　当然，也不要简单而刻意地忘掉过去，因为往往过去的失败里面往往有很大的潜能和机会，不要害怕发现自己的不足之处，不要害怕我们所不愿意面对的事。人生最美妙之处，就是在于每时每刻我们都在改变自己、创造自己，我们只有在错误和失败中去分析问题、解决问题并最终超越问题，从而收获成长。 　　 　　第十一篇·第一节、一个月的试用期 　　2001年12月1日 　　我进公司已经整整一个月了。因为试用期每月的工资才600元，而这点钱在扣除了每个月必须的200元的房租和300元的伙食费以及50元的交通费用之后，只剩下50元钱，而这点钱还得用来买一些像洗衣粉呀，香皂之类的生活必需品，所以我这段时期的日子过得怎么样，就不须赘言了。 　　但是，即便如此，我也没有因此而放松学习！因为是刚进公司，而且之前我并没有从事过任何相关的业务工作，所以我什么东西都不懂。 　　可是我却非常地用心，在整整一个月的时间里，我每天都只走同一条路线：上班→下班→回家。而且，不管是在公司里还是在家里，我天天都抱着公司的一大堆文件和资料，废寝忘食地学习。当然，我也阅读了大量的关于市场营销、市场管理、业务推销、商务礼仪、商务谈判等方面的书籍。 在这一个月里，我除了到公司上班和到商店买一些生活的必需品之外，我几乎什么地方也没有去过！ 　　好在我的努力并没有白费，一个月的时间很快就过去了。 　　今天早上刚刚一到公司，前台的小秋就告诉我说，我们的老板让我马上到他的办公室去见他。 　　“老板找我有什么事呢？是好事，还是坏事啊？”我心里想道，有些七上八下的，显得非常地不安。 　　我来到了他的办公室门口，轻轻地敲了敲门。 　　“请进！”陈总在里面应道。 　　我推开门，快步走到他的面前，问道：“陈总，您找我？” 　　“哦，是啊。哦，别站着啊，请坐呀！”他指了指他前面的沙发椅。 　　“小叶啊，你进公司有一段时间了吧？”看到我坐下之后， 　　“是的，到今天刚好是一个月了！”我回答道。 　　“怎么样啊，这一个月以来有什么收获啊？”他笑着问道。 　　“有什么收获？问我这句话是什么意思啊，不是要炒我鱿鱼吧？我虽然没有什么工作经验，可是我已经是非常地用心在学习了呀？”我不太明白陈总的言外之意，心里竟然开始胡思乱想起来。 　　“嗯，学到不少东西！在这里，让我深刻地体会到了什么是‘纸上学来终觉浅，须知此事要躬行’的道理。”虽然我有些慌乱，但我还是非常得体地回答道。 　　“呵，不错！能领悟到这个道理，说明你这一个月没有白费啊！你可知道，当初我为什么挑中你吗？”他突然问道。 　　我迷惑地摇了摇头。 　　“是因为你那临危不乱、有条不紊，处事不惊、随机应变，不骄不躁，不卑不亢的气质和态度打动了我！哈，我总算是没有挑错人啊！”陈总哈哈大笑道。 　　“哪里，陈总过奖了！”我谦虚地说道。 　　“可是，你可知道，当时面试之后，总共有三个人都符合这一条件，可是我最终只挑中了你？”他继续说道。 　　“我不是很清楚！”在还未清楚老板的真实意思之前，我显得非常地慎重。 　　“哈！其实原因非常的简单，那就是因为只有你在面试结束的第五天，打了个电话过来咨询面试的结果！”陈总哈哈大笔道。 　　“哦？这跟我被录用有什么关系啊？”我还是不太明白。 　　“你可知道，我们当初招聘的是什么职位啊？”他并没有直接回答我的疑问，而是非常耐心地问道。 　　“不就是业务员吗？”我好奇地问道。 　　“不错！而成为一个成功的业务员最重要的一点是什么，你知道吗？” 　　“是信心吗？”我问道。 　　“信心当然必不可少，但更为重要的是要学会‘跟踪’！！”他摇了摇头，说道。 　　“能说得更确切些吗？”我还是不太明白。 　　“其实，每个人在面试之后，我们都只是在面试结时让他们回去等待我们的通知，而实际上，我们并没有打电话通知他们究竟是否被录用！这么做的目的就是要考察这个应聘的人，是否具有作为业务员的最基本的才能，那就是‘跟踪能力’，即‘及时地跟进项目的能力’！”陈总耐心地解释道。 　　“哦！原来如此！”我总算是搞明白了。 　　“更为难得的是，当我们提出试用期的月薪为600元时，前面的两个人扭头就走，而你，却留了下来！”他笑道。 　　“呵，其实，试用期的月薪为600元确实是少了一些！”我如实地回答道。 　　“是的！所以这也是一个考核的项目之一，有一些出色的人才也因此没有留下。可是如果你最终选择了留下来，那么，你一定不会感到后悔的，因为，你很快就会发现，你没有白来，也不会白干的！我们公司讲究的是一个‘按才分财’，即你有多少的才能，为公司做多大的贡献，那么我们就可以支付给你多少的工资，只要你有能力，你以后的工资甚至可能超过我！”陈总突然一脸严肃地说道。 　　“嗯，放心吧，陈总，我一定会好好干的！因为我很珍惜您所给我的这次难得的机会！”我显得信心十足地说道。 　　“好！我对你有信心！这是转正的劳动合同，你签个字吧！”说着，他递给我两份劳动合同。 　　“哦，不是说试用期为三个月吗？”我接过劳动合同之后，不解地问道。 　　“公司的规定是三个月，可是鉴于你的表现优异，所以你是例外。继续努力吧！”他微笑着说道。 　　 　　第十一篇·第二节、出师不利 　　2001年12月10日 　　就在今天早上，老板把我叫到了他的办公室，交给我一张纸，并吩咐道：“你按照这上面的电话去找YY集团的林经理，跟他谈谈这个项目。” 　　“我？一个人去吗？”我有些吃惊地问道，因为没想到这么快老板就让我独自出去跑业务。 　　“是的，你一个人去！怎么？没有信心了吗？？哈，哈。你一定能行的，要相信自己！”陈总鼓励我道。 　　“当然不是！行，没有问题，我立刻去安排！”我没有丝毫的犹豫，充满自信地回答道。 　　于是在接过任务之后，我首先按照纸上的联系电话找到了林经理。 　　“您好，是林经理吗？我是H公司的业务员，现在想过去您公司里跟您谈谈关于贵公司在FZ开发的HT项目的事情，不知道您现在方便吗？” 　　“你过来吧！”林经理冷冷地说道。 　　“好的，不知道您公司的地址是在哪里啊？”我很有礼貌地问道。 　　“就在辉煌大道，环球广场写字楼上！”说完，他啪地一声挂掉了电话。 　　30分钟之后，我来到了环球广场写字楼。 　　“糟糕！忘了问他是在哪一层了！这可怎么找啊？”望着眼前的这座摩天大厦，我不禁傻眼了。 　　不过，我很快就冷静了下来，我找到了这座大厦的保卫处，并很快地得到了正确的答案。 　　几分钟之后，我搭上了电梯找到了YY集团，并见到了林经理，在一阵短暂的自我介绍和寒暄之后，我开始切入正题。 　　“嗯，是的，这个项目差不多可以签订了。虽然我们总公司在深圳曾经与你们有过多次的合作，可是此次我们在FZ开发的项目并不准备签订你们的产品！” 　　看得出来，林经理是一个性情中人，所以他没有丝毫的掩饰，直截了当地说道。 　　“哦？是吗？不知道贵公司是出于什么原因而将放弃了我们公司呢？我们公司的产品可是国际名牌产品，产品的质量及售后服务都是一流的！这从我们在贵公司在深圳项目的使用情况就可以知道的呀。” 　　我并没有因此而失去耐心，仍然彬彬有礼地说道。 　　“你们公司的产品是不错，可是至于为什么不选用你们公司产品的原因嘛，我也不知道，反正是上面领导的安排！好了，就这样吧，我还有其它的事情要忙！”他竟然毫不客气地给我下了逐客令。 　　“哦，这样啊，那打扰您了，再见！” 　　我没有继续纠缠下去，毕竟只是第一次会面，难免有些陌生嘛。 　　就这样，在这之后的一个多月里，我几乎每天都到YY集团找林经理，他对我的态度也越来越差了，有时候就干脆不接我的电话，不再接见我了。后来，他被我缠得确实没有办法了，所以直到今天才塞给了我一份关于HT项目的一些资料以及这个项目的招标文件。 　　“这样吧，再给你们公司一个最后的机会！你按照这上面的招标文件的要求，在明天早上9点之前将你们公司的报价书送过来吧！”林经理冷冷地说道。 　　“什么？明天早上9点之前？？现在都已经是下午三点多了，这怎么来得及啊？”我虽然这么想可是还是嘴上说道：“多谢您了，我一定如期送到！” 　　等我回到公司打开招标文件之后，我的心里不禁倒吸了一口气！ 　　这份招标文件早在半个月前就开始发售了，而且招标邀请单位一栏上面明明有我们公司的名字，可是他却直到今天下午才好像是给了我一个人情似的，将招标文件交给我！ 　　“这只可恶的老狐狸！”我心里骂道，叹了一口气：“哎，没办法，只好今天晚上加班了赶制标书了！” 　　于是，我向老板汇报了项目的情况并确定了报价的方案之后，便开始赶制这份标书。因为是第一次做这类的标书，所以我显得有些手忙脚乱，而且因为这个项目的要求也比较严格，单单查阅产品的技术参数及规格，就花了我大半的时间。 　　凌辱一点三十五分，我终于将这份标书赶制出来了！可是写字楼的大门也关闭了，无法回家了，我只好重重地叹了一口气，伸了伸懒腰，然后就趴在桌子上睡着了！ 正文 第十二篇、峰回路转 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:3614 　　 　　篇前言 　　坚持就是胜利，这在前面已经说过了，这种精神是非常的难得，也是非常可贵的！可是，如果你只会一味地只会埋头苦干，只会用蛮力，那么也是注定要失败的！这就像是你面对着一头大象，你想让它跟着你到不远处的河边去喝水，可是你却只会拼命地拉它，驱赶它，甚至是拼命地抽打它，那么最后的结局会是怎么样呢？也许大象可能会迫于你的武力而暂时地屈服于你，又也许是这头大象最后被你惹火了，然后抬起一脚，就把你踢飞了，也可能是…… 　　因此，如果做事不讲究方式，方法，不对过去的失败进行总结，不改变自己原来不好的做事方法或者习惯的话，那么，下一次，你还是会失败！ 　　以下的这个案例，正深刻地说明了这一点，我一直在坚持，也受了很多的委屈，可是如果只会坚持，只会默默地忍受，那么最终还是无法说服这个客户，拿下这个订单的！ 　　 　　第十二篇·第一节、出现转机 　　2001年12月28日 　　第二天早上8点四十五分，当我将熬了一个通宵赶制出来的关于HT项目的投标文件送到林经理手上时，他简直不敢相信自己的眼睛，因为他做梦也没有想到我竟然能赶得出来，所以他的面色有些难看。 　　我才不管那么多呢，只要能参与投标，我们公司就有机会！ 　　三天之后，HT项目公开开标了，我们公司凭借雄厚的实力、知名的品牌、优质的产品及售后服务和合理的价格，再加上制作精美、完整的投标文件，因此顺利地进入了下一轮。 　　进入下一轮的只有三家公司，而我们的竞争对手SHM和GZO公司无论是是在公司的品牌还是在产品的品质方面，与我们公司都是不相上下，各有千秋。所以这注定是一场残酷的竞争，双方势必要拼个头破血流的，只不过，竞争对手可能优势更为明显，因为他们早在一年前就已经介入了这个项目，跟客户的关系可能也比我们好得多！ 　　可是我没有放弃，我还是一如既往的约见林经理，可是每一次约他出来吃吃饭、喝喝茶都被他给拒绝了。 　　“看来，情况不容乐观了，如果再这样下去，我们可能最终会被淘汰出局的！不行，得想想其它的方法了！”我心里想道。 　　事情接下来的进展并不是很顺利，我们开始了签订合同之前的正式的谈判，我们一再地让步，可是客户并不领情，他们一再地提出无理的要求，谈判一度曾陷入了僵局。我们的老板跟我去了几次，在看到都没有好的转机之后，也有些想放弃了这个项目了，所以他也不再出面，而是让我和另外一个业务员一起去谈判。我并没有因为被眼前的困难与挫折吓退，直到有一天，事情终于有了一线生机。 　　这一天，林经理打电话来约了我过去一趟。 　　“今天我给你们公司最后一次机会！请你们最后报一次价格，记住，一定要最低价，否则我们就签订其它公司的产品了！”林经理说道。 　　“对不起！林经理，上次的价格，我们公司真的已经是尽力了！为了答谢贵公司对我们的信赖与支持，我们很珍惜这次宝贵的机会，所以这个价格已经是市面上最低的了！”我不卑不亢地说道。 　　“是吗？哼，我认为还是有相当的水分哦！这样吧，一口价，二百万，全包价！怎么样？答应了这个价格就可以签订你们的！”林经理一脸严肃地说道。 　　“什么？二百万？？”我简直不敢相信自己的耳朵了，心里说道：“这不是乱出价嘛，我们公司上次的报价是二百四十八万，现在才出二百万，这怎么做啊！” 　　“很抱歉，我无法答应您的这个价格，这样吧！等我回去向老板汇报情况之后，再给您一个答复，好吗？”我对于他的无理要求，我并没有生气，仍然心平气和地说道。 　　“什么，等你回去向老板汇报之后，再给我答复？？你既然无法做主，为什么还来找我？这不是浪费我的时间吗？你！快滚吧，找一个能负责的人来跟我谈！”林经理怒气冲冲地吼道。 　　“哎，真不知道为什么，林经理对我的态度总是那么的粗暴，难道是我在与他交往的这段时间里曾经无意当中得罪了他吗，还是其它的什么原因？”我心里想道。 　　“那好吧，我先告辞了！”我边说着，边开始收拾东西，准备离去。 　　可是正当我刚刚走到门口时，林经理又把我叫了回来。 　　“喂，把你的投标报价书也带回去！我不想再看到它！” 　　说着，他把我们公司的投标报价书当着我的面，扔在了我的脚下，可是因为用力太猛，他在扔还给我投标报价书的同时，他桌子上的水杯也顺带着摔了下来。 　　“你……”我简直气坏了，心里非常地生气：“哼，就算是不想签订我们公司的产品也不需要这样作践人吧！” 　　可是我并没有将怒火写在脸上，而是哈下腰，先捡起了我们公司的投标报价书，将摔落在地上的水杯也一并捡了起来，然后拿着杯子，走到外面的茶水间，倒了一杯水，放在了林经理的桌子上！ 　　“对不起，是我的疏忽，我应该在离开的时候将这份投标报价书也一并带回去的！您别生气了，请先喝杯水吧！” 　　我平静地说道，就好像什么事也没有发生过一样。 　　“你……”林经理根本没有想过我会用这一招，顿时愣住了。 　　“不过，我倒是很想知道，我到底什么地方做错了，请你帮我指出来，以便我今后改正！”我轻轻地说道。 　　“这……”林经理哑口无言，他接了口水，叹了一口气，然后说道：“哎！小叶啊，我真是服了你了！好吧，我就实话告诉你吧，请你先把门关上吧！” 　　呵，看来，我离成功不远了，因为他竟然用了一个“请”字，这至少说明了他已经开始接受我了。 　　 　　第十二篇·第二节、旗开得胜 　　2002年1月18日 　　今天真是一个非常有纪念意义的日子！因为就在今天，我终于签订了进公司之后的第一个合同—YY集团的HT项目合同。 　　原来，那天在我关上门之后，林经理首先为刚才的事诚恳地向我道了歉，然后说出了他的苦衷。 　　事情的经过是这样的，原来这林经理的上面还有两个副总经理，一个姓刘，一个姓王，都想向他推荐自己朋友的产品，刘副总想推荐SHM公司的产品，而王副总则希望用GZO公司的。 　　虽然关于这个项目的设备采购由林经理全权负责，可是因为这两个都是他的顶头上司，所以他也不好得罪。而且，因为他们总公司曾经与我们公司合作过，对我们的产品的品质及售后服务相当满意，因此希望在FZ的项目也能采用我们公司的产品。这三头的压力搞得林经理是左右为难，进退维艰，所以他的脾气才变得那么的火爆。 　　“真不起了，我……，哎，我一直那么对你，可是你却……”林经理有些惭愧地说道。 　　“呵，您千万别那么说！我非常地理解您现在的心情！不过，我可以给您一个建议！”我笑着说道。 　　“哦，请讲！”他对我的态度已经不再当初那么地粗野，开始客气起来了。 　　“其实要解决这个问题，一点也不难！既然刘副总和王副总您都不能得罪，那么你何不两边都不得罪呢？”我胸有成竹地说道。 　　“两边都不得罪？怎么可能，选用了刘副总推荐的就得罪了王副总，而选用了王副总推荐的就得罪了刘副总啊！”他一脸疑惑地说道。 　　“呵，您忘记了，还有我们啊！我们公司无论是在品牌还是在产品的品质方面，跟SHM和GZO公司都是不相上下，各有千秋的哦！”我充满自信地说道。 　　“哦，对啊，我可以选择你们的！哈，真是一语惊醒梦中人啊！”他一副茅塞顿开，豁然开朗的样子。 　　“哪里，呵，只是当局者迷罢了！”我笑道。 　　“可是，你们的价格在三家公司的报价当中可是最高的啊，这有些不好办啊！”他为难地说道。 　　“价格方面不是问题！我们可以适当地再让一步！”我诚恳地说道。 　　“好！就这样定了，只要你们公司的价格跟另外两家相差不是很大，我就选用你们公司的产品！”他考虑了一会儿，大声地说道。 　　“嗯，一言为定！” 　　“行啊，没有问题！你这个年青人，可真不简单啊，哈……”林经理哈哈大笑道。 　　“哪里，是林经理过奖了，而且，我也非常地珍惜您给我们公司的这次机会，而且这是我进公司之后的第一个项目，所以我不想轻言放弃！” 　　“嗯，不错！年青人就应该有这样的斗志与决心！我总算是服了你了！哈，回去准备一下吧，我们争取在春节放假之前把合同签订了！”林经理微笑着说道。 　　接下来，事情进展得非常地顺利，我们以二百三十八万，且高出竞争对手二万元的价格最终中标，并签订了合同。这个合同的金额并不算很大，但是其签订的过程真可谓是“一波三折，来之不易”啊，是我经过了好几个月的努力，经历了无数次的失败与挫折之后，才签回来的第一个合同！ 正文 第十三篇、牛刀小试 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:3289 　　 　　篇前语 　　我一直都认为：业务工作是一个神圣而伟大的职业！为什么这么说呢？ 　　因为业务员是一个有着高素质的人群，因为不管是他们自己，还是他们的工作，他们所销售的产品，都有一个必须被人认识，说服别人，然后最终被人们所接受的一个过程。 　　所以在业务行业内有这么一句名言：“销售产品首先是销售自己”。因为不管你销售什么产品或者服务，只有你被人们所接受了，人们才有可能选择使用你的产品和服务。 　　而人的素质本身又是一个非常广泛的概念，一般而言很难详细地进行归纳和总结，而且良好的业务素质也绝不是一天两天就可以形成的。 　　自从进公司以后，老板也给了我很多学习和培训的机会，我首先是到总部去参加了一个时间长达两个月，由总部培训中心举办的“金牌业务员的培训讲座”，并顺利通过笔试、面试、实际操作等方面的考核，获得了由培训中心颁发“金牌业务员资格证书”。然后又参加了一些著名的企业管理公司组织的业务综合能力的培训。主要的课程包括：现场销售技巧、战略销售技巧、专业形象与商务礼仪、心理学、思维定向学、商务谈判技巧学等等，通过这些课程的学习，我从中受益匪浅。 　　 　　第十三篇·第一节、毛遂自荐 　　2002年4月18日 　　距离我签订第一个合同已经过去了三个月了。这三个月以来，在我们公司同事们的通力合作下，我们公司又陆续地签订了十几个合同。当然，这并非完全是依靠我个人的魅力，而是公司各个部门共同努力的结果，再加上我们公司的知名度和口碑在当地还是不错的，而产品的品质及售后的服务也非常地好，所以我们的业绩是越来越好，蒸蒸日上了！ 　　而我也开始能够独挡一面的业务工作，并不断地开拓新的市场，发展新的合作经销商，所以，在进入公司之后不到半年的时间，我已经成为了公司业务部的负责人了！ 　　所谓一分耕耘一分收获，我也有了相当不错的经济收入。天下的父母都是为了儿女好，所以当父亲看到我事业小有成就，也渐渐地默许了我当初的选择! 　　今天早上刚刚上班，我就看到我的一名手下—李燕芹，正愁眉苦脸地站在我的办公室前，好像是在等我。 　　“有什么事吗？小李？”我问道。 　　李燕芹才进公司不到两个月的时间，她是去年刚刚从某知名的商业学校毕业的，是个年青漂亮、活泼可爱的女孩子。 　　“叶大少，我有个客户没办法搞定！”她哭丧着脸说道。 　　在公司里，同事们都很喜欢叫我叶大少，起初我也不太习惯，但是后来就慢慢地适应了，也渐渐地喜欢上了这个外号。 　　“哦？说说看，是什么样的客户啊？”我好奇地问道。 　　这个李燕芹是我亲自招进来的，各方面的能力都还不错，能言善辩，能说会道的。进公司后帮了我不少的忙，也帮我做了许多项目前期与客户的沟通和协调工作，对于她的工作能力，我还是相对比较放心的。 　　“喏，就是那个邦辉贸易公司喽！我到那家公司都去了三四次了，可是至今一无所获！不是找不到负责人，就是吃了闭门羹，被人拒之门外！哎，我都想放弃掉这个项目了！”李燕芹无可奈何地说道。 　　“呵，别灰心嘛！要知道，做我们这一行，被人拒绝是很正常的事嘛！”我安慰道。 　　“这个道理，我当然知道啊！只不过，人家是女孩子嘛，哪像你，脸皮那么厚，呵！”她调皮地说道。 　　“哎，那好吧，我就厚着脸皮，陪你去见见这个客户，怎么样？”对于她的调笑，我并没有太放在心上。 　　当然，我这么做是有原因的，一来，李燕芹已经进公司有一段时间了，是到了应该转正的时候了，所以我也想考察一下她的业务能力，以决定是否录用；二来，我也想让她跟着我，并在实践中多学习一点业务谈判的技巧。 　　“哈，大少肯出面帮我那是最好了，多谢大少！我这就去准备。”说着，她蹦蹦跳跳地跑了。 　　看着她的背影，我不禁摇了摇头。 　　 　　第十三篇·第二节、当头一棒 　　2002年4月19日 　　第二天一大早，我就和李燕芹来到了LB集团公司。 　　“两位是什么人？到我们公司有何贵干呀？”LB集团公司的前台小姐很有礼貌地问道。 　　“哦，你好，我们是H公司的，来找你们的严总，请问他在吗？”李燕芹说道。 　　“严总？哦，他还没来，两位是先到会议室里等等呢还是改天再来？” 　　“哦，没关系，我们等等他吧！”我说道。 　　于是，我们被安排在了一间小会议室里等候。 　　可是我们左等右等，差不多等了有半个小时了，就是不见严总的身影。 　　“叶大少，我看我们还是改天再来吧！”李燕芹有些不耐烦地说道。 　　“不，再等等！” 　　这一等就是两个小时，李燕芹都等得快睡着了，靠在桌子上打盹。而我却一直在翻看着放在会议室里一些报刊，这是LB集团公司自己出版的，刊登关于LB集团公司的发展历史及公司最新动态的一些情况。 　　“两位，严总来了！”突然前台小姐走进来来说道。 　　我急忙推了推李燕芹，跟着前台小姐走了出去。 　　“严总你好！我们是H公司的，这位是我们公司的市场营业总监—叶知秋！”李燕芹开门见山地介绍道。 　　“嗯，你们找我有什么事吗？”看得出来，严总并不是很欢迎我们。 　　“哦，其实我应该早就来拜访您的！是这样的，我们今天过来的目的呢，就是想跟您谈谈你们公司最近刚刚动工的‘LB广场’的项目……”我边说着边递上了名片。 　　“名片嘛，就不用留下了！这个项目刚刚动工，还没那么快就定合同的，你们先回去吧！”严总打断了我的话，毫不客气地说道。 　　“这……，那好吧，我们先告辞了！”我将名片放在了他的桌上，然后朝李燕芹使了使眼色，转身正准备离开。 　　“慢着，把你的名片带走！”严总叫住了我们。 　　“这，名片嘛，就先留下吧？如果以后项目开始了，方便您联系我们嘛！”我笑着说道。 　　“不用了！拿走！”严总大声叫道。 　　“这……”我还在犹豫着。 　　突然只听见“嘶啦”一声！只见那严总拿起我刚才放在他桌上的名片，当着我的面撕成了两半！ 　　“不是吧，当面撕毁我的名片！这也太离谱了吧。太不尊重人了吧？” 　　这有如当头一棒，把我和李燕芹都都惊呆了！ 　　“严总，你这是？”我尽量压制住心中的怒火。 　　“让你带走你的名片，你偏要留下，既然留下给我，我当然有权利决定怎么做！”严总面无表情地说道。 　　“那好吧！告辞了！”我没有再多说什么，因为我知道多说也无益，所以扭头就往外走。 　　“哼，不送了！” 　　就在我走到严总的办公室门口，将要离开时，我突然又停了下来，让李李燕芹出去外面等我，而自己则一转身又走了回去。 　　“你还有什么事啊？”严总显得有些不耐烦。 　　“对不起，严总！有件事，我一定要向您讲一下，您知道吗，您刚才撕毁的名片，每张是五毛钱！”我不卑不亢地说道。 　　“五毛钱，那又怎么样？要我赔是吧？好！”说着，他在抽屉里掏出一个一块钱的硬币，扔在了我的面前。 　　我一声不吭地弯下腰，捡起了那一块钱，接着说道：“很抱歉，严总！我身上没有零钱找给您！” 　　“哼，不用了！”严总不屑地说道。 　　“这可不行，我一定要找还给您的！这样吧，名片每张是五毛钱，二张就是一块钱，而我刚才已经给过您一张了，所以，我现在再给你一张吧！这样就两不相欠了！”我慢条斯理地说道。 　　“哎，你可真是麻烦！那好吧，放着吧！”看得出来，严总巴不得我们早点走，所以敷衍道。 　　我重新掏出一张名片，放在了他的桌上，然后转身走了出去。 　　“哎！”身后传来严总的一声长叹，他总算是把我打发走了，所以也暂时地松了一口气。 正文 第十四篇、转败为胜 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:4870 　　 　　篇前语 　　在销售的过程中，销售人员碰到客户拒绝的可能性远远大于销售成功的可能性，但这一切并不都是客户的错，因为不可否认，客户拒绝你的原因是有很多的，而且许多原因都不是你作为一个销售人员或者客户自己能够改变的。 　　有研究表明，客户虽然有千万个借口来对销售人员的推荐做出拒绝的反应，但其根源往往都可以归结为“习惯性使然”！也就是说，客户虽然可能对目前的现状并不满意，但往往对新事物、新方法有某种自然的抵触情绪，由于对新事物并不了解或者不能把握新事物所带来的积极变化，因此宁可采用现在已经非常熟悉的方式来维持现状。所以，在销售洽谈的过程中，销售人员要清楚的了解客户拒绝的真正原因在那里。 　　一般说来，客户的拒绝的理由大概都可以归结为以下四个类别： 　　一、暂时还不需要这个产品。 　　销售人员经常碰到的拒绝就是“不需要”。但事实上，大多数“不需要”仅仅只是一个借口，或者是客户在故意敷衍你而已。客户对销售人员做出“不需要”的拒绝，可能是由于销售人员喋喋不休的介绍自己的产品或者服务，或者由于客户刚好心情不好，而这时候你却刚好出现了，导致客户把怨气发在你的身上…… 　　二、“不信任”你或者你的产品。 　　这就意味着客户已经决定购买新的产品或服务，但是他不想将这个订单交给你，当然最好的情况是他不确定是否应该交给你。“不信任”的拒绝方式经常发生在许多行业中缺乏销售培训的那些新进业务人员身上，他们往往只是把自己的产品或者介绍机械式地抛给客户，而不太注意一些细节上的东西，那么这么做，只会使客户远离你而去，而与你的竞争对手签订订单。 　　三、目前资金周围出了问题，因此不需要你的产品。 　　遭受“没钱”的拒绝实在让人着恼，销售过程最终达成的最大难点也就在这里。然而，即使是这么一个看似合情合理的理由，你也一定要从中分析出其中的真实性，不要被客户“没钱”的借口所迷惑，如果出现这种情况，只能说明你在介绍你的产品或者服务的时候，忘记了启发客户的需求。 　　四、已经与你的竞争对手有了合作的历史或者是意向。 　　对于这类客户，处理起来，难度就稍微大些，因为不管客户所说的话是否是真实的，你都很难再说服他去购买你的产品。对于这样的客户，建议你最好先暂时退出竞争，切忌纠缠不清！当然，你也可以留下自己的名片或者联系的方式，并与之经常性的保持一定的联系，这样说不定日后他也会认同你，从而重新考虑你的产品呢！ 　　如何才能够了解客户真正的需求呢？ 　　这是每一个业务员都非常想得到的一个信息，有了这个信息之后，你成功的把握也就更大了。当然，每个人的采取的方式和方法可能会因人而异。不过，我却比较经常用“险中求胜，虎口拔牙”这样的方式来解决问题！所谓“艺高人胆大”，往往最危险的地方，可能就是最安全的地方，所以，有时候一件事情好像已经到了无可救药的地步，然而如果你能够通过你的分析和努力，或者反而能够得到意想不到的结果。当然，前提是你得有这份能力，否则，只会适得其反！ 　　在以下的案例中，我通过激怒客户，然后通过细致地分析及巧妙的应对方式，完全改变了原来不利的局势！通过心理学的学习和研究，我知道了一个人在勃然大怒、气急败坏的时候，他往往会将自己最真实的感情或者想法在无意之中完全地流露在你的眼前，而我就把握住了这一点，最终获得了成功！ 　　 　　第十四篇·第一节、妙口回春 　　可是还没等他坐下来，我又回来了！ 　　“你……，你到底想怎么样啊？”严总简直快崩溃了，他无可奈何地问道。 　　我没有回答他的话，而是走到了他的面前的沙发上，坐了下来。 　　“能不能告诉我，您为什么对我们那么反感呢？我们到底做错了什么地方，请您明示，以便我们今后纠正，可以吗？”我彬彬有礼地问道。 　　“这？这倒没有！”他可能也觉得刚才的做法和对我们的态度有些过份，所以有些吞吞吐吐地说道。 　　“那么就一定是有什么难言之隐吧？”我穷追不舍地问道。 　　“哎！”只听见他重重地叹了一口气，接着说道：“实不相瞒！最近公司确实出了点事！” 　　说来也怪，我的这一翻问话好像正说中了他的痛处，所以他对我的态度也渐渐地有了一些改善。 　　“你一定很为难吧？”我继续问道。 　　“哎，可不！这件事搞得我头都大了！”他可能有满肚子的苦水，可是却一直都找不到一个可以倾述的人，现在见我这样一个初次见面的陌生人突然问起，竟然好像有一倒为快的感觉。 　　严总让前台的小姐给我倒了杯水之后，这才向我讲了整件事情的经过。 　　原来，LB集团公司开发的“LB广场”项目工地上最近出了点事，一个建筑工人从脚手架上摔了下来，摔成了残废，为了医疗费及补偿方面的事，现在这个工人的家属天天带着一大帮人到工地上大吵大闹的，所以工地被迫暂时停工了。 　　“我刚刚从工地上回来，刚好你们就进来了，所以态度很不友好，请叶总监见谅啊！”最后，他竟然主动地向我为刚才的事道了歉。 　　“哪里，哪里！我根本就没有放在心上！那么这件事，您想怎么善后呢？”我笑了笑，问道。 　　“哎，如果我知道怎么办，就不会这么心烦了！”他叹了一口气说道。 　　“您这个工程是发包给建筑公司吧？”我问道。 　　“是的！” 　　“那不就很好办嘛！” 　　“哦？叶总监有何高见啊？”他急忙问道。 　　“呵，高见嘛，倒不敢当，只是给您一个建议吧！” 　　“快说说看！” 　　“其实很简单，您的这个工程既然已经发包给建筑公司，那么出了负责就不应该完全由贵公司负责啊！因为那些建筑工人与贵公司并没有直接的劳动用工关系，所以贵公司只需要承担一定的责任，而那位建筑工人所在的建筑公司应该承担大部分的责任啊！更何况，这位工人所在的建筑公司肯定有为他办理了保险，所以保险公司也应该给予赔偿的！这可是有法律的依据的！”我有条不紊地分析道。 　　这可不是我在胡说八道，在进H公司之后，我专门地研究了很多关于法律及工程方面的知识，而且也经常跟一些当律师的朋友交流、探讨相关的法律问题，所以这一点法律常识，我还是有的。 　　“您说的是真的吗？”他简直不敢相信自己的耳朵。 　　“当然了，不信，您可以找一家律师行问问嘛！”我微笑道。 　　“啊！真是太好了！谢谢您，真是太感谢您了！”他对我的态度彻底地改变了。 　　“叶总监，慢走啊，慢走！恕不远送了！”会晤结束后，严总一直送到了公司的大门口。 　　“咦？叶大少，你究竟有何高招，怎么好像严总对我们的态度完全改变了？”走出LB集团公司的大门之后，李燕芹很些不解地问道。 　　“没什么，我只是用真诚打动了他！”我淡淡地说道。 　　“哦，那么，我们的合同有希望了吧？”她扮着鬼脸说道。 　　“哈，也许吧！”我被她的鬼脸逗乐了。 　　 　　第十四篇·第二节、成功的秘诀 　　2002年5月19日 　　“好消息，好消息啊！” 　　今天一早刚到公司，就听到李燕芹在办公室里叽叽喳喳地叫道。 　　“有什么好事啊？”我凑过去问道。 　　“叶大少，你可来了！知道吗，我刚刚接到LB集团公司工程部林工的电话，他说他们老板严总让我们过去谈那个‘LB广场’的项目呢！” 　　“呵，是吗？”我明知故问道。 　　其实，就在昨天晚上，严总已经跟我通过电话了，让我今天早上到他公司洽谈合同事宜。 　　“还是叶大少厉害，一出马就摆平了他！”李燕芹笑嘻嘻地说道。 　　“话可不是这么说！做业务不只是为了销售你的产品，更重要的是用你的真心打动客户，让他们相信你，尊重你，这样你才算是一个合格的业务员！”我严肃地说道。 　　“是！收到！”李燕芹两脚立正，向我敬了个礼。 　　“你啊，真是个调皮鬼！快点去准备资料吧，15分钟后出发！”我吩咐道。 　　在往LB集团公司公司的路上，我将那天后来在严总办公室里发生的一切都告诉了李燕芹。 　　“叶大少，我可真是服了你了！在那种情况下，你竟然还能如此沉得住气！”李燕芹言辞恳切地说道。 　　“被客户拒绝是很平常的事！关键是我们自己要调整好心态！”我严肃地说道。 　　“是的！这我知道。只是有件事，我还是想不明白！”李燕芹说道。 　　“什么事啊？” 　　“那就是你为什么要一而再，再而三地出入严总的办公室呢？”李燕芹不解地问道。 　　“哈，这正是我成功的秘诀！”我笑道。 　　“什么？成功的秘诀？我还是不太明白，快告诉我吧？”李燕芹大声叫道。 　　“其实我只是利用了人的一个弱点！当我第一次走出严总的办公室的时候，他那时对我所产生的防备的心理一下子就放松了；当我再次回到他面前的时候，他的心里突然又一下子崩紧了起来；然后当我第二次走出去的时候，他的戒心再次松驰下来。在我最后一次走进去的时候，他开始有些发火了，也有些控制不住自己的情绪了！知道吗？人最大的弱点就是在当他无法控制自己的时候，他的内心世界就显露无遗了。在这个时候，我看到了他的眼里有一些伤感，有一丝忧虑，而对我的敌意，却不再那么地浓烈了！所以，这时候，我采取了攻心的策略，一举攻下了他的心里防备！”我很有耐心地解释道。 　　“哦！原来如此！可是他的那些事，连他自己的亲人和朋友他都没有说过，又怎么会向您—一个初次谋面的陌生人说起呢？”李燕芹疑惑地问道。 　　“问得好！这才是问题的重点！其实有一些人，就像严总这样的人，为了维护自己的自尊心，往往喜欢在熟人面前尽力地掩饰自己的缺点和内心的不安，因为他在朋友们的心中，一直是一个成功的人，他不敢面对失败，更害怕朋友们的讥笑，那么又怎么会向自己的亲朋好友说起这些事呢？可是在一个陌生人面前就不同了，他没有任何的心理负担！这个道理就像是有些人为什么平时不太喜欢说话，就算是跟自己的家人也是这样，可是当他在上网聊天时，却可以跟几个完全不认识的人聊得很愉快。”我说道。 　　“哦，明白了！看来，做业务也需要讲究技巧及艺术啊，呵！以后，您可得多教教我啊！”李燕芹笑道。 　　“那是当然！放心吧，只要你用心，你很快也能像我一样的！”我笑着说道。 　　正说话间，我们这才发现LB集团公司已经到了。 　　“叶老弟啊！上次的那件事真是多亏了你的提醒啊！”一见面，严总就大声地说道。 　　“哎，哪里，哪里！举手之劳罢了！对了，现在工地的事情已经摆平了吧？”我谦虚地说道。 　　“是啊，后来我听了你的分析之后，就找了‘天正律师行’的陈律师，她也赞同你的看法，所以，我们后来就找到了工程承包单位和保险公司，并最终与他们达到了协议。现在这件事总算是圆满地解决了！这不，就在前天，工地又开始施工了。所以我马上就通知你过来谈合同了嘛！我可只找你们一家公司哦，怎么样，我也够义气了吧？”严总哈哈大笑道。 　　“多谢了，多谢了！那么我们就开始吧？”我问道。 　　谈判非常地顺利，我只是简单地介绍了我们公司的一些概况以及产品的一些技术特点，而严总他们也只是提了一些关于技术上的细节问题，我都一一给了回答，看得出来，他们对我的回答相当地满意，当然，我也给了他们一个比较合理的价格。所以谈判只花了不到一个小时的时间，双方就达成了共识，签订了合同。 　　这也许是我加盟H公司，从事业务工作以来，从合同谈判到合同签订所花费的时间都是最短的 　　一个项目了，虽然这个项目刚刚开始谈判的时候难度可能也是这么多合同当中最大的！ 正文 第十五章、如何应对客户的非理要求 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:3995 　　 　　篇前言 　　也许很多人都会认为，女孩子做销售可能更加有利，而且成功率也会更高，特别对于一些青春亮丽的女孩子来。因为他们认为，女性的纤细和温柔，女性语言的特殊性，还有肢体语言与谈判策略，都能够来让对方产生某种妥协，这种妥协就是性别差异营销所要达到的目的。当然，在传统上，女生比男生确实具有更大的公关优势：表达能力、交际能力、协调能力都比男生强而且更富于情感性。然而对于以上的这一看法，我却是完全不敢苟同。因为我认为，人生在世，不论你做什么事情，都会有二个结果，一是成功，二就是是失败！而对一个女性来说，做销售却是一件很不容易的事。为什么这么说呢？ 　　因为，你首先要能吃苦，并懂得一些销售的技巧，然后就是必须要懂得如何保护自已！特别是在当今社会中，风气并不是很好，这也对女性业务员产生的一些不良的影响。 　　做为一个女孩子，在外跑业务确实非常的不容易。先别说现在外面骗财骗色的人特别多，就算是普通的一个业务洽谈，一个女孩子，特别是有姿色的女孩子，也常常会在业务中遇到各种各样的骚扰，或许是暗示，如果为了订单而不敢与之翻脸，那么你还得笑脸相迎、巧妙回避，既要能保护自己，又不要随便得罪客户。而既然选择销售的女孩，基本上多少有点姿色，所以在有些心术不正的男人面前，难免会有些麻烦，虽然有一些女性业务员能做到出污泥而不染，可是有时却要为了公司的利益而不得不做出失去自我的决定，付出一定的代价！ 　　因此，有时候，对于男性业务员来说可以轻松拿到的订单，对于那些年青漂亮女性业务员来说，反而无法做不到。为什么呢？那是因为负责采购的人或者客户老板，大多为男性，如果对方是一个色狼，看到漂亮女人就动心了，而又得不到的时候，就往往会老羞成怒，订单也就此而泡汤了。 　　在这里，我想对所有的职场女性（包括从事业务营销工作的女性朋友们）说句话：对客户不正当的或者是越轨的行为，在力保不丢客户面子的基础上，你一定要维护自身的人格尊严，自珍自爱，自强自立！ 　　 　　第十五篇·第一节、遭遇色狼 　　2002年6月5日 　　今天刚刚一进公司，就看到李燕芹正趴在桌子上，我的秘书郑玉华和公司里的另外两个女同事正站在她的身边。 　　“她这是怎么回事？一大清早的就趴在桌上，昨晚没睡好吧？还是身体不舒服啊？”我好奇地问道。 　　“我也不知道到底是怎么回事，只看见小李一进公司就趴在桌上，好像是在哭呢！” 郑玉华说道。 　　“哦？到底怎么回事？小李？？”我关切地问道。 　　“嗯，我，我没事！”小李带哭腔小声地说道。 　　“那好吧，如果是身体不舒服，就先回家休息吧！”说完，我走进了办公室。 　　大约过了半个小时，我听到有人敲门。 　　“请进！”我说道。 　　“哦？是你，有事吗？”我问道。 　　进来的是李燕芹，只见她的眼圈还是红红的。 　　“叶经理，这是我的辞职报告！我，我不想干了！”李燕芹低声说道。 　　“什么？辞职报告！你，你怎么了，怎么会突然提出辞职？究竟发生了什么事了？”我惊讶地问道。 　　“李燕芹进公司已经快三个月，鉴于她的表现良好，我正考虑给予转正呢，怎么会突然提出辞职呢？”我百思不得其解。 　　“没，没什么！”她吞吞吐吐地说道。 　　“小李啊，你是不是受了什么委屈啊？还是说我对你们太凶了……”我不解地问道。 　　“不，不是的！您对我非常好！”李燕芹急忙说道。 　　“那是家里出事了？”我还是不肯罢休，追问道。 　　“哎，业务这一行，真不是一个女孩子可以做的！”她终于叹了口气说道。 　　“怎么回事？你倒是说说看啊？” 　　真是急死人了，这个小李，说话总喜欢说一半留一半的！ 　　问了半天，我总算是弄明白了到底是怎么回事了！ 　　原来，就在昨天晚上，李燕芹和LC房地产公司的黄总吃饭，酒后饭饱之后，他们一起去去舞厅玩，在那里，他们又喝了很多的酒，后来两个人一起跳舞，刚开始的时候，那个黄总还算正经，可是跳着跳着，他的手就开始不老实起来了，竟然把手探到了小李的胸前！因为是一个大客户，所以小李不敢发火，只是将他的手推开了，没想到他之后更加地猖狂，小李最后忍无可忍，狠狠地将他推倒在地，所以也搞得不欢而散了。没想到小李回家之后，事情还没完呢，那个黄总竟然打电话过来说道，如果小李肯陪他睡一个晚上，那么他公司开发的那个项目就可以跟小李签订合同。小李听到这些话之后，二话不说就把电话挂了，而且气得一个晚上都没有睡好，所以今天一大早就到公司来了，准备向我递交辞职报告。 　　“真对不起了，都是我不好，害得公司可能要失去这样一个大客户了！”李燕芹有些内疚地说道。 　　“你这么想就大错特错了！”我严肃地说道。 　　“什么意思？”李燕芹不解地问道。 　　“你这么做是对的！我支持你！我相信我们老板也会支持你！对于这样的客户，我们公司宁可不要！即使他是全球首富，跟我们签订的是全世界最大的合同。我们也宁可不签！老板那边，我去向他解释！”我义正辞严地说道。 　　“可是……” 　　“不用‘可是’了，今天先回家好好休息吧！瞧你，挂着两个黑眼圈，活像个国宝！呵，呵。哦，对了，记得，明天可得准时来上班哦！”我笑着说道。 　　 　　第十五篇·第二节、“恶狼”先告状 　　2002年6月6日 　　今天，李燕芹还是准时地来上班了，可是我的心里却一点也高兴不起来。 　　原来，今天一大早，我们的老板就把我叫到了他的办公室。 　　“老板，一大早的找我，有急事吗？”我问道。 　　“当然！这件事可关系到我们公司今年能否顺利地完成任务哦！”陈总脸色严峻地说道。 　　“哦，这样啊，是什么事情啊，您有何批示啊？”我的心里也立刻跟着紧张起来。 　　“刚刚进公司的那个女业务员—李燕芹最近是不是在跟踪LC房地产的一个项目啊？”他问道。 　　“是的！这跟我们公司能否完成今年的任务有什么关系啊？”我有些纳闷地问道。 　　“你啊，你是怎么搞的，这么大一个客户，你怎么能让一个新手去跟踪啊？”陈总有些生气地说道。 　　“是的！这个女孩子的业务能力很不错，所以我才放心让她先去跟踪的！”我回答道。 　　“能力很不错？哼！很不错怎么刚才黄总打电话过来投诉她！说她不尊重客户，不懂礼数？”陈总开始有些火了。 　　“黄总？就是那个LC房地产的黄总？？”我惊讶地问道。 　　“就是他啊！你看这事怎么办吧？黄总他可是我们公司的大客户啊！他们公司每年都会跟我们签订好几千万的订单啊！！”陈总有些焦急地说道。 　　“这个老色狼，竟然还‘恶人先告状’！真是无耻，下流！”我心里骂道。 　　于是，我便将整个事情的经过一五一十地如实地告诉了陈总。 　　“是这么回事啊？黄总竟然是这种人？”陈总还是有些不太相信。 　　“千真万确！” 　　“嗯，这个嘛，可能，他那天晚上可能喝多了嘛，所以才做得过份了一点，这也是可以谅解的嘛！其实，做业务员嘛，总要有一些应酬的嘛，所以昨晚这个小李的行为嘛，还是不够冷静，不够理智的！”陈总神情严肃地问道。 　　“作为一个刚刚大学毕业的女孩子，在这种情况下，有这种反应也是很正常的嘛！”我说道。 　　“那也不应该出手打人嘛！好了，现在既然人家向我告状，我总得给人家一个交待嘛！”陈总也显得很为难的样子。 　　“这件事，我们会摆平的，这您就放心吧！”我说道。 　　“哦，好，这我就放心了！记住，不管付出多大的代价，一定要把黄总安抚好，把这个大客户拉回来！”陈总吩咐道。 　　“嗯，我尽力而为就是！”我点了点头。 　　走出陈总的办公室之后，我的心里非常地矛盾：“应该如何是好啊？这个黄总自己首先做错了，可是现在却反咬了李燕芹一口，看来，‘解铃还须系铃人’了，我只能去做李燕芹的工作，说服她去给那个‘色狼’道歉，说不定这件事还有转机！可是这种事情叫我如何开口啊，李燕芹愿不愿意去呢？” 　　说实话，我心里一点底也没有，也不知道怎么开口！所以我把李燕芹叫到办公室已经快二十分钟了，我却一直都没有说话，她也开始等得有些不耐烦了。 　　“叶大少，你叫我进来总不会让我来欣赏您的哑剧表演吧？”这件事李燕芹还不知情，所以她还在跟我开着玩笑。 　　“我，其实我，找你来，是，是为了……”我吞吞吐吐地说道。 　　“究竟有什么事，你倒是快说啊！” 李燕芹是个急性子，她有些焦急地说道。 　　“我……”犹豫了半天，我总算是将老板的意思转达给她，同时也告诉了她我的想法。 　　“怎么样，你有什么意见？当然，如果你不愿意去，我也不强求，我另外想办法就是！”我有些惭愧地说道。 　　毕竟，这件事放在谁身上，都定会心里很不痛快，更何况她只是一个二十岁出头的小女孩。 　　“好，我去！”李燕芹竟然没有丝毫的犹豫，大声地说道。 　　这倒出乎我的意外之外了。 　　“真是委屈你了！不过，你放心，我会陪你一起去的！这样吧，我准备明天晚上约黄总出来吃饭，你就跟我一起去吧！”我说道。 　　“其实我现在想想，前天晚上当时我确实不够冷静，所以才搞得公司现在这么被动，她给您惹出了这么多的麻烦，害你挨骂了，是我对不起你才是。您放心，我惹出来的祸，我一定会负责到底的！”李燕芹非常冷静地说道。 正文 第十六章、光华的背后 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:5082 　　 　　篇前言 　　许多人都很羡慕业务员的工作。因为在他们的眼里，业务员们多是高薪一族，超白金一代，他们每天都可以鲜衣怒马，衣着光鲜，打扮得花枝招展，神采飞扬的。接触的都是商界名流，政界要员，出入的是高档的娱乐场所和酒楼、宾馆，吃的是山珍海味，美味佳肴，可以夜夜歌舞升平，灯红酒绿，朝朝花天酒地，醉生梦死，过得是极度繁华、奢侈的生活！ 　　一个以生产、销售为主的企业，要想生存，那么他就必须先销售出自己所生产的产品，只有形成了商品的流通和交易，才能得到利润、创造价值，才能维持企业的正常运转，企业才能发展！所以很多的公司均设立了专门的市场部或者业务部，而因为业务员们所担任的角色问题，所以业务员们也普通都被重视，在公司里担任要员，所以他们的待遇和薪金也比一般的员工要高得多，这也是无可厚非的事，因为所谓一分耕耘一分收获，业务员的收入是与他们的付出是成正比的！ 　　因为没有人知道，业务员们在光华生活的背后，活得其实是多么的累，多么的苦，多么的艰辛、多么的委屈啊！ 　　为了获得一份订单，他们不得不周旋于不同的客户之间，应酬于舞厅与酒楼之间，不管他们喜不喜欢眼前的这个客户，喜不喜欢现在的这种生活。可是他没得选择！因为他选择了做业务这样一个工作，一个外表风光无限，实际苦不堪言的职业呢。 　　有时候，他们还不得不牺牲自己宝贵的节假日及休息的时间，因为客户就是上帝，就算是月圆之夜，团圆之时，客户的一个电话，他们就不得不放弃自己一切的快乐与幸福时光，强作欢颜，取悦客户；就算是夜上三更，天寒地冻，客户的一个电话，他们就不得不放弃自己温暖的被窝和享受，强打精神，讨好客户！他们过的可是一种不分白天黑夜，没有春夏秋冬的日子啊！ 　　 　　第十六篇·第一节、醉卧沙场君莫笑 　　2002年6月7日 　　今天一大早，我就在天华大酒店里订了一个豪华包厢，并约了黄总他们。 　　已经跟他们讲好是晚上六点半，可是已经快七点，他们还没有来！ 　　没办法，我们只好耐心地等下去。 　　大约过了二十分钟，黄总他们才姗姗来迟了。 　　“黄总，郭副总，哦，还有肖总工，你们都来了！多谢诸位赏脸了！来，这边请，请上座！”我恭敬地说道。 　　“呵，我们今天来，可不是给你叶经理面子哦！我们可是看在小李的面子上哦！”黄总满不在乎地笑道。 　　“呵，一样的，一样的，只要诸位肯来就行了！”我只好自我解嘲地讪笑道。 　　“小李啊，你今晚穿得可真漂亮啊！哈，哈！！”黄总色迷迷地笑道。 　　“哪里啊，还比得上您气度非凡啊！”李燕芹回敬道。 　　“哈，好，好个气度非凡！说得好极了！喂，快上菜啊！我们饿坏了不要紧，可千万别饿坏了这位小美人啊！”黄总哈哈大笑。 　　大约十五分钟之后，菜就上来了。 　　“几位，今晚来点什么酒水呢？”服务员很有礼貌地问道。 　　“无所谓啦！小李，你来点吧！”黄总笑嘻嘻地说道。 　　“我，我不想喝酒，就来一杯橙汁好了！”李燕芹说道。 　　“哎，喝什么橙汁啊？不行，今晚一定要喝酒，我们不醉不归哦！”黄总有些蛮横地说道。 　　我向李燕芹使了使眼色，示意她不要忘记今晚请客的目的，让她不要再逆黄总的意思。 　　“那好吧，就来两扎啤酒啊！”李燕芹说道。 　　“两扎怎么够，服务员，给我们一人来一扎！”黄总说道。 　　酒端上来以后，我提起酒杯，说道：“谢谢几位领导大驾光临，我先敬诸位一杯！” 　　“一杯？哈，也太少了吧，这样显得很没有诚意哦！这样吧，我们一共有三个人，你就喝三杯吧！”郭副总说道。 　　“这……，那好吧，我先干为尽了，谢谢各位！” 　　说实话，我的酒量还算不错，这三杯酒对我来说还不算什么，所以我二话没说，提起酒杯，嘀咕，嘀咕，连饮三杯。 　　“小李，你也喝一杯嘛！”黄总笑道。 　　“那好吧，我就敬诸位老总一杯吧！”李燕芹站起来说道。 　　“哈，所谓‘屁股一抬，重新再来’，你坐下，先喝了这杯再说！”肖总工笑道。 　　“呵，这算哪门子的规矩啊！”李燕芹笑道。 　　“这就是我们老家的规矩啊！来，快喝了这杯酒！”肖总工笑道。 　　“哎，不知者不怪嘛！”我知道李燕芹的酒量不怎么样，急忙出来打圆场。 　　“那可不行！当然，你也可以帮她喝，不过，可得喝三杯！”肖总工笑道。 　　“哎，既然如此，那好吧，我喝！”李燕芹端起酒杯，一干为尽。 　　“好，好！好酒量！来，我敬你一杯吧！”黄总说道。 　　就这样，我们一点菜都还没有动，就已经喝掉了近十扎的啤酒。当然，因为我怕李燕芹喝醉了，所以替她喝了很多，一个人大约就喝掉了四五扎左右，黄总他们则一个人大约只喝了两扎左右。 　　“黄总，那天，那天晚上，是我，我太没礼貌了，所以，在这里，我，我向您赔罪了！” 李燕芹摇摇晃晃地站起来，说道。 　　“好，好！小美人敬的酒，我，我一定喝！不过，那天晚上，那天晚上的事嘛，我可是，可是一直耿耿于怀哦！”黄总也有些醉了，狂笑道。 　　“那，那您，您要怎么样？说！痛快地说！”李燕芹虽然只喝了一扎啤酒，可是明显地已经开始有些醉了。 　　“好，爽，爽快！只要，你，你把桌上的这两扎啤酒，喝，喝下去！以前的事，我们，就，就一笔勾销！而且，我们，还，还会考虑，考虑跟你们合作，合作的事！怎么样，小，小美人，我，我这样，算是够，够意思了吧！哈，哈……” 黄总狞笑道。 　　“喝两扎啤酒？她只喝了一扎就已经醉成这样了，黄总这，这也太为难她了吧！还是我来喝吧？”我站起来说道。 　　“没，没你，你的事！呃，你，给我，我坐，坐下，你，你算什么东西？！怎么样，小，小美人？呃……”黄总打着酒咯说道。 　　“黄，黄总，你说的哦！是，是不是，我，我只要喝光了，这两扎，啤，啤酒，你就跟我，我们公司，签订，签订合同？”李燕芹吞吞吐吐地问道。 　　“那，那是，当然了！君，子，一言，驷，马……难，难追！”黄总卷着舌头说道。 　　“好，黄总，你，你可不要，不要食言啊！我，我喝！”李燕芹大声叫道。 　　 　　第十六篇·第二节、辞职变故 　　2002年6月8日 　　现在已经是下午三点半钟了，可是不知道为什么李燕芹还没有来上班，而且打她的手机也已经关机了。 　　“你们谁知道李燕芹住在哪？”我焦急地问办公室里的几个女孩子。 　　“不是很清楚啊！小李刚刚进公司不久，而且跟大家也没有什么来往！” 　　“她究竟怎么回事？就算是昨晚喝醉了，现在也总该醒了吧？”我自言自语地说道。 　　“昨晚不是你送她回去的吗？”我的秘书郑玉华问道。 　　“昨晚是我送她回家的，可是我只到了她所住的公寓的大门口，她就不让我上去了！后来她打了个电话，不久就出来了一个男孩子，将她接走了。”我说道。 　　“她不会是不想做了吧？”郑玉华猜测道。 　　“不可能吧，如果她真的不想做，那么昨晚就不会答应我去赔礼道歉，喝了那么多的酒了！”我说道。 　　“那也不一定啊，说不定，她就是因为昨晚喝多了，所以觉得一个女孩子做业务确实太累了，所以就不想做的！” 　　“不可能！李燕芹不是那样的人，就算是不想做了，她也会通告我们一声的！更何况，她这个月的工资还没领呢！”我还是无法相信小郑的猜测是真的。 　　“呵，那我就不知道了！咦，真奇怪，好像叶大少对我们的李燕芹特别地关心哦？究竟有什么企图啊？呵！”小郑笑着说道。 　　“你胡说什么啊！哪有的事！我对你们每个人都一样的，只不过，我是在担心她嘛！毕竟她是我的手下嘛！”我辩解道。 　　正说着，前台的小肖叫道：“叶少！你瞧，谁来了？” 　　“哦，李吧！”我说道。 　　我回头一看，正是李燕芹，我让她来到了我的办公室。 　　“我昨晚喝多了，刚刚睡醒！”李燕芹说道。 　　李燕芹明显的憔悴了很多，脸色也有些苍白。 　　“哦，是这样啊！你没事就好！”我说道。 　　“叶经理，我不得不告诉你，我不想做了！过几天就到公司办理辞职手续！”李燕芹很平静地说道。 　　“什么，你不想做了？既然你已经决定不想做了，那么你为什么昨晚还答应我去见客户，而且还喝了那么多的酒？”我有些不解地问道。 　　我有些不太相信自己的耳朵，这也太出乎我的意料之外了。 　　“之所以我会答应你跟你一起去见客户，是因为我不想让你为难，不想我们公司因为我，而失去那样一个大客户！” 　　“这么说，你早就已经有想离职的想法了？” 　　“是的！而且经过昨晚的事，我也彻底地明白了！一个女孩子确实不太适合做业务，特别是像我这样的女孩子！就在刚才，我跟家里人通了电话，我父母也不同意我做这一行！当然，我会等到LC房地产的项目合同签订，事情处理好之后再走的！对不起了，叶大少，我知道你对我很好，也给了我很多的机会，只是我能力有限，无法担任这份工作！”李燕芹有些愧疚地说道。 　　“哎，这样啊！那好吧，你今后有什么打算？”我叹了一口气，无可奈何地说道。 　　“暂时还没有。不过，我想先回家休息一阵子，自从大学毕业之后，我就再没有回老家呢！”李燕芹说道。 　　 　　第十六篇·第三节、虎口拔牙 　　2002年7月10日 　　已经过去了大半个多月了，可是我们公司与LC房地产还没有签订合同。因为黄总说话根本就不算数，这半个多月以来，他一直都是以各种各样的借口拒绝与我们公司签约。李燕芹有些不死心，于是便到黄总的公司里去找他，可是去了几次都没有踫上他，每次去都那么巧，他都不在公司！ 　　李燕芹改变了策略，不再到办公室里找他，而是在快下班的时候守在他们公司的大门口候着他。有一天，她终于将刚刚走出公司正准备回家的黄总候了个正着！ 　　“黄总，您最近可真忙啊！”李燕芹讥笑道。 　　“嗯，是，最近比较忙！”黄总讪讪地说道。 　　“那好，今天既然找到您了，那么我们就将合同订下来吧？”李燕芹问道。 　　“你？哎，你真是个小孩子！酒桌上说的话能信吗？你不会当真了吧？哈，哈！你也未免太天真了些吧？不过，如果你肯答应我上次的那个条件，签订合同嘛，也并不是什么大事！怎么样啊，小美人，你还是再考虑一下吧！”黄总色眯眯地笑道。 　　“你真***真是个人渣、垃圾！哼，卑鄙、无耻、下流、下贱！”李燕芹终于忍无可忍，指着黄总的鼻子破口大骂道。 　　“你，你，你这个臭婊子竟然敢骂我？？你不想签那个项目了？我，我，我告诉你们老板，让他，让他炒你鱿鱼！”姓黄的可能做梦也没有想到这个一向柔柔弱弱、斯斯文文的女孩子竟然说出这种话，竟然敢当着众人的面骂他，顿时气得浑身发抖。 　　“签你个死人头！哼，你要告就去告吧，我可不怕！反正，本小姐已经决定了，再也不侍侯你们这些臭男人了，本小姐不干了！黄总，我最后顺便送一句话，不知道你想不想听啊？”李燕芹平静地说道。 　　“有屁快放！” 　　“黄胖子，你真***不是人！你啊，简直就是一个色狼兼混蛋、王八蛋！就这样，永别了！！黄胖子，不用送了哦，哈，哈！！”李燕芹笑嘻嘻地说道。 　　这几个月以来，李燕芹所受的一肚子怨气和委屈，一下子全部宣泄了出来，而且看到黄胖子气急败坏的样子，她的心里真是开心极了。 　　“你，你……”黄胖子怎么也想不到，自己竟然会有这么一个下场，当着公司属下的面，被一个女孩子将自己的老底全部揭了出来，而且还被骂得体无完肤，不成人形！所以他一时还没有回过神来，愣在那里，半天都说不出话来…… 　　今天，李燕芹终于走了。她走得很无奈，可是却很潇洒，也很开心，虽然在这里她受了很多的委屈和伤害，这可能会留给她一段伤心和痛苦的回忆，可是她最后还是出了一口怨气，她也学会了如何拒绝无理的要求，学会如何保护自己！ 正文 第十七章、商场如战场 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:5410 　　 　　篇前言 　　古语有云：“商场如战场。”是的，这是一个没有飞机坦克，没有枪支弹药，没有硝烟迷漫的战场！这里虽然没有流血牺牲，不用冲锋陷阵，可是一样是危机四伏，险象环生。所以当你投身其中，体会将会更深刻，也才能更加地理解！所谓：“人在江湖，身不由已！”个中滋味，酸、甜、苦、辣，则只有自己知道了！ 　　商场与战场既有互通的一面，如竞争激烈，复杂多变，也有相左的一面，如大多数商场之争有利于社会地进步与繁荣，而大多数战场之争则只是为了一些国家自己的私利，劳民伤财，且无益于社会地进步。因此，商场与战场还是有着本质上的区别的！ 　　1、战场之争主张兵不厌诈、虚张声势、声东击西、瞒天过海之术；而商场之争则主张以诚为本、以信待人，不讲信用，抛弃仁义道德，利欲熏心，利令智昏，则往往只能是短暂的获利，做的也只能是一锤子的买卖！ 　　2、战场之争的目的是消灭对方，拼个你死我活，敌对的双方往往是势不两立、水火不容的；而商场之争则讲究的是互惠互利，共同发展。 　　3、战场之争讲究的是速战速决、兵贵神速、快速出击，最后一剑封喉；商场之争讲究则是一步一个脚印，踏踏实实，老老实实，所谓“一年树名，十年树品、百年树信”。因此如果心浮气燥，好勇斗狠，奢望能够一战成名，一谋永利，轻率冒进，只图一时快活，只为一时风光，而不计长远的发展，是经不起时间的考验的。 　　4、战场之争强调未雨绸缪，神机妙算，攻其不备，出奇制胜，而不墨守成规、纸上谈兵；而商场之争则强调合理合法、循规蹈矩。 　　当然，成功往往只属于那些有准备的人！所以，要想在商场中立于不败之地，那么你就必须做好充分的准备，随时准备应付那些突如其来的突发事件，随时准备迎接新的挑战！ 　　 　　第十七篇·第一节、尔虞我诈 　　2002年9月10日 　　正如前面所言，商场如战场，所以尔虞我诈、虚张声势、声东击西、瞒天过海的事常常都会发生！ 　　进公司之后，我几乎每个月都会接到两三个这样的电话或者接待一两个这样的商业骗子。他们要吗就冒充客户，说要购买我们公司的产品，要吗就假装要与我们公司合作，帮我们经销或者代理我们公司的产品，从而索要我们公司相关产品的资料或者报价文件。对于这样的人，刚开始我还不厌其烦地给予接待，后来渐渐地我也有些不耐烦了，全部转交给我的秘书郑玉华去处理，一概不予理会！然而，有时候也会遇上一些非常难缠的商业骗子，他们的伪装简直就是天衣无缝，无泄可击，所以一般的人也没办法识别，因此最后又将他们推还了我。 　　这不，今天就遇上了一个。 　　这个人是通过电话与我们联系的，前台小姐将电话转给了我之后，在我作了简直的自我介绍之后，来人自称姓黄，是SH房地产公司的董事长，现在在市中心刚刚开发了一个叫“福满天下”的项目，说是要购买我们公司的产品，并留下的公司名称、地址和联系的电话。我边记录着，边让我的秘书郑玉华按照这位客户提供的资料，立即通过114查询台查询这些信息，没想到竟然全都准确无误，一一对上了。接着对方还给出了该项目详细的技术参数和方案，要求我立刻将公司的产品及报价书送过去。 　　“立刻送过来？明天可以吗？”我有些疑惑地问道。 　　“不行！我们下午就要召开董事会决定这次采购事宜，所以务必于半小时内将资料送上，否则我们就签约其它的产品了！”黄董事长斩钉截铁地说道。 　　“哦？这样啊，那好吧，那我稍微整理一下文件和资料，待会见！”我无可奈何地说道。 　　“嗯，好！记住，快点过来，否则后果自负！”黄董事长啪的一声挂掉了电话。 　　我通过公司的电脑的报备系统查寻了相关的报价备案资料，确认这个项目并没有其它的经销商在跟进，因此我这才放心地让我的秘书帮我准备相关的产品资料和报价书。 　　顺便说一句，我们公司在各地有很多的合作经销商，并了维护市场的安定与团结，因此奉行的是“谁先备案谁跟进”的市场管理原则，因此如果没有其它的经销商跟进这个项目，我们才可以跟进这个项目。 　　大约十五分钟后，我一切准备就绪，叫上司机和另一个业务员—郑浩然，一个刚刚进公司不久的小伙子。没想到我们刚刚走到门口，我的手机就响了，我急忙接起来，一听，正是那位黄董事长打来的！ 　　“你出发了没有啊？”黄董事长问道。 　　“是的，我正准备出发！”我答道。 　　“那好，你快点过来吧，哦，对了，呆会我在我们公司门口等你，你就不用上去了！记住，我穿着一套黑色的西装，手里会拿着一个黑色的公文包！”他说道。 　　“哦，我知道了，呆会见！”我有些不解地挂掉了电话。 　　“你们刚才有告诉他我的手机号码吗？”我问前台小肖和我的文秘小郑。 　　“没有啊！”她们回答道。 　　“哦，我知道了！我们走！”我说道。 　　大约十分钟后，我们就到了目的地，我们老远就看到门口站在一个身穿黑色西装，手里拿黑色的公文包，大约三十岁左右的男子正在焦急地等待着什么人。 　　“就是他了，下车！”我说道。 　　然后和郑浩然一起下了车，朝他走了过去。 　　“请问，您就是SH房地产公司的黄董事长吗？”我来到他的面前，客气地问道。 　　“不错，你就是H公司的叶经理吧？报价书和资料带来了吗？”他急冲冲地问道。 　　“您的公司就在这上面吧？”我答非所问地说道。 　　“是啊！快点资料给我啊！我还有很重要的事呢！”他显得有些不安。 　　“那么我们能到您的办公室里去谈谈吗？里面还有一些内容，需要我详细地给您讲解的！”我彬彬有礼地说道。 　　“不用了，我都知道的！”他说道。 　　可能觉得自己有些说漏嘴了，所以他又急忙补充道：“我的意思是说，我回去以后会慢慢看的，不懂再打电话给你吧！” 　　“哦，那好吧！小郑，快将报价书和资料交给黄董事长啊！”我说道。 　　“报价书和资料？”小郑诧异地问道。 　　小郑有些没有反应过来，因为那份文件根本就不在他的身上，明明就放在我的公文包里嘛！ 　　“哎，你是不是忘记带过来了啊？”我一边故意大声地骂小郑，一边向他使眼色。 　　“哦，是的，我刚才因为走得太急了，又被你一催促，所以竟然忘记带了！”这小子总算还不是太笨，已经意识到了我的意思，因此也配合着我演起了戏来。 　　“你这是怎么搞的！哎，做事总是马马虎虎、粗心大意的！你瞧，黄董事长都等急了！”我一边继续骂着小郑，一边向他道歉：“真是对不起了，黄董事长。我的手下一时疏忽，所以忘记带您要的文件了，我们这就回去拿，请您再等一会！” 　　“哼！现在不用了！你们也不用再来了！”黄董事长冷哼了一声，气冲冲地走了。而且正如我所料，他并没有往回走，而是朝另一个相反的方向走了。 　　 　　第十七篇·第二节、真相大白 　　回到公司，小郑不解地问道：“叶少，我不太明白，您为什么刚才那么做呢？” 　　“哈，小子，学着点吧！这就是商场！所谓‘害人之人不可有，防人之心不可无’啊！好戏还在后头呢，相信我，很快就会有结果的！”我笑着说道。 　　于是，我立刻打电话给几个代理经销商，向他们咨询最近是否正在跟进一个叫“福满天下”的项目，可是问了好几家代理经销商，得到的都是否定的答案。 　　“难道说是我的推理和判断出了问题？那个黄董事长真的是客户？”我不禁有些疑惑。 　　正在这时，我的手机响了，是一个姓杨的代理经销商打来的，她们公司刚刚加盟我们公司，成为我们的一个代理经销商。 　　“找我有什么事啊？杨总？”我问道。 　　“是这样的，我现在正在跟几位客户洽谈一个项目，现在想问问你这个价格可不可以做？”杨总说道。 　　“哦？什么项目啊？”我问道。 　　“就是由SH房地产公司开发的“福满天下”的项目啊！这个项目的程总跟我是老朋友了，所以，他希望能跟我合作，这不，我们现在正在他的办公室里洽谈这个项目呢！“杨总淡淡地说道。 　　“什么？SH房地产公司开发的“福满天下”的项目？“我有些兴奋地叫了起来。 　　“是啊，有什么问题吗？”杨总对我语气上的变化显得有些疑惑不解。 　　“太好了！可是为什么你们没有将这个项目向我们公司备案啊？”我回过神来，急忙问道。 　　“哎，我也是刚刚接到这个项目嘛！原来程总他们已经准备签订Xz公司的产品了。昨晚我在‘皇家酒店’里刚好遇上了他，他这才知道我现在改行做了你们公司的经销商，所以立即让我今天早上就过去他们公司，跟他洽谈这个合同！程总也叫了人一起去，所以现在双方就拼价格了！当然，程总也说过，只要我们的价格与Xz公司的相差不是太多，那么就优先考虑订我们的！” 　　“哦，这么说，Xz公司的人你是见过了？”我急忙问道。 　　“是啊，他们的会面被安排在我们之后，我们谈完就轮到他们了！怎么了？”杨总不解地问道。 　　于是，我便将那个自称是SH房地产公司“黄董事长”的人的相貌特征告诉了杨总，并问道：“你见过这个人吗？” 　　“当然了，他就是Xz公司的业务经理啊，他姓黄！”杨总回答道。 　　“哦！果然不出我所料！”我总算是放心了，也总算是松了一口气。 　　“他怎么了？” 　　“没什么！只是与他有过一面之缘！”我掩饰道。 　　“哦！对了，叶经理，这个项目，你一定要大力支持我们啊！”杨总说道。 　　“那是当然的，请您稍等一会，我测算一下，然后再打电话给你！”我说道。 　　“嗯，好吧，不过，要快点哦，程总可等不及了啊，哈！” 　　于是，在挂掉电话之后，我经过精密的计算之后，语言给了她一个比较优惠的价格。 　　“好，没问题了，程总已经答应跟我们签约了！”杨总高兴地说道。 　　“哈，好啊，恭喜你啊！”我笑道。 　　“呵，叶少，您可真行啊！”郑浩然对我树起了大拇指，继续问道：“可是我还是不明白？您是怎么知道那个姓黄的有问题的？” 　　“哈，其实刚刚开始我也不知道的！可是后来他露出了三个破绽！”我笑道。 　　“哦？哪三个破绽？” 　　“这第一嘛，就是很少有客户要求我们的报价书会那么急的，而且不得延误！当然，但凭这一点，还不能断定他到底是不是真正的客户。第二，既然我们公司的人都没有告诉过他我的手机号码，那么他又是如何得知的呢？说明他对我们公司，对我，都非常地了解！”我耐心地解释道。 　　“可是也可能他是通过其它的途径得到了这个号码啊，因为你经常会发名片给客户的嘛！”郑浩然说道。 　　“是的，所以，从以上两点我还是不能判断他是否是一个商业间谍！！其实，最后一点才是最关键的，他为什么要到公司门口等我们，而不敢让我们到他的办公室去呢？”我继续说道。 　　“也许他不想让别人知道啊？”郑浩然说道。 　　“那他又有什么不可为人知的秘密啊？”我笑着问道。 　　“这……”郑浩然无言以对。 　　“所以，我才假装说文件放在你那里，而你又忘记带了！如果他真的是客户，那么他顶多会非常地生气，把我们大骂一顿，然后自己回公司去！可是他是什么反应呢？”我反问道。 　　“他虽然很生气，却没有骂我们，也没有回公司去，而是神情慌张地从另外一头溜走了！”郑浩然说道。 　　“对了，因为他自己心虚了，也不想让我们进去公司，如果我们一进去，看到我们的经销商杨总正在跟客户谈判，那不就什么都漏馅了嘛！哈……”我大笑道。 　　“哦，原来如此！可是他这么做，究竟有什么意义呢？”郑浩然不解地问道。 　　“哎，所以说商场如战场啊！勾心斗角、人心险恶啊！他之所以这么做，一来既可以获得我们公司的资料，更加地了解我们，更重要的是，如果让他拿到了我们公司的报价书，那么这个项目我们就必败无疑了！”我叹了口气说道。 　　“哦？为什么啊？”郑浩然还是不太明白。 　　“你想想，杨总她们既然已经在跟客户谈判了，那么最终一定会有一个关于价格方面的话题吧？那么，如果我们送进去的价格比杨总跟客户商定的价格高，那么客户就会怀疑杨总她们：‘作为经销商没有理由比产家的价格还低吧？难道是她们以次充好，鱼目混珠？？’” 　　说了那么久了，我的口也些渴了，于是进去倒了杯水，然后继续说道：“而如果我们的价格比她们的低，那么客户肯定不会再相信杨总她们：‘哼，还是多年的老朋友呢，给我的价格那么高，是不是想宰我啊？’那么杨总也会很难办，最终只能妥协，这样，我们公司不仅会遭受损失，而且也得罪了杨总他们！” 　　“啊，真是茅塞顿开啊！多谢叶少了，真是‘听君一席话，胜读十年书’啊！以后，我可要向您多多学习啊！”郑浩然一脸的敬佩之情。 　　“哈，只要你肯用心，我一定会将我所懂的一切都教给你的！”我笑道。 　　“是！我一定用心学！”郑浩然两腿立正，向我敬了个礼。 　　“哈，你小子！花样可真多，哈……” 正文 第十八章、物竞天择，适者生存 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:4293 　　 　　篇前言 　　有这么一个真实的故事：有一野生动物园里曾养殖了数百只羚羊，尽管这里环境幽静，水草丰美，也没有天敌，而几年以后，羊的数量不仅没有增加，反而病的病，死的死，竟然出现了负增长。后来，动物园的管理人员将几只狼放置在公园里，在狼的追赶捕食下，羊群每天只得拼命地奔跑以逃命。这样一来，除了那些老弱病残者被狼捕食外，其它的羚羊的体质日益增强，数量也迅速地增长起来。 　　这个故事真实地揭示了自然界中“物竞天择，优胜劣败，弱肉强食，适者生存”的自然进化法则。当然，这条法则同样也适用于我们人类社会。虽然人类由于具有思想而有别于自然界、有别于生物界，但人类毕竟来源于自然界，仍属于自然，因而基本自然规律同样地也适用于人类。生存之道，不但是自然界生物的本能，更是人与生俱以来的追求。 　　其实人类最残酷竞争，从生命最原始的状态—受精阶段，就已经开始了。因为只有最健壮，最活跃，最具有生命力的精子，才能在数以亿计的竞争对手中脱颖而出，并最终成为唯一的一个胜利者，获得与卵子相结合的机会，然后长成胚胎，并最终成为一个崭新的生命。人类的竞争，从一出生到生长、发育，到成长、成熟，直到最后老去，都从不会停止。 　　“物竞天择，适者生存”。人的一生实际上就是一个不断适应，不断调整、不断提升自己的过程。生活不可能总是静如止水、波澜不惊的，我们时时都会面对各种各样的变故和挑战；生活也不可能总是一帆风顺、一马平川，我们也会遭遇到失败和挫折；生活更可能总是如歌行板、水乡夜曲，我们也会碰到厄运和灾祸。当变故和挑战出现时，当失败和挫折发生时，当厄运和灾祸降临时，我们面对的首要问题，便是学会如何快速地适应它，从而改造它，最终征服它！ 　　而如何才能够从残酷的社会竞争中突破重围，脱颖而出，才能不被社会所淘汰，才能更好地把握自己的命运，才能给自己更多提升的空间，才能有更好的发展呢？答案只有一个，那就是“学习”。只有通过不断地学习，多多学习前人的成功经验，取长补短，不断地完善自我，即所谓的“他山之石，可以攻玉”，只有学会扬弃，学会借鉴，学会博采众家之长，为我所用，并使自己得到快速地成长和进步，那么才能使自己在残酷的竞争中游刃有余，从而立于不败之地！ 　　 　　第十八篇·第一节、筛选出合格的简历 　　2002年10月18日 　　李燕芹离职之后，我们公司又陆续辞退了一些不太胜任工作的男性业务员和其它所有的女业务员，并着手准备重新再招进一批男性的业务员。为什么要选择刚刚毕业不久的男性大学生，而且只限制是男性呢？我们是出于以下这两方面的考虑的： 　　第一，刚刚毕业不久的大学生们虽然大都心高气傲，目空一切，可是却也是激情高昂、斗志 　　昂扬，也会更加地喜欢富有挑战性的工作，因此他们可能没有相应的工作经验，可是可能正因为如此，反而更适合做业务工作，所谓“初生牛犊不怕虎”嘛，在他们的眼里，根本就不知道害怕，也从来没有被客户所拒绝过，当然就没有遭受过挫折！所以他们可以为我们公司业务部的注入一股新鲜的血液。 　　2、经过“李燕芹事件”之后，我们觉得女业务员虽然在工作能力绝不会比男性的差，可是在很多的场合她们可能不太方便，也会可能因此而吃亏，出了安全问题及公司的利益考虑，所以便决定不再招进女业务员了。 　　经过人事部初次选拔之后，陈总将复试的任务交给了我。当然，这对我来说，也是一个全新的挑战，因为之前只有我被别人面试，而从来就没有面试过别人。 　　我们公司前几天在一著名的人才网发布了求职的信息之后，我今天抽空上网去查看了一下收到的那些求职信，这一看，才发现这些求职者所做的简历和求职信问题可真不少啊！很多的应聘者要吗就是连自己想要应征求职的工作岗位都没有写清楚，要吗就是提供的资料和信息过于简单，只留下了自己的姓名、性别、专业和联系的方式；有一些则写错了我们公司的单位名称或者是应聘的工作岗位，比如说，他是要应聘业务员的，可是竟然会写到“业务圆”；有些人的资料倒是做的挺完整的，可是却连自己的性别或者电话号码也没有留下，这也因此搞出了一个小小的笑话呢！ 　　求职的人当中有一个应聘的人叫陈方菲的人，求职信上的其它信息倒是完整，可是却偏偏少了性别这一栏，如果单单从其姓名上推理，也很难看出其性别！后来我再一看其身高为1.65米，体重为55公斤。当然，这如果是个女孩子，则条件还算不错，可是如果是个男孩，则在形象上来说，就不是很理想了。直到后来，我让我的文秘打了个电话过去通知他时，这才从他的声音里可以确认是个男孩。于是这个人立刻被我淘汰了！ 　　紧接着，我从数百份的求职资料中筛选出了一些合格的应聘者，然后数了一数，总共有十个人。于是，我便让我的秘书按照我的安排，通知他们明天过来面试，从早上九点半开始，每半个小时约见一个。 　　 　　第十八篇·第二节、面试进行时 　　2002年10月19日 　　今天一大早，我就来到公司，当然是为了今天的面试。可是我在办公室里一直等到了九点三十五分，第一个来面试的人才总算是姗姗来迟了。只见他气喘如牛地闯了进来，虽然已近深秋，可是他却是满头大汗，头发也显得异常的凌乱。 　　“真对不起，我迟到了，路上塞车了！呵，还好，只迟到了五分钟！”来人气喘嘘嘘地说道。 　　“对不起，面试已经结束了！你可以走了！”我毫不客气地说道。 　　“什么？我还没有进行自我介绍呢，喏，这是我的简历！请你过目！”他疑惑地将自己的求职材料递了过来。 　　“嗯，不需要了，你已经被淘汰了！”我冷冷地说道。 　　“哦？不是吧！难道就因为我迟到了五分钟？”他惊讶地问道。 　　“是的！”我面无表情地说道。 　　“可是我刚才已经解释过了，是因为路上塞车了呀！请再给我一次机会吧！”他恳求道。 　　“并不是我不近人情，可是我没办法帮你！因为我们要的是一个懂得合理安排时间，并懂得计划的人！你在出发之前，就应该预测到路上可能会发生的突发事件，因此就必须给自己留下充沛的时间，可是你却没有！所以真的很遗憾！”我说道。 　　于是，他灰头灰脸地离开了。 　　接下来的这一个来应聘的人倒是非常地注意时间，可是却整整提前了二十分钟！这同样也是犯了一个非常严重的错误！ 　　虽然提前到达约会的地点并不是一件坏事，可是一般到达的时间最好应该控制在比约见的时间早到五到十分钟左右，这才是最合理的！否则，就会对对方的时间安排产生不良的影响，因为他（她）可能根本就还没有准备好，而你就已经来了，所以会打乱对方原先的安排，给对方留下不良的印像！ 当然，万一早到了也没有关系，你可以先不急着进去，而是站在门口先等待一会，当然，在等待的这一段时间里，你还可以趁机再检查一下你带的资料是否齐全，甚至还可以稍微整理一下自己的仪表、仪容和着装，然后等到时间差不多了的时候才进去。这样既不失理，也不会迟到！ 　　接下来的三个人倒是很注意时间的问题，可是也没有通过我的考核，我问的问题非常的简单，因为他们都是坐公交车过来的，所以我就问他们：“请说出你从起点站到终点站，一共经过了几个站？” 　　他们要吗就回答不上来，要吗就随便编造了一个数字，所以他们都被淘汰了！ 　　可能有人会认为我是在故意刁难他们。当然不是！因为我认为，要想成为一个合格的业务员，必须具备有敏锐的观察与分析问题的能力，大到了解整个行业的市场、竞争、机遇、危机，小到发现潜在的客户、察觉客户的真实目的、意图和需求，注意身边的一些琐屑小事或者客户一个微小的动作、表情，并从中得到信息，只有这样，才能获得最后的胜利！ 　　再接下来的五个人中，均能较好的注意到了以上的问题，但是当我拿出一份报纸，请他们阅读其中的一段报导，并用自己的话概括这段文章的大意时，他们竟然只有一个人通过此次考核，并最终被我录用，其它的人要吗就是无法通顺、流畅地阅读出文章的内容，要吗就是无法用精确切简约的意思概括出这段文章的大意，因此全都被我CANCEL了！ 　　其实，这一项考核的是求职者以下这两方面的能力： 　　第一，如阅读和使用工具书的能力。即能否利用现有的文献和信息资料，进行分析和处理问题 　　的能力。 　　2、表达能力，主要包括语言和书面的表达能力。即是否有措辞准确的文笔，能够熟练地进行各种公函及往来文件的写作；是否有良好的语言表达能力，对事物或事情的发展有一个准确、清楚的描述。 　　因为业务员几乎每天都要跟客户打交道，每天都要阅读大量的商务合同，所以是否具备与人沟通并有较好的阅读文件的能力就显得非常地重要。而且，作为一个业务员，如果连正确、准确地发表自己的观点，并为别人所理解、接受这一基本的能力都没有的话，那么他就不可能成为一名合格的业务员，他也很难在商务谈判中获得最后的胜利！ 　　于是就这样，我大约花了一个多月的时间，陆续地面试了好几百号人。他们每个人面试即将结束的时候，我都会告诉他们，他们已经被淘汰了。在听到我的话之后，他们当中的一些人立刻变得非常地沮丧，显得信心不足，却又心有不甘的样子，而且一再地追问我落选的原因；有的人则摆出一副满不在乎的样子；只有少数的一些人显得镇定自若，面不改色、不卑不亢地表示虽然此次的面试失败了，但是他们却从中学到了很多的知识和经验，当然，也不会因此而对自己失去信心，会继续努力，不断地提高并完善自己。 　　其实，我之所以会这么说的原因呢，一来是考核一下这些人的心理素质，二来也想考验一下他们的应变能力和是否具备应对挫折的能力！因为我认为，作为一个业务员，被客户所拒绝那已经是家常便饭的事了，所以，如果他们连眼前这么一个小小的面试失败的挫折都无法正确的面对的话，那么，他们又如何能够忍受得了今后业务工作中的各种挫折或者失败呢，当然也不太可能成为一个合格的业务员！！ 　　所以，直到最后，我才从中筛选出了十名各方面都比较优秀的应征者，而在这十个人当中，又有两个人是因为体检没有合格而最终没有被我们公司所录用，所以此次的面试我最后只选出了八个相对比较优秀的人才。 正文 第十九篇、魔鬼训练营（上） ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:2406 　　 　　篇前言 　　“魔鬼”虽然让人联想到是邪恶的化身，可是他们却个个神通广大，可以呼风唤雨，无所不能！本章节主要是介绍我对新进业务员的培训课程，可是为什么称之为“魔鬼训练营”呢？原因如下： 　　首先当然就是指这里的竞争非常地激烈，从数百名应聘的人员中只挑选出八个人，而这八个人当中，最后只会留下三个； 　　第二个原因是因为，这些新进的业务员都是经过陈总、公司人事部和我千挑万选从数百名应聘的人员中选拔出来的，因此可以说个个都是出类拔萃的人才，如果不出意外的话，三个月过后，能够幸存下来的这三个人，将成为出类拔萃的，令人恐惧的“魔鬼业务员”。 　　可是因为他们参加工作的时间都较短，所以可能在业务工作经验上和其它的应对方面上还是有一定的欠缺，因此老板要求我给他们进行一系统的业务方面的培训，以提高他们的业务水平和综合素质。 　　 　　第十九篇·第一节、下马威 　　2002年12月2日 　　今天刚刚到公司，我就把他们全部叫到了公司的会议室！这个会议室虽然不算很大，可是也可以同时容纳几十个人，会议室里不仅宽敞舒适，而且设备齐全，中央空调、投影仪、超大型的等离子电视屏幕、电脑、话筒、音响等等，应有尽有！ 　　等大家坐下后，我走到了讲台前面。 　　“大家好，我姓叶，进公司已经一年多了，现在是负责整个华南地区产品的市场销售和管理的！当然，一年前，我跟你们其中的大多数人一样，也没有什么业务方面的能力，但是今天，我却成了公司业务部的顶梁柱。你们是我从数百名应聘的人员中选拔出来的，可以说个个都是出类拔萃的人才，所以我相信只要你们肯用心，明年的这个时候，站在讲台上的，就会是你们了！有没有信心？”我说道。 　　“有！”他们异口同声地回答道。 　　“嗯，好！现在我们正式开始上课！在上课之前，我先要告诉你们一个不幸的消息，那就是：‘你们这八个人当中，最后只能留下三个人！’！！”我大声说道。 　　“啊？？” 　　“哦。” 　　“嗯！” 　　他们可能根本就不会想到，今天是他们来上班的第一天，可是我却给他们来了个下马肆，所以他们每个人的脸上表情都不一样，有些人神情突变，显得非常地惊讶和疑惑不解，有些人则一脸的茫然，显得无动于衷的样子，而有些人则是神采飞扬，信心十足的样子。 　　可能会有很多人很难理解我的这一做法：“这些人才刚刚进公司，可是却这么早就告诉他们这么一件坏消息，岂不是会打击到他们的士气和信心吗？” 　　当然，这个问题我并不是没有考虑过，可是我基于以下两点考虑的： 　　第一，我认为一个合格的业务员，首先应该对自己有信心，信心是一种动力，是一种力量，你只有对自己有充分的信心，你才会喜欢上你现在的公司和现在的工作，从而相信公司，相信公司提供给客户的是最优秀的产品和优质的服务，相信公司为你提供的是一个能够实现自我价值，展示自己才华的舞台；当然也相信你能够做好这份业务销售的工作。同时，要学会经常鼓励自己，相信自己是最优秀的、是最棒的；不断地鞭策自己，激励自己！信心也会让你更有活力，更加地斗志昂扬，这样办起事来才会事半功倍！ 　　另一方面，作为一个业务员，被客户拒绝、遭遇失败及挫折，那都是家常便饭的事了。所以他必须必须具备良好的心理素质和永不言败的斗志，并学会如何坦然地面对挫折和失败，永不退缩，不骄不馁、不急不躁，始终保持平静的心态，并学会不断地调整自己的心态，不断地改进自己的工作方法，不断地提高并完善自己的工作能力，使自己能够以平常心去面对一切困难、挫折与失败。只有这样，才能够最终克服并战胜困难，获得成功！ 　　因此，我这么做的目的是为了考核眼前的这批新人的意志力从而挑选出最优秀的人才！当然，眼前的这批业务员如果连这么一个小小的考验都无法通过的话，那么他将会被淘汰，当然也就无法成为一个真正令人恐惧的“魔鬼业务员”，更不用说达到业务员的最高境界—“金牌业务员”了！ 　　 　　第十九篇·第二节、别出心裁的培训方式 　　这几年来，我自己也参加过很多次关于业务方面的培训，当然，也并非完全的一无所获。只不过，我不太喜欢那样的培训方式，原因如下： 　　1、负责讲课的人大多数讲师，自己本身并不是一个业务员，也没有从事过任何的业务工作，更谈不上什么业务工作的经验了，那么他有的只能是纸上谈兵，也只能算是一个理论学家！因为，在我看来，一个没有业务工作方面的工作经验的人根本就没有资格去教别人怎么去做业务！当然，这只是我个人的看法，未必是正确的！ 　　2、讲课的方式有些教条主义，而且也根本就不管你是做哪一行的，现在需要的是哪方面的培训，只是一味地按照书本去教学，这样的教学效果如何，也只有你自己知道了，另外，这样的教学方式，对来学习的人是否有用，他们也根本没有考虑过！ 　　所以我对新进公司的业务员的培训方法非常地独特，而效果也非常地好，因为经过我的培训筛选出来的每一个人，都能快速地成长，并很快地就能独立的工作，而且他们当中的每一个人现在都成了我的左手右臂，成为了公司的业务精英！ 　　我培训用的教材，哦，不，应该称之为道具则更为确切些吧！道具非常的特别，只有两样，第一样就是一本牛津英汉大词典，而另外一样则更独特，是两副扑克牌！ 　　很多人对此肯定觉得很难理解吧？因为业务方面的培训跟“牛津英汉大词典”和“扑克牌”根本就是风马牛不相及的事嘛？ 　　别急，请耐心地往下看吧！ 正文 第二十篇、魔鬼训练营（中） ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:2323 　　 　　第二十篇·第一节、遣词造句当导演 　　首先，我请他们全都安静了下来，然后拿出一本“牛津英汉大词典”。 　　“不是吧，这是要干什么啊，不会是要考我们的英语单词吧？”堂下的人议论纷纷。 　　“请肃静！”我轻轻地拍了拍桌子。 　　“我的培训方式将会是非常的特别。上我的课没有任何的教材或资料，你们也不需要做任何的笔记，只需要认真地听就可以了！现在正式上课！首先，请你们每个人都说出两个数字，哦，对了，必须小于500，因为这本词典只有500页！”我大声说道。 　　很快，他们就各自报上了数字。 　　“请看，这就是按照你们提供的数字，在词典的相应页码和位置上找到的8个单词，我现在将它们分成两组，分别是：‘天才、鸡蛋、咖啡、伟大的’和‘天空、世界、愚蠢的、银行’！”我一边大声大声说着，一边将它们一一抄在了黑板上！ 　　“咦，这是要干什么啊？”他们全都是一头雾水。 　　“现在给你们1分钟的时间，你们最多只能加上10字，将这两组单词凑成两句通顺、流畅的一个句子，当然，不要去管那个句子是多么的荒谬或可笑！谁能按照以上的规定第一个完成的就算胜出！”我继续说道。 　　于是，他们纷纷陷入了沉思。 　　“好，时间到！谁有答案了？”我问道。 　　“嗯，我来吧！”一个声音回答道。 　　“哦，是你，李明诚呀。好，你说吧！”我鼓励道。 　　“天才将鸡蛋打进了咖啡里，真是伟大的创意！”李明诚说道。 　　“好，非常好！”我赞许地笑道，继续问道：“那么第二句呢？” 　　“世界银行往天空中撒钱，真是愚蠢的行为！” 　　“OK，过关！”我问道。 　　“现在进入第二关！请你们在三分钟之内，利用这8个词语，编出一部电影的提纲来，记住，不要超过300个字！谁编得最快，编得最精彩的人就算胜出了。”我笑着说道。 　　过一会儿，有人在下面大声叫道：“我已经编好了！” 　　“哦，原来是王德贤啊！好，请说出你的构思吧！”我笑着说道。 　　“好！这是一部喜剧电影，影片的名字叫作‘幻想的天空’，讲述了一个愚蠢的小偷整天幻想着成为这个世界上最伟大的天才神偷，于是有一天夜里，他潜进了一家银行，准备盗窃，可是没想到在他得手之后，他看到了桌上放着一杯香气浓郁而且还冒着热气的咖啡，他这才想起自己还没有吃夜宵，于是便坐下来喝咖啡，可是因为咖啡实在是太烫了，所以他只好静坐在一旁等咖啡凉下来再喝，也因此失去了逃离现场的最佳机会，最后，被值班的保安发现了，也因此被送进了警察局，真是鸡飞蛋打，得不偿失啊！” 　　“哈，不错，有创意！”我夸奖道。 　　于是，在接下来的一周里，我都按照以上的方法对他们进行了培训！ 　　 　　第二十篇·第二节、工欲善其事，必先利其器 　　为什么要采用这种方式来进行培训呢，那是因为通过将几个毫不相干的词组，组成一句通顺、流畅的语句，并完整地表达出来，然后再通过这几个词组，将之编成一部电影提纲，并准确、清楚地描述出来，则可以培养他们的文字组织、口头表达的能力，另外，也可以拓展他们的思维，提高他们的应变能力，从而达到训练他们口才的目的！ 　　当然，每个人的口才并不是与生俱来的，是需要经过后天的努力，培养出来的。作为一种对综合能力运用的口才，首先要有讲话的内容，亦即知识。许多时候，口才不佳并不在开口表达之时，而是在开口之前。这是因为说话的人，自己的知识底蕴或者说是储藏量不足，知识储备的贫乏，因此在还未开口之时，就已经限制住了自己的思路和视野，因此便无法浮想联翩，思绪万千，思接千载，视通万里，不能很好地调动自己的资源，从而使表达的内容空洞、无味，说出的话自然就显得平庸、平凡，更没有说服力和感染力。 　　常言道：“工欲善其事，必先利其器。”要想会说话，做到“能言善辩，巧舌如簧”，那么，首先就必须充实自己的知识，只有做到“腹中有货”，才能“出口成章”！因此，好的口才必须有丰富的知识作为后盾。只有具备了多方面的知识，才能在说话时得心应手，上下几千年，纵横数万里，古今中外，天南海北，旁征博引，滔滔不绝。 　　要具备良好的口才，除了思维敏捷、灵活之外，还必须做好充分的准备工作！而充分准备主要是指对说话内容的熟悉，这就不可避免地涉及到了记忆，不仅要记忆讲话的内容和素材，更要记忆你的讲话方式和结构。只有从内容到形式都记熟了，才能有条不紊、脉络分明地表达出你真实地意思！ 　　在我们的日常工作和生活中，有讲稿的讲话毕竟不多，无讲稿的即兴讲话倒是常有。比如座谈、讨论、论辩、谈判和会议等等，常常突然要你讲几句话，发表意见。面对这种情况，怎么办？如何将大脑中储存的有关知识，随手拿来，稍加组织，为其所用呢？唯一的方法，就是记忆！只要记住了大量的至理名言、作家作品、科学术语、成语典故、寓言故事、史地常识、奇闻轶事等素材知识，表达时方能得心应手，挥洒自如。 　　综上所述，好口才无疑是借助于良好的记忆才能得以实现的。因为记忆是人脑的一种功能，是经历过的事物在人脑中的反映和再现。通过记忆，可以储存信息，把有准备的讲话材料和无准备的素材知识铭刻在脑子里。即使没有稿子或抛开稿子上讲坛，说话都能如行云流水，滔滔不绝。 　　因此，接下来我的培训将主要围绕“如何提高记忆力”而展开！当然，这种记忆方法，可能是笔者独创的，也无法从其它的书上或者网站上看到，所以敬请关注吧！ 正文 第二十一篇、魔鬼训练营（下） ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:6633 　　 　　第二十一篇·第一节、巧记扑克牌 　　2002年12月2日 　　经过上一周的培训，我已经对这8个新人的状况有了一个清晰的了解，也考察出了他们的一些能力，这一周的培训则进入了第二阶段。 　　我首先拿出了两副扑克牌，问道：“你们会不会玩‘拖拉机’游戏啊？” 　　“当然会了。可是这跟业务培训有什么关系啊？”他们都显得非常的疑惑。 　　“嗯，这就好，省得我还得教你们打！那么你们都应该知道这一副扑克牌里有多少张牌，各有什么花色吧？” 　　“当然知道了！一副扑克牌里，共分成四种花色，分别为：黑桃、红桃、草花、方块，每种花色均为从1到K(13)13种数字，各13张牌，再加上大小王各一张，总共有54张牌！”其中一个名叫赵志峰的新人说道。 　　“好，回答得很好！可是你们可知道扑克牌里每一张牌所代表的含义呢？”我笑着问道。 　　他们全都摇了摇了头。 　　“其实啊，扑克牌是历法的缩影！54张牌中，有52张是正牌，表示一年中有52个星期；两张是副牌，大王代表太阳，小王代表月亮，而红桃和方块则代表白昼，黑桃和梅花表示黑夜。黑桃、红桃、草花、方块，四种花色则分别代表一年四季中的春、夏、秋、冬，而每种花色各有13张牌，分别代表着每一季度都是13个星期 ，每一种花色里的13张牌的点数全部加起来正好91点，即每一季有91天，四种花色的全部点数加起来，然后加上小王的一点，是365点，正好等于一年的天数，如果再加一大王的那一点，是366天，恰好是闰年的天数。而扑克牌中的J、Q、K 共有12张，它既表示一年之内有12个月份，又说明了太阳在每一年当中都要经过12座星座。”我娓娓说道。 　　“哦，真没想到扑克牌里面竟然还有那么多的学问！”他们全都显得非常地吃惊。 　　“只有在了解了这些之后，你才算是真正地了解了扑克牌！好了，我们现在开始进入正题！”我边说着，边从两副扑克牌里随意的抽出了8张牌，分给他们每个人一张，然后继续问道：“我数三秒之后，就请你们各自说出你们每个人手里拿到的牌！” 　　“一，二，三！时间到！一个一个说！”我大声说道。 　　“我的是一张黑桃K。” 　　“我的是方块7。” 　　“我拿到了一个小王！” 　　“我是红桃2。” 　　“我是草花Q。” 　　“我拿到了一个大王！” 　　“我是红桃10。” 　　“我的也是草花Q！” 　　“嗯，很好！现在请一个人到讲台上来！”我说道。 　　“我来！”陈云龙自告奋勇地说道。 　　“嗯，好！现在，我把这8张牌全部交给你，请你在10秒钟之内，将它们全都记下来！” 　　陈云龙接过牌，急忙记了起来。 　　“好了，时间到草花Q！请说吧！” 　　“大王、小王、草花Q、红桃10、方块7、黑桃K、草花Q、红桃2！”陈云龙全都正确地回答了出来。 　　当然，这都在我的意料之内，毕竟这些人可是百里挑一的人才，所以记忆力非凡也没什么可惊讶的事。 　　“很好！你先下去！再上来一个！”我微笑着说道。 　　这次，走上来的是李明诚！同样的，我还是从当中随意抽出了8张牌，让他在10秒钟之内，将它们全都记下来。不过，李明诚的记忆力相对差些，他只记对了7张牌，所以他显得很懊恼。 　　“呵，记错了也没有关系的。”我安慰道。 　　“现在请陈云龙再到讲台上来！”我说道。 　　“我？”陈云龙显得有些意外。 　　“对！” 　　“请你将刚才你所记下的那8张牌再重复说一次！” 　　“哦？不是吧，我已经忘记了呀！”他显得有些紧张与不安。 　　“哈，没关系，你能记起多少张就说多少张吧！”我鼓励道。 　　结果陈云龙这次只记起了6张牌。 　　“你知道为什么你现在会忘记了刚才已经记下的牌吗？”我笑着问道。 　　“嗯，可能时间间隔太久了吧！”陈云龙说道。 　　“那么你们可知道其中的原因呢？”我继续问道。 　　他们全都摇了摇头。 　　 　　第二十一篇·第二节、记忆的特点 　　“这就是人的记忆的缺点：总是在不断地遗忘已经学习过的知识！要想改善这一点，从而想提高自己的记忆力，那么首先就要了解一些有关记忆方面的常识。其实啊，人的大脑是一个记忆的宝库，人脑经历过的事物，思考过的问题，体验过的情感和情绪，练习过的动作，都可以成为人们记忆的内容。而且，人的记忆能力从生理上讲是十分惊人的，它可以存贮1015 比特（byte，字节）的信息，可是每个人的记忆宝库被挖掘的只占10％，还有更多的记忆发挥空间。这是因为，有些人只关注了记忆的当时效果，却忽视了记忆中的更大的问题—即记忆的牢固程度问题，也就是心理学中常说的关于记忆遗忘的规律。简单地说，记忆可以分为三个阶段：第一阶段为录入整理阶段。这就好比计算机的信息输入，只有经过录入并加以整理的信息才会得到保存。很多信息我们回想不起来，有些问题就出现在这个阶段。很多事情我们熟视无睹，并没有经过仔细地观察，也没有经过大脑的录入，并加以整理，所以即使是再熟悉不过的东西，也往往记不清楚！举个例子吧，一元钱的钞票我们几乎每天都在使用吧，可是你能立即描述出一元钱背面的图案吗？这是因为虽然我们看到了钱，但并没有主动地去注意它，也就没有对其信息进行录入整理，自然也就无法回忆了！第二阶段我们称为短期记忆阶段。这个阶段记忆保留的时间很短，一般在几秒到十几秒钟。这就像刚才陈云龙已经将那8张牌全都记在了脑子里，可是才过了不到一分钟，却又想不起来了。培训短期记忆的方法很简单，你可以先记下几个毫无相关的数字或英文字母，然后立刻把它们重复出来，然后逐步增加，看你最多能记住几个。一般的人，可以记入7～9个的数字或英文字母。当然，短期记忆的容量及有效期都是非常有限的，可是短期记忆却是长期记忆的基础，短期记忆如果不反复练习、回忆并加以巩固，那么很快就会遗忘。而如果在短期记忆尚未消失前，继续加以练习，那么就可以转化为长期记忆，也就是我们说记忆的第三个阶段。长期记忆又称为永久记忆，可见它是保留时间最长的记忆，甚至可以保留50～70年。比如你自己的出生年月，只要你记下以后，你可能会终生难忘吧？” 　　我边说边看堂下的人，只见他们全都听得津津有味，一副全神贯注的样子。 　　“那么，如何提高自己的记忆力呢？”我继续问道。 　　“可以采用‘谐音法’，就像是背诵圆周率一样！” 　　“可以采用‘联想法’、‘对比法’！” 　　“可以‘协同记忆法’，即把视觉、听觉、动作等结合起来，可以记得更牢固！” 　　“也可以采用‘形象记忆法’，即对于较抽象的内容，可用图、表等形象地描绘出来，以加强记忆！” 　　“还有‘对比记忆法’，即在记忆相类似的事物时，可将两种事物进行对比，找出异同，从而可以记得更加牢固！” 　　“我一般喜欢用‘归类记忆法’，即把要记忆的内容列出提纲，分门别类整理归纳，然后进行记忆。” 　　“我还在念高中的时候，一般都采用‘重点记忆法’，即只需要记住整个内容中的公式、定理、结论、基本概念、重要句子等重点，并将它们作为记忆的‘链条’来联系全部内容，这样的效果非常地好！” 　　堂下的人纷纷说道。 　　“嗯，很好，看来，大家对记忆的方法都有自己的一套了！当然了，我在这里给大家介绍另外几种更加有效的方法！在推广这种方法，我也给大家做一个记忆表演！这样吧，你们每个人抽出三张牌，共24张，全部交给我，我可以在两分钟之内将它们全都记下！”我笑着说道。 　　“不是吧，这怎么可能？”他们议论纷纷。 　　“大家瞧好了！我开始记牌了！”我扬了扬手上的牌，笑着说道。 　　很快的，两分钟过去了。 　　“这24张分别是：黑桃A、黑桃2、黑桃3、黑桃9、黑桃J、黑桃Q，红桃3、红桃4、红桃5、红桃9、红桃K，方块2、方块3、方块4、方块6、方块8、方块J，草花A两张、草花4、草花J、草花Q、草花K，大小王各一张！”我很有信心地说道。 　　“哇，不是吧，真的一张不差啊？这简直是不可思异啊！”他们显得非常吃惊的样子。 　　“哈，这没什么！只要你们肯用心，按照我教你们的这些方法进行训练，不出十天，你们也一样能做到！”我微笑着说。 　　“是真的吗？” 　　“哈，当然了，我也是这样培训出来的！”我笑道。 　　“那么，叶老师，您就快点教我们吧！”堂下已经有人迫不及待地叫道。 　　“好吧！让我先来告诉你们，我是怎么记下这24张牌的吧！首先，我将它们进行了归类，共分成：黑桃、红桃、草花、方块和王共5种花色，然后再按照从小到大的顺序进行了排列，然后黑桃前面三张为1、2、3，可以为一组，接下来就是9和J(11)，可以联想到美国的9·11事件，一个非常特殊的日子，所以只需要记住最后一张为Q；而红桃也是，前面3、4、5为一组，所以也只需要记下9和K；同样的，方块2、3、4为一组，只需要记下方块6、8、J；草花则更简单了，A两张再加上草花4，不就是‘114’嘛，后面J、Q、K为一组。然后再加上大小王各一张！这样一分解，就能很快地记下这些牌了！难道不是吗？”我说道。 　　“哦，原来如此！这种记忆方法真是太棒了！”他们大声喝彩道。 　　“其实，这种方法已经综合了以上你们所说的多种记忆方法，并将其融会贯通，运用变化，从而诞生出一种更为高级，也更具神效的记忆方法！我称之为‘九九归一法’！”我笑道。 　　“嗯，是比其它的任何一种记忆方法更实用，也更有效！”他们议论纷纷。 　　“所以，今后，你们只要按照我刚才教你们的那些方法去记忆，去学习，那么相信会事半功倍的！这也就是为什么我要利用扑克牌来教学的主要原因之一！”我严肃地说道。 　　“噢！”他们这才明白过来，一副恍然大悟的样子。 　　“当然，每个人的最佳记忆时间也会因人而异！一般说来，人的一生中，记忆的最佳年龄通常是在青年时代。如果以18～29岁的记忆力最佳， 可以达到100～95分，那么，10～17岁为94～86分，30～39岁则为85～80分，40～69岁则只剩下70分，70～89岁则会降到50分甚至为零分了！而且，人的记忆力与季节也有必然的联系，一年当中，春秋两季是记忆的最佳季节，因此凉爽怡人的春秋季节比酷热的盛夏和寒冷的冬季，更有利于激发人们的创造力和思维能力。当然，每个人在一天中的最佳记忆时间也各有不同！主要的类型有： 　　1、麻雀型：白天，脑细胞进入高度兴奋状态，记忆效率在某一时间段特别高。 　　2、夜鹰型：习惯于夜战，一到夜间，脑细胞就进入高度兴奋状态，记忆效率在这一时间段特别高。这类的典型人物为法国作家福楼拜，他有挑灯写作彻夜不眠的习惯，以致通夜亮着的灯光竟然成了塞纳河上的航标。 　　3、公鸡型：在起床后和(或)临睡前的一段时间记忆，效率最高，思维也最敏捷。 　　4、混合型：兼有麻雀型和夜鹰型的最佳记忆时间段。经过一夜睡眠，大脑疲劳的细胞得到充分的休息，对事物的反应、联想都很敏捷，思维能力转强；夜间安静，注意力易于集中，思维迅捷。 　　所以，我们每个人都应该根据自己的思维及记忆的特点，有选择性地调整适合自己的时间，去进行学习或者工作！好了，时间到了，大家下课吧，下午继续上课！”我最后说道。 　　 　　第二十一篇·第三节、拖拉机大赛 　　“怎么样，经过这一阶段的学习，你们没有发现自己有一些什么变化？” 　　下午刚刚一上课，我就问道。 　　“嗯，真得学到不少东西！而且，听您的课一点也不觉得厌烦，呵，总觉得时间很快就过去了！” 陈云龙说道。 　　“我发现自己也敢于在众人的面前发表自己的意见了，胆子也大了许多！”各方面均不错，就是性格比较腼腆的丁敏仪说道。 　　“嗯，那就好！虽然最终你们当中有很多人可能被淘汰，可是我还是真诚地希望你们经过这阶段的培训，对自身的能力地提高有所裨益！好了，我们继续上课！你们分成两组，每四个人为一组，然后找好自己的对家，准备来一场‘拖拉机大赛’！”我大声说道。 　　“什么？‘拖拉机大赛’！？不是吧？”他们全都惊呆了。 　　“哈，就是打‘80分’啊，你们不是都说会打吗？”我笑道。 　　“可是现在是上班时间，现在打牌，这合适吗？”有人小声地嘀咕道。 　　“哈，没有问题，我说行就行！而且，你们也太小看了这‘拖拉机大赛’的魅力了，我现在先不告诉你们这么做的目的，你们先找好对家就开始吧！从2开始打，谁先打到5就算谁胜出了！”我说道。 　　于是，他们找到了各自的搭档，正式开始了“拖拉机大赛”，而我则站在一旁观战，当然，我可没有闲着，我在他们之间不停地走动，边走边在笔记本上记着什么。 　　大约过了半个小时，终于分出了胜负！丁敏仪和陈云龙一伙，王德贤和李明诚一伙，都战胜了各自的对手。 　　“打‘拖拉机比赛’要想取得胜利，最重要的是什么？”我问道。 　　“当然是靠牌了，靠的是运气啦！”丁敏仪说道。 　　“不，我认为应该是三分！”王德贤叫道。 　　“还有其它的条件吗？”我笑着问道。 　　“当然有，对家的水平也很重要，至少两个人的水平要相当才行的！”有人说道。 　　“而且，两个人的也必须默契才行！”陈云龙补充说道。 　　“哈，你们的回答都是片面的！正确的答案应试是：技巧、运气、配合还有观察！”我笑道。 　　“什么？观察？”他们全都张大了嘴，惊呆了！ 　　“当然，其实，为什么要让你们进行‘拖拉机大赛’呢？就是为了要训练你们的记忆力、合作意识、观察、分析、判断能力！可以训练记忆力，就不用说了吧？如果你的打牌的时候，能记住每一张牌，从而算出剩下的牌，那么你的胜算也将会更大吧！” 　　“记住每一张牌？哈，这怎么可能？”他们有些不太相信。 　　“当然可以，只要你按照我之前教给你们的‘九九归一记忆法’，不断地练习，相信在不久的将来，你就可以办到！有没有信心啊？” 我笑着说。 　　“嗯！有！”他们大声回答道。 　　“其实，在我看来，一个合格的业务员，首先必须具备有良好的团队合作精神及与人融洽相处的能力！你可以有自己的个性而不偏激，可以孤芳自赏而不狂妄自大！而且，你要知道，不管你是做哪一行的，不论是从事什么样的业务工作，都不可能只靠你自己一个人去完成，更离不开公司内各个部门其它员工们的通力合作。这就像是在打牌过程中，你一个人的牌再好，技术再精，如果没有对家的配合，你也一样会失去这场比赛！所谓“处处留心皆学问”，作为一个业务员，在你与客户的交谈或者谈判的过程中，他（她）们在语气上、态度上、面部表情上、动作上等等，每一个细小的变化，你都必须有所觉察，有所了解，并认真地分析引起变化的具体原因，努力把握住每一个细节，从而做好应变的思想准备，从而把握住谈判过程中的主动性，才能获得最终谈判的胜利！而在打牌时，通过观察对手或对家的表情，神态和动作，也可以猜测出他们现在的心情是紧张的呢，还是轻松的，是有恃无恐，还是患得患失，是胜券在握呢，还是胸有成竹？然后有一个大概而准确的判断，也大约可以知道他们手上的牌的好坏，从而不断地调整自己的战术和打法，从而抢得先机和主动性，并最终获得战斗的胜利！”我接下去说道。 　　喝了一口水，我又继续说道：“另外，在打‘拖拉机比赛’时，根据你自己手上的牌以及出牌的走势，你必须有一个准确而明了的判断，什么时候应该大，什么时候应该出什么牌，都应该做到心中有数！这也正如业务员经常只身在外跑单一样，应该对自己所处的现状和局势有一个正确地分析和判断，对现场局势的发展有一个准确的预测，对于现场的突发事件也应该能做到随机应变，灵活应对，并最终使整个局势朝正常、有利地方向发展！” 正文 第二十二篇、商务谈判之道 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:1504 　　篇前言 　　正如前面所说的—“商场如战场”，而商务谈判则是每一个纵横商场的人必须面对的艰苦历程！ 　　所谓谈判，就是指人在社会生活和工作中，当事人为了满足各自的需要和维护各自的利益和权利，双方为了解决某一问题而进行的有效性协商。按其交易的内容，谈判涉及的面非常地广，可以包括：货物、技术、劳务、资金、资源、信息等方面的领域。而所谓商务谈判，则是指买卖双方为了实现某种商品、劳务或智力成果等方面交易的价值，而进行的协商活动。商务谈判可以分为：政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。 　　商务谈判具有以下的基本特征：商务谈判的双方具有的广泛性、普遍性和不确定性。商务谈判必须遵循以下原则： 　　1、商务谈判的双方必须本着平等自愿，协商一致的原则进行谈判。 　　2、商务谈判的双方必须本着有偿交换，互利互惠的原则进行谈判。 　　3、商务谈判所涉及的内容必须合法、有效。 　　4、商务谈判有一定的时效性和期限。 　　5、商务谈判的目的是为了双方达到一致的共识，获得各自的利益和权利。 　　同时，商务谈判也是企业实现经济目标，获取市场信息，开拓行业市场的一个重要手段和主要途径。作为一种商务活动必不可少的形式和手段，商务谈判在现代商务活动中更显示其重要作用，为了赢得更广阔的企业活动空间，商务谈判的成功与否成为实现企业战略目标的重要技术手段。商务谈判的过程，实际上就是双方不断沟通，共同协商，并最终创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 　　而且，作为一个业务员，你更应该清楚地认识到：商务谈判是所有销售工作中必不可少的关键一环。一位著名的商学家就曾经说过：“成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术！” 商务谈判既是矛也是盾，进，可以攻击对手；退，可以保护自己。 对商者来说，商务谈判是谋求发展、寸利必争的合作双方的对决，而实现自己的利益最大化，则是每一个谈判者的最终目标！ 　　没有一帆风顺的谈判，就像大海没有永远风平浪静的时候一样。商务谈判是一场持久战，所以千万不要妄想着一步到位，一举攻陷对手，只有作好了心理上的准备，才能坚持到最后，并取得这场商场战争的胜利！ 正文 第二十二篇·第一节、谈判是一门艺术 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:3702 　　作为一个业务员，你一定要切记一点，那就是：谈判是一门艺术，成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术！因此，这就要求你必须成为一个谈判高手，也就是所谓的谈判的“艺术家”，从而才能轻而易举地完成你的使命，签下你的订单！以下就是我根据美国夏威夷大学教授亨登的建议再加上自己的亲身体会，总结出了一些行之有效的谈判技巧，它们分别是： 　　1、做好充分的准备：要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？主要的竞争对手是什么？事先做好这方面的准备工作是必不可少的。要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。 　　2、制造宽松的环境：既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。 　　3、学会倾听：其实一个真正的谈判高手，并不一定是一个巧舌如簧，能说会道的人，反而，他在很多时候，更像是一个心理学专家，正在面对的是需要他帮助的客人。如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的，甚至会有意想不到的结果！ 　　4、富有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。 　　5、起点高：最初提出的要求高一些，则给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点还会好得多，这就是所谓的“留有余地”！ 　　6、决不先出价或降价：所谓后发制人，就必须尽快找出谈判的对手最渴望达到的目标，最好方法就是劝诱他们先开口！！他们希望得到的，可能比你想要给的要低，所以如果你先开了口，那么就很有可能付出的比实际需要的要多。在这里，要注意一个原则，那就是：不要轻易接受对手的第一次出价，如果你很爽快地就接受了，那么对方还会想他们其实也许还能再压（抬）一下价，先还价以争取到更优惠的价格后再作决定。 　　6、不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。即使要让步，也不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，那么，你就必须考虑是否应该相应地再从对方那里得到一些东西，以作为回报，即所谓的“投桃报李”。如果你不这样做的话，对方或许会向你索要更多的优惠。 　　7、权力有限：如果必须敲定某项规则或者价格时，你即使有权利做出最后的决定，也可以先说你还需要得到上司的批准之后方可答复，为自己赢得主动。 　　8、各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，那么只要你能设法说服其中一个对手接受你的建议，则此人将会变成你最好的合作伙伴，他或许会帮助你说服其他人。 　　9、学会隐藏你的感情：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表现你现在心理状况的表情。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。 　　10、学会控制谈判的节奏：如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。 　　11、学会化解冲突：虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。 　　12、要有耐心：谈判就像是在钓鱼，比的就是耐心！很多时候如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。 　　13、缩小分歧：一般说来，买卖双方在谈判过程中经常会出现针锋相对，势不两立的局面，在这种情况下，能否在两种对立的立场中寻找到一个折衷点，以实现双赢是成功的关键所在！一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失也会最小。 　　14、当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。 　　15、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。 　　16、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。 　　17、找一个威望较高的合作伙伴：如果可以的话，设法找到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。 　　18、讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。 正文 第二十二篇·第二节、谈判中关于报价的技巧 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:3617 　　 　　商业谈判的内容主要包括有：产品的价格、交货期（及安装工期）、付款方式及条件、保质期、双方的责任及义务等重点项目，而价格 因素是谈判中的重中之重，也往往是双方谈判过程中最主要的焦点问题之一！在商务谈判中，报价是必不可少的一个中心环节，也是一个必然的阶段，因为不管是什么样的业务往来，最终，买卖双方都会对于双方交易的商品提出一个自己所希望达到的目标。 　　那么，究竟是哪 一方应先报价？先报价好还是后报价好？或者是还有没有别的报价方法？ 　　下面，我们详细谈一下这些问题。 　　依照人们的购买习惯，卖方一般应该先报价，比如投标者与招标者之间应由投标者先报，卖 方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是，能先行影响、制约对方，把谈判 限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。 　　比如：你报价一万元，那么 ，对手很难奢望还价至一千元，毕竟这两者之间相差太大了！南方一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客的心理价格的一倍乃至几倍的价格。1 件衬衣如果成本只有40元，能卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却往往高出顾客心理价位两三倍以上的报价！！例如，他们的报价是180元，作为消费者也许做梦也没有想到，他们竟然会报得这么高，因此，没有多少人会好意思还价到60元左右，所以，一天中只需要有一个人愿意在180 元的基础上讨价还价，即使最终只卖到80元甚至是60元一件，这些商贩们的赢利也比原先预计的要高得多。当然，卖方先报价也得有个 “度”，而且也要看场合，切记不能漫天要价，使对方不屑于谈判！！举例说明：假如你到一个普通的菜市场上问一个小贩说鸡蛋多少钱1斤，小贩如果回答说300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？呵，我保证你会立马转身就走吧？当然，如果你现在是在某五星级的饭店询问鸡蛋的价格，对方即使告诉你1000元钱1斤，那么你也许并不会觉得这鸡蛋特别贵，而是会想到也许是鸡蛋是因为特别特殊，既然酒店能卖到这么贵，也许就会有它们的价值所在吧！ 　　先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把自己的心理价位与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。 　　美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公 司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想道：只要能卖5，000美元就很不错了！！但他没有说出来，只是督促经理说：“您 一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一 说吧！”经理最后经不住催促，竟然主动开口出价道：“４０万元，怎么样？”呵，最后还能怎么样呢？谈判当然是没 费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了足够的资金。 　　综上所述，先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”，一定要根据不同的情况灵活处理。 　　一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家， 而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行” ，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。 　　自由市场上的老练商贩，大都深谙此 道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少”，因 为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。 　　先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言 表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样 的，下面举例说明之。 　　某保险公司为动员液化石油气用户参加保险，向客户宣传说道： “如果你们参加液化气保险，每天只需要交保险费一元，但是如果万一遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金！”这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术， 以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。如果说 每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365元并不是个小数目。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理 上就容易接受了。 　　由此及彼，既然有“除法报价法”，当然也会有“加法报价法”。有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加 起来仍等于当初想一次性报出的高价。 　　比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不 买。但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待 笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨， 自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步 了。 采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套 性。买方一旦买了组件１，就无法割舍组件２和３了。针对这一情况，作为买 方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这种“诱招”。 　　一个优秀的业务员，见到顾客时很少会直接逼问：“你想出什么价？”相反，他 会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出２０元的价钱 ，但你也不可能以１５元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来，实际上却是 报价，片言只语就把价格限制在１５至２０元的范围之内。这种报价方法，既 报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，同时又传达出这样的信息：讨价还价是允 许的，但必须在某个范围之内！！比如上面这个例子，无形中就将讨价还价的范 围规定在１５至２０元之间了。 　　此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激 将法”让对方先报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说 错话，以此来套出对方的消息情报。 　　假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道， 你一定是想付３０元！”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说？我只愿付２ ０元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。 　　从以上的叙述可以看出：商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某 些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报 价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。 正文 第二十二篇·第三节、初生牛犊不怕虎 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:5095 　　 　　也许有些细心的读者会发现，为什么最近的几个章节都没有了日期了，一来是因为毕竟这是发生在多年前的事了，很多具体的时间和日期确实很难回忆起来，二来也没什么大的必要，因为文章的内容及体裁并不会有太大的变化，所以从本章节开始，为了方便行文，笔者将不再注明每一章节故事发生的具体日期，希望广大读者朋友能够谅解！ 　　另外，强调一点，虽然本文为纪实体小说，书中的情节及故事多为真实的，但是文中的人名及公司名称作者已经做了相应的处理，绝对是虚构的，因此请勿对号入座！！ 　　“魔鬼训练营”结束之后，我从培训的8个人当中挑选出三个最优秀的人才，他们分别是：丁敏仪、陈云龙和李明诚！当然，其它的人也是非常地出色，可是没办法，我们公司只需要三个人，所以只能忍痛割爱了，这也说明了这个社会是多么的现实，社会的竞争是多么的残酷啊！ 　　今天刚刚上班，丁敏仪、陈云龙和李明诚三个人就一幅心事重重的样子，站在我的办公室门口，来回地徘徊了半天，就是不敢进来。 　　“找我有事吗？”我抬头看到他们之后，从办公室里走了出来，惊讶地问道。 　　“我们……”他们全都站在门口，犹豫了大半天，这才吞吞吐吐地憋出这两个字。 　　“嗯，有事进来说吧！”我说道。 　　“到底有什么事，现在可以说了吧？”我有些不悦地说道。 　　他们三个进了我的办公室之后，呆坐在哪里半天，就是不吭声。 　　“哎，看来，我只好主动出击了！”我心里想道。 　　“你们进公司多长时间了？”我换了个话题，低声问道。 　　“哦，好像快三个月了吧？”丁敏仪和李明诚异口同声地说道。 　　“哦，不，还没满三个月，到今天刚好88天了！”陈云龙自信地答道。 　　“哦？你记得这么清楚？”对于他的回答，我不禁感到有些意外。 　　“是的！因为今天对我来说，是一个非常特别的日子！”陈云龙说道。 　　“哦？非常特别的日子！？是什么日子？”我有些疑惑地问道。 　　“今天是我的生日！”陈云龙挠了挠脑袋，有些不好意思地说道。 　　“哦？是吗，呵！祝你生日快乐！”我笑道。 　　“谢谢！” 　　“哦，时间过得可真快啊，呵，你们都进公司这么久了！这三个月以来，都有些什么收获呀？”我话锋一转，突然问道。 　　“确实学到了不少东西！觉得整个人与刚刚毕业时简直就是判若两人了！”丁敏仪说道。 　　“哦？具体说说看，呵，你这么说也太‘那个’了吧，哈，哈！”我笑着说道。 　　“您也知道，我原来是一个性格较为腼腆的男孩子，一向都很不喜欢与别人聊天的，现在胆子变得越来越大了，也变得健谈起来了。”丁敏仪继续说道。 　　“我也是！”李明诚附和道。 　　“嗯，不错，有收获就好！陈云龙，你呢？” 　　“我觉得自己的收获可真不少啊！刚刚进公司的时候，我还对自己当初选择做业务这一行还感到有些迷惘，甚至有一段时间甚至想过自己是不是选错行了！”陈云龙说道。 　　“哦？是吗？那后来为什么又留下来了呢？”我好奇地问道。 　　“记得那是我刚刚上班的第一天，您就给了我们一个下马威，您说会从我们当中淘汰一大半的人，最后只会留下三个人的时候，我确实觉得压力很大，甚至觉得这个公司有点不近人情！而且之后我的家里人包括身边的一些亲威朋友也对我说，业务员的工作很辛苦，收入也不太稳定，所以也劝我不要再做下去了！嘿，说实话，当时，我确实也有过离职的念头！可是后来通过近半个多月的培训，这才发现其实业务工作是一个富有挑战，而且神圣而伟大的职业！就像您在上课的时候所说的：一个合格的业务员，他不仅仅必须是一个优秀的推销员，他们不仅是为了简单地做成一笔买卖，几个订单，卖出一些产品！他们做的是市场，是为了经营好一片市场，他们必须要学会创造一个能够促进产品迅速销售出去的机制，他们从事的是从做买卖到做市场转变。是销售网络的建设者、市场的开发者、客户的管理者、品牌的推广者、销售的管理者、优秀的销售者！所以，我最终还是义无反顾地选择了这一份工作。我相信，只要给我这个机会，我一定会成为一个优秀的业务员的！” 　　陈云龙侃侃而谈，显得信心十足的样子。从他的身上，我好像看到了当年的我刚刚走进这家公司的样子。 　　“好！说得好！看来，我没有看错人啊，哈，哈！果然是‘初生牛犊不怕虎’啊！相信自己，明天才会更好！” 　　我站起身来，拍了拍他的臂膀，转身去倒了一杯水，继续说道：“机会总会有的，只不过，你必须先做好充分的准备！否则，就算是机会降临了，而你却还没有准备好，那么机会可就是一去不复回的喽！” 　　“嗯，我知道！所以，我现在正在努力地学习，不断地提高并完善自己！只不过……” 　　突然，他脸上的神情显得有些不自然，说话也变得吞吞吐吐起来。 　　“嗯，不过什么？有话就说！” 　　“哎，这帮臭小子！总算是要说到正题上了，真不容易呀，耗了我大半个小时的时间，呵！”我心里一边暗笑道，一边用鼓励的眼神看着他。 　　“我们进公司都这么长时间了，可是却要么就天天坐在办公室里看公司文件或者产品资料，要么就是到工地去学习工程方面的知识，可是却总没有让我们去见客户！我们可是一个业务员呀，并不是什么工程人员，为什么要花那么多的时间和精力去做这些无谓的工作和事情呢？”陈云龙一副迷惑不解的样子。 　　“其实，我这么做，也许会有很多人觉得简直就是不可思议！因为他们认为，公司请了业务员回来不就是为了让他们出去跑业务，然后拉回订单吗？现在业务员们既然已经经过了公司系统而全面的培训，而且也学有所成，为什么还不让他们出去见客户，拉订单呢？” 　　我喝了一口水，继续说道：“其实，我这么做，是有我的原因的，其一，虽然你们经过这一阶段的严格培训，可以说是已经初步具备了一个业务员的基础知识，可是在客户应对技巧上、应变能力上、商务谈判能力等方面上，确实还有很多的不足之处！” 　　“嗯，是的！”他们点头应道。 　　“其二，作为一个业务员，必须非常地了解自己公司的产品及其相关的技术指标，诸如产品的技术参数、产品特点、优劣势、产品的基本使用方法、技术发展趋势等等；如果你连自己所卖的到底是怎么样的，具有哪一些特点，那么，又如何能够取信于客户？你说你的产品好，结果究竟好在哪里，连你自己都搞不清楚，客户如何相信你，对你和你的产品放心呢？所以，我这才让你们花这么多时间进行资料及基础知识的学习！！” 　　“更重要的一点，我们公司的每一位业务员出去会见客户，代表的都是我们公司的一个企业形象，因此，如果你们还没有完全达到我们公司业务员的能力和基本素质，就贸然让你们出去会见客户，这个责任和后果，谁来承担？” 　　“这？”这一席话把他们说得全都哑口无言。 　　“另外，如果没有通过我们公司相关部门的考核，拿到相应的“上岗证”之前，我们绝不会让你们出去冒险的！对于这样的解释，你们现在都知道了吗？放心吧，你们不会等太久的！现在最重要的事是，你们必须做好充分地准备，以迎接未来的挑战！你们有信心打好这一战吗？”我笑着说道。 　　“当然有！”他们异口同声地大声回答道。 　　“好！那就这样吧，如果没有其它的事，你们就先出去吧！” 正文 第二十二篇·第四节、未雨绸缪 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:3863 　　 　　昨天下午，东方集团的廖董事长亲自来电，要求我今天早上九点半到他们公司一趟，希望能就我们公司关于“世纪东方”的项目与我们进行最后一轮的洽谈，在这之前，这个项目一直由郑浩然负责，而就在上一周，我跟着郑浩然送上了我们公司的第二次报价书，廖董事长亲自接见了我们。 　　今天早上刚刚一上班，我便让我的秘书郑玉华将“世纪东方”项目的所有的相关报价文件和资料送到了我的办公室来，并让她帮我把郑浩然和陈云龙一起叫了进来。 　　“叶总监，您找我们有事吗？” 　　郑浩然和陈云龙一前一后地走了进来，站在我的面前，不卑不亢地问道。 　　对于我的召见，陈云龙好像早有准备，一副胸有成竹的样子。 　　“嗯，小陈，你先关上门再说吧！”我命令道。 　　陈云龙转身关上了门。 　　“记住，你们以后去客户那里，进门后记得随手关门！”我有些不悦地说道。 　　“哦，我知道了！实在是对不起。”陈云龙红着脸说道。 　　“没关系！下次要注意，呵！你要注意，可不要忽略了这一个小小的细节，这也许会给客户留下不好的印象！好了，我们还是言归正传吧，你可知道，今天我找你们来，是为了什么吗？”我微笑着问道。 　　“这个，不是很清楚！”郑浩然和陈云龙异口同声地说道。 　　“郑浩然这小子嘛，经过这一年多的锻炼和学习，进步了不少。嘿，可是没想到陈云龙刚刚大学毕业不久，年纪轻轻，竟然也如此地沉得住气，我果然没有看错人！”我不禁暗暗喝彩。 　　“小陈啊，你前几天不是闹着要跟我们一起出去跑业务吗？哈，哈！现在，就有这么一个机会！收拾一下东西吧，我们三分钟后出发！小郑，你也是，我们三个人一起去！”我笑着说道。 　　“这是真的吗？”面对如此突如其来的机遇，陈云龙简直有些不知所措。 　　“唉，我怎么会骗你呢！快去准备一下吧，呵！记住，到洗手间去稍微整理一下自己的着装！”我微笑道。 　　在路上，我让郑浩然将东方集团的廖董事长的一些性格特点、社会背景及“世纪东方”项目的一些相关情况简单地向我和陈云龙介绍了一下。 　　“东方集团的廖董事长全名廖永福，是个台湾商人，听说还是台胞联合会的副会长，今年大约65岁左右。据了解，他在大陆已经呆了近二十年，在全国各地数十个城市都曾开发过项目。此次，“世纪东方”项目就是他在f市开发的第三个项目！这是他与我们公司的第一次接触，之前他们公司在全国各地的所有项目一直采用台湾厂家生产的产品。”郑浩然娓娓说道。 　　“嗯，不错，了解得很透彻！主要的竞争对手有哪一些，目前我们公司的前景如何？”我问道。 　　“这个项目主要有四家竞争对手，他们分别是：sm公司、ty公司、xo公司和st公司！ty公司就是我刚才说的与东方集团有过长期合作的台湾企业。这个项目，之前我们已经调整过了两次价，上周我与您送去的报价书就是我们的第二次降价，现在我们的总报价是468万元。据我所知，目前我们公司的价格并没什么优势，但也不是最高的，应该是排在中间的位置！” 　　“哦，那这么说，我们岂不是很被动？”陈云龙插嘴说道。 　　“不错！可以这么说吧。”郑浩然点头说道。 　　“那现在我们的总报价还有多少下调的空间了？”我继续问道。 　　“大约还有30万元。不过，我们因为是直接与廖董事长直接洽谈的，因此少了中间的服务费用，所以如果价格一下子再降这么多，是不是有些……”郑浩然吞吞吐吐地说道。 　　“嗯，到时候看实际情况随机应变吧！”我拍了拍郑浩然的肩膀，鼓励道。 　　说话间，我们已经来到了东方集团的所在的写字楼下。 　　我掏出手机，看了看时间，突然对司机小林说道：“围着广场再绕一周吧！” 　　“啊？这是为什么？”他们全都愣住了。 　　“你们看看表，现在几点了？”我没有直接回答他们的问题，而是反问道。 　　“现在？哦，已经是九点十分了呀！”陈云龙看了看表，说道。 　　“这就是了呀！”我微笑道。 　　“这？我还是不懂这是为什么？”陈云龙有些不好意思的说道。 　　“呵，叶总监的意思是我们来得太早了，客户不是约了我们九点半嘛。现在如果我们提前二十分钟到，显得有些草率了，所以这才让小林再兜一圈！” 　　郑浩然毕竟跟了我有一段时间了，竟然猜到了我的用意。 　　“不错！虽然提前到达约会的地点并不是一件坏事，可是也不会太早到！！一般到达的时间最好应该控制在比约见的时间提前5～10分钟左右为佳！否则，也许对方可能根本就还没有准备好接见你，而你就已经来了，所以会打乱对方原先的安排，给对方留下不良的印像！当然，即使早到了也没有关系，我们可以先不急着进去，而是站在门口先等待一会，当然，在等待的这一段时间里，我们还可以趁机再检查一下所带的资料是否齐全，甚至还可以稍微整理一下自己的仪表、仪容和着装，然后等到时间差不多了的时候才进去。这样既不失理，也不会迟到！懂了吗？”我耐心地解释道。 　　“另外，在谈判之前，首先要未雨绸缪，必须做好以下两方面的准备工作！第一，要理清自己的思路，然后把谈话的重点归纳总结一下，最好能用笔记下，避免遗忘；第二，要做好物质上准备，这其中包括收集、整理有关的文件、资料、客户及项目等相关信息。尽可能做到‘知己知彼，方能百战不殆’！”我掏出一瓶矿泉水，喝了两口，继续说道。 攀登(该部分内容为笔者独家心得，不得随意转载） 篇前语 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:298 　　以下章节仅与希望成长的读者共享，认为没有必要阅读的读者可以直接退出！ 　　如果想继续留下来阅读的人，可按YES选择留下，真诚地希望你能从中学到一些东西，用之于实践，并有所收获！当然，如果你什么也没有学到，那么，肯定是我的错，你也可以在本书的书评中提出您的宝贵建议，以及您想阅读关于哪一方面的内容，以便作者进行修正，在此先行谢过！ 　　当然，如果你不想浪费您宝贵的时间，那么就请直接关闭该页面的浏览器吧！ 　　如果说人生是一个旅程，那么，到达成功的顶峰则是每一个梦寐以求的事，然而，现实生活中，你却不太可能一步登天，只能经过不断地努力，进取，不断地攀登，最终才能达到成功的峰顶！ 攀登(该部分内容为笔者独家心得，不得随意转载） 第一回、职业性格及感情测试 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:3809 　　第一回、职业性格及感情测试 　　在阅读前面的章节之后，相信您一定觉得有些累了吧！所以，现在我们先来做一个小小的游戏，这个游戏可以测试你的性格和现状，并可以预测你今后的发展！请回答：“日”字加一笔后成什么字？（请选择第一时间想出的答案） 　　得出的结果性格、前景分析 　　1、变成‘甲’字；此类型的人具有敏锐的观察力及特殊的才能，一生可能只为了追求一件事而努力；喜欢助强扶弱，打抱不平；渴望在社会上与人群中有作为，并担当他们的领导者，个性冲动，权威自信，有正义感，自强不息，爱出风头，喜欢替他人作主和发号施令。关注权利、独断，并且控制空间和领域否认弱点和缺陷充满活力，向往刺激和精彩愤怒爆发直接、面对面相信“强权就是公理”，别人会觉得专横霸道喜欢控制大局和授权给别人的乐趣，但却不喜欢被控制会保护、支持自己的朋友、家人和下属很难听从别人的意见喜欢被人尊重而不是被人喜爱是一个坚强、自信、果断和会马上采取行动去解决问题的人。比较适合开创性、冒险性的工作，因为其前进行动力是比较明显的。 性格倾向：外向、主动、乐观、冲动、专制、有正义感。在感情上相对可能会比较平淡。他们在年轻时的境遇可能较辛苦，所以他们的心境大半保持冷静；谈恋爱时也一样，即使是在热恋期也会理性大于感性。 　　2、变成‘由’字；此类型的人在团体中，通常是大家能够信赖依靠器重的人材，具有强烈的责任感，重视自己的道德、价值观，但是喜欢出风头，有些狂妄自大。渴望事业有成就，以目标为主导，重视自我形象，希望被人肯定，受人注意和羡慕。他们能在每一刻中都适当地表现出该有的反应，善于掌握每一个机会，务求达到成功。渴望被肯定、赞赏、被他人羡慕。这类人比较适合稳定性、规律性的工作，因为比较偏好稳扎稳打。 性格倾向：外向、主动、擅于交际,注意力集中在结果，而非过程，经常会疏忽自己的感受，坚持自己的目标，达不到目标就恼火，会强迫自己，因此显得比较急躁，有时会为了求效率而牺牲完美走捷径，精力充沛、热爱工作、奋力追求成功、以获得地位和赞赏，为了事业成功、声望、财富，有时牺牲情感、婚姻、家庭或朋友是一个受人欣赏、有能力、出众的人。与他们谈恋爱是最好的，因为他们很会照顾人，且对伴侣忠贞，不会有复杂的异性关系；但有些人会认为他们有思想上的洁癖，而且跟他们在一起经常会因为工作很忙而经常无法正常交往，容易出现感情分离。 　　3、变成‘申’字；此类型的人性格内向、被动、乐观、随和、顺从。通常给人亲切、善良、人际关系好的感觉，在团体中是非常受欢迎的人物，渴望人人能和平共处，怕引起冲突，怕得罪别人，怕左右为难，不争名逐利，性格温顺，与世无争，爱好大自然，写意随和，但往往给予人一种懒洋洋，没有个性，慢条斯理和满不在乎的感觉。但是因为其性格的原因，容易耽搁事情，别人会觉得其被动和优柔寡断，虽然不喜欢命令别人，但当别人命令自己时，会反感和变得倔强对于不同观点的分歧和争论。而有时为了人际关系的圆融，推卸责任和善于说谎也变成他们的特质。有着良好的事务协调能力，很懂得察颜观色。不过，此类型的女生会把婚姻和爱情摆在第一位，视野也因此受限；男性则是太受欢迎而容易有外遇的情况发生。 　　4、变成‘田’字；此种类型的人喜欢思考、追求知识、渴望比人知得多，懂得快，喜欢运用自己的智慧和理论去驾驭他人，他们冷静，机智，分析力强，好学不倦，善于理性，有逻辑地去处理问题并将情感抽离，不喜欢自己的空间受到骚扰。性格倾向：内向，被动，自我，喜欢思考，关注探究，喜欢寻求孤零感觉，不喜欢自己的空间受到骚扰，不擅长对他人说好听的话，喜欢独自解决问题或独自计划并执行一项计划，喜欢一个人独自思考、观察、并找寻生命的意义，是一个理解力强、重分析、好奇心强、有洞察力的人。感情方面相对比较保守，但是成功率反而更高，而且几乎没有感情方面的纠纷和外遇。 　　5、变成‘旧’字；此类型的人相当特立独行，他们的人生计划是那种“孤军奋战”型的，他们非常有自信能达成他们的计划，所以们喜欢听人家的称赞。 渴望受到保护和关怀，为人忠心耿耿，但多疑过虑，怕出风头，怕生事端，怕自己力不从心，怕人虚伪，口是心非，怕事与愿违。时时需要防范被人利用和陷害，所以喜欢寻求权威的庇护，但对权威有着不信任感。所以内心深处常隐藏着恐惧和不安，对人和事缺乏安全感。 性格倾向：内向、主动、保守、忠诚。关注潜在的伤害、危险、威胁。但容易放大危险、灾害，而且生性多疑，不会轻易相信别人，可是内心深处却希望得到别人欣赏和肯定常问自己是否有做错事，因为害怕犯错误而被责备要求公平，期望付出和所得想得到对事情通常想的太认真。但却是是一个忠诚、值得信赖、勤力的人 。对于感情方面，喜欢标新立异，与从不同，因此也不太安定。而且在谈恋爱时，他们不是那么在乎对方的情绪，因为他们常满足于自我的情绪中而忽略了对方。 　　6、变成‘白’字；此种类型的人自我意识很强，在美感方面有独特的见解，不会盲目追求流行，而自尊心也比较高，拥有与众不同的理想，且会为实践理想而努力不懈怠。觉得这世界充满了刺激的事物和体验，人生的目的在于追求快乐，而“好玩”更是其做事的动力。对于爱情他们可以马上选择出他们所要的，而且绝对忠贞，但这也意谓他们的占有欲极强，而且因为他们通常在心中已有一个理想的情人模型，所以想掳获他们的心，最好的方法就是彻底的了解他。 性格特点：外向好动，活泼开朗，精力充沛，兴趣广泛，时常想办法去满足自己想要的，爱玩，贪新鲜而怕作承诺，渴望拥有更多，倾向逃避烦恼，痛苦和焦虑。外向、主动、乐观、贪玩、缺乏责任感。多才多艺，兴趣广泛，不喜欢被限制，乐于探索，贪图享乐，对有兴趣的事很入迷，喜欢上餐馆、娱乐、旅行或同朋友谈天说地的美好享受，但不善于处理繁琐和细节的任务，是一个快乐、热心、思想正面的人。 　　7、变成‘目’字；此种类型的人，你可以说他具有协调性，也可以说他优柔寡断、没原则。他们非常害怕自己受到伤害，所以自我防卫心很强，有时还会因过度防卫而伤了对方。他们希望每件事都做得最完美、使自己和世界变得更完美，但却经常有些急于求成反而没有如愿以偿。做事力求正确完美，有原则，有标准，常有自我批判并要求他人按自己标准去做事情的倾向，理性正直，时常压抑自己人性中不理性的一面，怨而不宣。性格倾向：内向、被动、批判。关注错误，纠正错误，有责任、独立、勤奋工作，有理性、成熟、有目标，有原则、有标准、且看中效率，但是喜欢批评别人，吹毛求疵，做事没有耐性、喜欢先工作，后享乐，喜欢压抑冲动和渴望过度刚性，是一个合理、实际、脚踏实地的人。但是在爱情路上，他们很容易受到诱惑而转移目标，虽然不是故意的，却因此伤了很多人的心。 　　8、变成‘电’字；此类型的人个性非常复杂，有多方面的特质，只要一不小心就很容易迷失自我，因为搞不清楚自己到底是怎样的一个人。喜欢把焦点放在关系和感觉上，不开心时，喜欢独自一人来处理，和不熟的人交往时，会表现沉默和冷淡，特别容易被人生哀愁、悲剧所触动，认为被他人误解是一件特别痛苦的事，但是其创造力、热情和丰富的感情却非常地吸引人，所以在其身边从不缺少朋友！当遭到拒绝、挫折时，便会退缩，变得沉没、害羞，当别人面临危机时，会很支持及同情他们，有很丰富及活跃的想象力，喜欢把事物重组一个新的模式。是一个直觉、敏感、有创造力的人。 在爱情方面，他们因为拥有多方面的特质，所以很容易吸引到异性。 　　9、变成‘旦’字；这类人常常非常喜欢帮助他人，渴望被爱，受人感激和认同，善解人意，有同理心，热情地去满足他人需要而又希望不被察觉。 性格倾向：外向、主动、感情丰富，关注去满足重要的其他人，乐于付出，希望努力满足他人需要，成为他人不可缺少的人，喜欢压抑或疏忽自己的感受，不喜欢向人直接表达自己的真实感受，缺乏自主和想法，喜欢与朋友相处，并乐于倾听他们的事情，对人热情、友善、有爱心和有耐心，重视人际关系，是一个关怀、乐于助人、慷慨的人。其感情生活非常地细腻，所以能与这类人谈恋爱，会让你活得更愉快。但是因为不善于拒绝别人，所以有时候也会把自己搞得很累，给自己增加了许多不必要的麻烦。 　　10、无法组成字此类型的人常觉得自己和别人不同，是不平凡和独特的人。我觉得自己是一个感情丰富的、浪漫的、有品位、有个性和喜欢我行我素的人。渴望自我了解和他们的内心感受被人认同，喜欢我行我素，不媚俗，感情丰富，思想浪漫有创意，拥有敏锐的触觉和审美眼光。 性格倾向：内向，被动，多愁善感、感情丰富，喜欢把焦点放在关系和感觉上，不开心时，喜欢独自一人来处理，和不熟的人交往时，会表现沉默和冷淡，特别被人生哀愁、悲剧所触动。认为被他人误解是一件特别痛苦的事，当遭到拒绝、挫折时，便会退缩，变得沉没、害羞。当别人面临危机时，会很支持及同情他们，有很丰富及活跃的想象力，喜欢把事物重组一个新的模式是一个直觉、敏感、有创造力的人。感情方面有些过分小心而经常受到挫折，而且也容易失恋，其感情生活要吗就一生只有一个，要嘛，就可能经常更换其身边的女朋友，结果后来却一无所获！ 　　当然，以上测试未必准确，而其推断和结论也只供大家参考而已！更重要的是，你有一颗上进、永不言败的心，那么成功就一定是属于你的！ 攀登(该部分内容为笔者独家心得，不得随意转载） 第二回、判断你的薪金在所在的城市所处的地位 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:1658 　　第二回、判断你的薪金在所在的城市所处的地位 　　首先，我们来看这样一份调查表： 　　2005年全国各大中城市平均工资调查表 　　排名所在城市平均月薪 （元/年）平均年薪 （元/年）排名所在城市平均月薪 （元/年）年平均工资（元/年） 　　一深圳2,661 31,928 二十一福州1,382 16,586 　　二广州 2,567 30,807 二十二合肥1,364 16,369 　　三北京 2,362 28,348 二十三西宁1,348 16,175 　　四杭州2,349 28,186 二十四武汉1,331 15,971 　　五南京2,172 26,063 二十五南通1,325 15,902 　　六宁波2,141 25,692 二十六徐州1,317 15,809 　　七东莞2,111 25,326 二十七扬州1,311 15,735 　　八上海2,033 24,396 二十八昆明1,293 15,520 　　九苏州1,876 22,510 二十九南宁1,287 15,447 　　十中山1,863 22,350 三十西安1,275 15,296 　　十一无锡1,844 22,126 三十一兰州1,238 14,854 　　十二湖州1,790 21,477 三十二银川1,226 14,709 　　十三厦门1,712 20,539 三十三泉州1,206 14,467 　　十四珠海1,674 20,087 三十四重庆1,196 14,357 　　十五常州1,665 19,985 三十五贵阳1,175 14,099 　　十六天津1,484 17,810 三十六哈尔滨1,161 13,928 　　十七长沙1,469 17,623 三十七石家庄1,133 13,601 　　十八成都1,463 17,556 三十八威海1,089 13,070 　　十九镇江1,449 17,382 三十九绵阳1,071 12,849 　　二十沈阳1,444 17,332 四十太原1,025 12,294 　　备注：以上统计指标由国家统计局提供，仅供参考。 　　如果你有兴趣，而且还是打工一族，那么就请按照上表，找到你所在的城市，结合你现在获得的工资加以对比，从而了解自己在这座城市的社会生活中所处的地位！ 　　如果你的月平均工资在城市平均工资线以下，那么你正处于贫穷的阶段，相应财富等级为“铁”。同志们，还需要更加地努力喽。 　　如果你的平均工资在城市平均工资线以上却还没有达到城市平均工资线的两倍，那么你只能算是温饱的阶段，相应财富等级为“铜”。而且你可能暂时还没有办法只依靠自己的能力，独立地在所在的城市买房、买车，所以如果想生活能更进一步，继续拼搏吧！ 　　如果你的平均工资在城市平均工资的两倍以上却还没有达到城市平均工资线的四倍，那么你已经达到小康阶段了，相应财富等级为“银”，你现在完全可以只依靠自己的能力，独立地买房、买车，当然如果想有更高的发展，追求更好的生活，不要松懈，继续奋斗吧！ 　　如果你的平均工资在城市平均工资已经超过了你所在城市平均工资线的五倍以上，那么恭喜你，你现在可以说已经踏入了富裕的阶段了，相应财富等级为“黄金”。你买房、买车对你来说已经不算什么了，你甚至可以两三个月就出动旅游一次，当然，只想选择国内游！ 　　而如果你的平均工资在城市平均工资已经超过了你所在城市平均工资线的十倍以上，那么恭喜你，你现在可以说已经成为富贵一族了，相应财富等级为“白金”。你甚至可以一个月就出境旅游一次，当然，你可以选择去全世界的任何地方！ 　　至于那些平均工资在城市平均工资超过了你所在城市平均工资线的五十倍以上的，已经可以称之为“富豪一族”了，相应财富等级为“钻石”。呵，可能除了太空，你想去哪就可以去哪了。 攀登(该部分内容为笔者独家心得，不得随意转载） 第三回、新时代关于人才的标准 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:1239 　　第三回、新时代关于人才的标准 　　“我愿天公重抖擞，不拘一格降人才”。对人才的渴望，从古至今皆是如此。然而在不同的时代，人们对人才标准的看法却不尽相同。早在春秋战国时期，众多诸候国家就已经采用了“试射”的方式选拔文武官员；在秦朝则采用了“军功制”，即无论出身，只要在战场上建立军功，就可以得到官职；在汉朝时则采用了“察举制”，即所谓的“举孝廉”，只要是孝子就会被当作人才，从而被推举成为孝廉，授予官职；而在魏晋时期，则讲究的是门阀取仕，即所谓的“九品中正制”的选官制度，只要是豪门仕宦子弟，就有机会加官进爵；而从唐朝时到清末，则连续延续了数千年的科举制度，可说是中国应用时间最长、影响最广的人才测评。 　　时移事易，在这个以知识为基础，以科技求发展，以市场为目标的商品经济时代，整个社会都发生了翻天覆地的变化，与其说是企业之间的竞争，还不如说是人才的竞争。当然，由于能力是一个隐性因素，如何用更明确的标准阐释它就显得特别重要。 　　而什么是新时代人才的标准呢？专家指出，要想成为本世纪最出类拔萃的高级人才首先应该具有以下八种技能： 　　1、 要有广泛而扎实的知识基础，并尽可能能做到全、博、专；并能熟练地操作电脑，精通一些常用的电脑软件，包括网上交易、网络办公等等。 　　2、 要有创新意识。具体包括以下几个方面： 　　①有不断探索创新的兴趣和欲望，求新求异，勤于思考，善于发现问题、分析问题并最终能解决问题； 　　②具备敏锐的洞察力和丰富的想象力，能突破思维定势； 　　③不唯上、不唯书、不唯师、只唯实； 　　④善于提出新观点、新理论和运用新方法、新思维解决问题； 　　⑤有敢于怀疑、敢于批判、敢于冒险的科学精神； 　　⑥应变能力，以应对一些突发事件。 　　3、 有一定的组织、协调能力及良好的沟通能力和团队合作精神。 　　4、 说服他人的能力。到下世纪推销技巧比我们今天所理解 的还要重要，一个有成效的工作人员应当善于向他人介绍自己所掌握的信息，说清楚自己的观念，使人能理解并支持某一特殊见解。 　　5、 良好的沟通能力。具体包括以下几个方面： 　　①能悉心地听取他人的意见，并从中汲取有用的信息； 　　②有措辞准确的文笔，能够熟练地进行各种公函及往来文件的写作； 　　③有良好的语言表达能力，对事物或事情的发展有一个准确、清楚的描述。 　　6、 善于学习的能力。学习能使人增长知识，拓宽思维，积累经验；有较强的独立性， 　　能独立、正确地处理好公司日常的事务。 　　7、有永不言败的信念。有很强的自信心，不怕挫折与失败，不轻言放弃；并能吃苦耐劳，任劳任怨。 　　8、有明确的人生目标。你人生的小船能够驶向何处，你现在所在的“方位”并不重要，重要的是你知不知道自己要去的方向在哪里。简单地说，“目标”就是你对人生选择的“方向”，有了明确的目标之后，你才能为之奋斗一生！ 攀登(该部分内容为笔者独家心得，不得随意转载） 第四回、人生目标制定与实现 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:1751 　　第四回、人生目标制定与实现 　　当然，你的人生目标在制定的时候还应该注意什么问题呢，一些专家提出了以下几点的建议： 　　首先，人生的奋斗目标有高有低，专业面也有宽有窄。在目标选择中是宽一点好，还是窄一点好呢？一般来说，专业面越窄，所需要的精力和时间就相对较少。专业面越窄的，其成功的几率越高。所以，职业生涯目标的专业面不要过宽，最好是先选择一个窄一点的题目，把全部身心力量投放进去，则比较容易取得成功。 　　但是，如果你认为专业面一定要放宽，那么起码在开始的时候要把专业面或主攻点定得较窄些。待突破了一点点，取得一定的成就，积累一些经验，然后再扩大专业面，这样更容易成功！ 　　其次，时间长短配合要恰当。生涯目标是长期的好．还是短期的好呢？简单地说，应该是长短结合。长期目标为人生指明了方向，可在你前进的路上鼓舞斗志。短期目标是实现长期目标的保证，没有短期目标，也就不会有长期目标。特别是在职业生涯发展过程中，通过短期目标的达成，能体验到达成目标的成就感和兴趣，制定短期目标是为了取得更大的成就，向更高的目标前进。 　　第三，同一时期目标不宜多。就事业目标而论。同一时期目标不宜多，而应集中为一个。目标是追求的对象，你见过一个猎手同时追逐三只兔子吗？可能有的人才高气盛，自认为高人一等，同时设下了好几个目标。那样的话，可能一只兔子也打不着，一个目标也实现不了。这就是说，目标集中到一个焦点上才是上策。 　　当然，这并不是说你就不能设立多个目标，而是说你可以把它们分开、分阶段设置。具体说就是一个时期一个目标，拉开时间距离，实现一个目标后，再实现另一个目标。 　　第四，目标要明确具体。目标就像射击的靶子一样，清清楚楚地摆在那里。干什么，干到什么程度，要有明确具体的要求。比如，从事某一职业，学习哪些知识，达到什么程度。必须要明确、具体地确定下来。 如果目标含糊不清，就起不到目标的作用。还可能造成假象，让自己以为有了抱负。你投入了时间、精力和资金，却起不到实现目标的作用，说不定几年过去之后，你还是一事无成。 　　第五，生涯目标要留有余地。也就是说，在实现目标的安排上，不要过急、过满或过死。如果过急，就会“欲速则不达”，不是计划落空，就是影响工作质量。如果安排过满。在同一时间里既要做这个，又要做那个，结果会顾此失彼，造成心理紧张，劳累过度，而无法坚持到底。如果安排过死，如规定某一时间只能做某事，到时如果遇到某些干扰无法完成。又没有补做的，就必然会落空，心理上也会失落。 　　要留有余地，就是要留有机动的时间，即便发生某些意外，也有时间和精力机动处理。实现目标的时间安排要从实际情况出发，不慌不忙，不急不躁，不要刻板，要灵活机动。在要求不变的情况下，完成时间和做法完全可以调整变换。 　　当然有了目标之后，还要有规划。在你开始步入人生殿堂时，你就应当有个切合实际的生涯规划。 　　①目标要实际。确定你真正想做的事以及达成的方法，并将它们具体写下来，借此理清目标，激励自己全心投入。 　　②列出你和目标之间的障碍。“事前预防胜于事后治疗”。为了讲求高效益并且避免受到挫折，你需要客观、仔细、冷静地思考一分钟，以推翻这个障碍。 　　③向成功者学习。如果可能的话，可以通过各种渠道，了解他们成功的经验、方法，并从中得到经验教训。 　　④尽可能地利用现有的资源。你现有的资源包括你的才华、嗜好、时间、财力、环境，最重要的是你所认识并可能助你一臂之力的人。 　　⑤列出你走入社会后需要的知识和技能。并清楚你想要达成目标，需要拥有什么样的技术？你现在所拥有了哪些专业知识和专长？想要实现这一目标，你还需要哪方面的提高与改进？ 　　⑥有一个明确而可行的行动计划。光有梦想和伟大的目标是不够的，你还要运筹帷幄，制定出实现目标的“策略、战术、程序和方法”的详细计划，然后才能“依计行事”，完成目标。 　　⑦为完成目标设定一个详细的时间表。一个投有期限的目标效果也是非常有限的。在你所写的各项目标中，一定要写下完成的时间、期限，并安排好顺序，排出你认为最重要的目标，每一类别选出一个，以便竭尽全力去实现最重要、最迫切的目标。 攀登(该部分内容为笔者独家心得，不得随意转载） 第五回、职场如战场 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:2531 　　作为求职过程中最重要的一个环节，那么面试是否成功则关系到你的这次求职是否成功的一个必不可少的阶段！所谓的面试，就是指用人单位为了选拔人才，而与应聘者进行面对面的会见，洽谈的过程。 　　既然称之为面试，那就意味着这也是肯定一场别出心裁的考试！当然，这对求职者来说，可能也意味着自己离求职成功又进了一步，因为一般情况下，用人单位是通过审核众多求职者们所递交的求职资料之后，从中筛选出相当突出的人，然后才决定最终面试的人选的，所以从某一种程度上说，面试也意味着你要吗就最终获得成功，被录用，要吗就是被淘汰出局。 　　用人单位一般进行面试，是需要了解、审核求职者以下三大方面的情况，即：基本因素、智商因素、情商因素。 　　第一节、基本因素（该部分大约占面试总得分的25%左右） 　　基本因素即是指应征者本人的基本情况具体包括：你的身高，体型，外表，衣着，仪表，礼仪以及你的性格、特长、爱好、兴趣等。 　　1、外貌。（该部分大约占面试总得分的5%左右） 　　外貌是一个人的最直接，最有代表性的外在特征了。人们从刚刚认识到判断一个人初次见面的陌生人，起初往往都是从对他（她）的第一印象的感觉开始的，更何况一般面试的时间都不会太长，最长也就一个小时左右，所以在这么短的时间内，能否给对方留言深刻的第一印象就显得更为重要，这甚至可以理解成面试能否成功的最重要的因素。而且，在同等的情况下，一般相貌出众的人也更容易被人们所接受，因为通常人们会认为，外表漂亮、英俊的同时也常常意味着其它方面的优点，比如说：聪明伶俐、开朗热情、潇洒大方、风度翩翩、温柔体贴、可蔼可亲等方面的气质。 　　一个人的外表与他的工作能力并不是成正比的，二者也没有必然的关系。可是，在现实职场中，“以貌取人”的现象也是屡见不鲜。所以面对这个已经逐渐被越来越多的人所接受的定律，如果你并不是一个相貌出众的人，那么你就应该学会接受这个事实，要知道杞人忧天和自暴自弃是没有用的，这样不仅无法改变现状，于事无补，而且也容易让你产生自卑的心理，从而丧失信心和斗志。 　　当然，一个人的外貌几乎都是天生而成的，也很难通过后天的努力来改变！除非是通过医学的整容来实现“脱胎换骨、重新做人”，可是事实上，也很少有人为了找一份工作而把自己的身体、面容搞得“面目全非”的吧！而且，就算你的外表并不出众，可是大多数的企业在选择人才的时候，考虑得更多还是求职者的性格、气质、学历、知识构成、工作能力、工作经验等方面的综合素质的。另外，每一个人还是可以通过精心的打扮，恰到好处的修饰而改变自己的形象的。所以即使你的外表并不出众，可是只要你衣着干净整洁，大方得体，一样会显得神采奕奕，精神饱满，从而赢得用人单位的好感。 　　2、身体素质。（该部分大约占面试总得分的5%左右） 　　身体素质是一个人最基本的条件，如果没有一个健康的身体，那么就无法胜任你的工作，因为现在的社会的竞争是多么的激烈和残酷，工作是多么的繁重，人际关系是多么的复杂，那么你身上承受的压力有多大，那么就可想而知了。 　　而且，健康的身体也能够让你产生乐观积极、向上的情绪，再加上充沛的体力，那么你才更好地适应你的工作，才能发挥自己的聪明与才干，实现自己人生的价值！ 　　3、兴趣。（该部分大约占面试总得分的5%左右） 　　兴趣就是人们对于客观的事物的选择性态度，是对自己内心需要的一种情绪表达。只 　　有你对自己选择的职业和工作岗位有了浓厚的兴趣时，才能最大限度地发挥自己的潜能，才能热爱这份工作，才能在工作中更加地主动，更富有创造性和工作热情。因此，兴趣是影响你能否获得事业上的成功的最重要的基本条件之一！ 　　当然，对某一份工作有了浓厚的兴趣，并不意味着你就能做好这一份工作，但是如果你对自己的工作完全地没有兴趣，一点也不喜欢你现在的工作，那么怎么可能会有更好的发展呢？ 　　4、气质。（该部分大约占面试总得分的5%左右） 　　气质是指人的心理活动的速度、强度、稳定性和灵活性等动力方面心理特征。具有不同的气质的人，常常在不同的情况和场合下也会有不同的反应与表现力。气质一种可以分为以下五种：多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质以及综合型气质。是不是很抽象啊，呵，那就举两个例子说明吧！ 　　《红楼梦》里的林黛玉，她就是一个典型的抑郁质类型的人。她遇事沉着冷静，与人相处融洽，但是却遇事不果断，缺乏主动性和自信心，而且也非常的多愁善感，很容易为了一件小事而伤感好几天。所以像她这类的人可能比较适合做一些文字处理，文件管理方面的工作，而如果让她们去做一个酒类产品的推销员，那么恐怕也很难有什么重大的突破！ 　　而《西游记》里的孙行者，则与林黛玉是完全相反的一种类型的人。这种人生性活泼、热情，待人诚恳，精力旺盛，而且处理问题坚决果断，但是性情直率，容易冲动，而且较为粗心，有时也会刚愎自用，狂妄自大。所以这类型的人可能可以成为出色的业务员或者外交家，但是如果让他们去当一名整天就坐在电脑前的文员，相信他们也很难胜任吧！ 　　因此，应该对自己的个性特点和脾气有了充分地了解之后，然后再选择一个适合自己的工作，那么你才能有更好的发展！气质可是与生俱来的，人一生下来，就具备的！当然，人的性格并不是完全无法改变，只是可能需要的时间相对要长一些，而且难度也不小，更重要的是你自己首先要有这个耐心和决心！ 　　5、性格。（该部分大约占面试总得分的5%左右） 　　性格是一个人对于客观现实的稳定态度和与人相适应的习惯化了的作为方式。一个人是积极进取还是悲观失望，是热情谦虚还是冷漠傲慢，都会直接地影响到他的工作和生活的方式与特点。而且，人的性格与职业也是息息相关，相互制约的。不同的人有不同的性格，一般可以分成以下五种：敏感型、感情型、思考型、想象型、综合型。当然，性格可能是与生俱来的，是天生的，也可能是遗传的，后天形成的可能性也很大，这与你从小的时候所处的生活环境、历史条件以及所认识和接触到的人的教育程度、素质、性格特点等外因是密不可分的！而且也很容易被感染，也易于传播。 攀登(该部分内容为笔者独家心得，不得随意转载） 第一节、基本因素 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:2248 　　第一节、基本因素（该部分大约占面试总得分的25%左右） 　　基本因素即是指应征者本人的基本情况具体包括：你的身高，体型，外表，衣着，仪 　　表，礼仪以及你的性格、特长、爱好、兴趣等。 　　1、外貌。（该部分大约占面试总得分的5%左右） 　　外貌是一个人的最直接，最有代表性的外在特征了。人们从刚刚认识到判断一个人初 　　次见面的陌生人，起初往往都是从对他（她）的第一印象的感觉开始的,更何况一般面试的时间都不会太长，最长也就一个小时左右，所以在这么短的时间内，能否给对方留言深刻的第一印象就显得更为重要，这甚至可以理解成面试能否成功的最重要的因素。而且，在同等的情况下，一般相貌出众的人也更容易被人们所接受，因为通常人们会认为，外表漂亮、英俊的同时也常常意味着其它方面的优点，比如说：聪明伶俐、开朗热情、潇洒大方、风度翩翩、温柔体贴、可蔼可亲等方面的气质。 　　一个人的外表与他的工作能力并不是成正比的，二者也没有必然的关系。可是，在现 　　实职场中，“以貌取人”的现象也是屡见不鲜。所以面对这个已经逐渐被越来越多的人所接受的定律，如果你并不是一个相貌出众的人，那么你就应该学会接受这个事实，要知道杞人忧天和自暴自弃是没有用的，这样不仅无法改变现状，于事无补，而且也容易让你产生自卑的心理，从而丧失信心和斗志。 　　当然，一个人的外貌几乎都是天生而成的，也很难通过后天的努力来改变！除非是通 　　过医学的整容来实现“脱胎换骨、重新做人”，可是事实上，也很少有人为了找一份工作而把自己的身体、面容搞得“面目全非”的吧！而且，就算你的外表并不出众，可是大多数的企业在选择人才的时候，考虑得更多还是求职者的性格、气质、学历、知识构成、工作能力、工作经验等方面的综合素质的。另外，每一个人还是可以通过精心的打扮，恰到好处的修饰而改变自己的形象的。所以即使你的外表并不出众，可是只要你衣着干净整洁，大方得体，一样会显得神采奕奕，精神饱满，从而赢得用人单位的好感。 　　2、身体素质。（该部分大约占面试总得分的5%左右） 　　身体素质是一个人最基本的条件，如果没有一个健康的身体，那么就无法胜任你的工 　　作，因为现在的社会的竞争是多么的激烈和残酷，工作是多么的繁重，人际关系是多么的复杂，那么你身上承受的压力有多大，那么就可想而知了。 　　而且，健康的身体也能够让你产生乐观积极、向上的情绪，再加上充沛的体力，那么你才更好地适应你的工作，才能发挥自己的聪明与才干，实现自己人生的价值！ 　　3、兴趣。（该部分大约占面试总得分的5%左右） 　　兴趣就是人们对于客观的事物的选择性态度，是对自己内心需要的一种情绪表达。只 　　有你对自己选择的职业和工作岗位有了浓厚的兴趣时，才能最大限度地发挥自己的潜能，才能热爱这份工作，才能在工作中更加地主动，更富有创造性和工作热情。因此，兴趣是影响你能否获得事业上的成功的最重要的基本条件之一！ 　　当然，对某一份工作有了浓厚的兴趣，并不意味着你就能做好这一份工作，但是如果你对自己的工作完全地没有兴趣，一点也不喜欢你现在的工作，那么怎么可能会有更好的发展呢？ 　　4、气质。（该部分大约占面试总得分的5%左右） 　　气质是指人的心理活动的速度、强度、稳定性和灵活性等动力方面心理特征。具有不同的气质的人，常常在不同的情况和场合下也会有不同的反应与表现力。气质一种可以分为以下五种：多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质以及综合型气质。是不是很抽象啊，呵，那就举两个例子说明吧！ 　　《红楼梦》里的林黛玉，她就是一个典型的抑郁质类型的人。她遇事沉着冷静，与人相处融洽，但是却遇事不果断，缺乏主动性和自信心，而且也非常的多愁善感，很容易为了一件小事而伤感好几天。所以像她这类的人可能比较适合做一些文字处理，文件管理方面的工作，而如果让她们去做一个酒类产品的推销员，那么恐怕也很难有什么重大的突破！ 　　而《西游记》里的孙行者，则与林黛玉是完全相反的一种类型的人。这种人生性活泼、热情，待人诚恳，精力旺盛，而且处理问题坚决果断，但是性情直率，容易冲动，而且较为粗心，有时也会刚愎自用，狂妄自大。所以这类型的人可能可以成为出色的业务员或者外交家，但是如果让他们去当一名整天就坐在电脑前的文员，相信他们也很难胜任吧！ 　　因此，应该对自己的个性特点和脾气有了充分地了解之后，然后再选择一个适合自己的工作，那么你才能有更好的发展！气质可是与生俱来的，人一生下来，就具备的！当然，人的性格并不是完全无法改变，只是可能需要的时间相对要长一些，而且难度也不小，更重要的是你自己首先要有这个耐心和决心！ 　　5、性格。（该部分大约占面试总得分的5%左右） 　　性格是一个人对于客观现实的稳定态度和与人相适应的习惯化了的作为方式。一个人 　　是积极进取还是悲观失望，是热情谦虚还是冷漠傲慢，都会直接地影响到他的工作和生活的方式与特点。而且，人的性格与职业也是息息相关，相互制约的。不同的人有不同的性格，一般可以分成以下五种：敏感型、感情型、思考型、想象型、综合型。当然，性格可能是与生俱来的，是天生的，也可能是遗传的，后天形成的可能性也很大，这与你从小的时候所处的生活环境、历史条件以及所认识和接触到的人的教育程度、素质、性格特点等外因是密不可分的！而且也很容易被感染，也易于传播。 攀登(该部分内容为笔者独家心得，不得随意转载） 第二节、智商（iq）因素 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:2584 　　第二节、智商（IQ）因素（该部分大约占面试总得分的50%左右） 　　一个人智力水平是影响其事业成功的一个关键因素，而智力水平的高低，常常用智商（IQ）来表示。传统的用智力测验智商的公式是：智商=心理年龄/实际年龄X100。通常，把智商在90-110之间的人称为“中等智力”正常人，这类人约占人口总数的50%左右，智商在120-130之间的称为“优秀智力”，约占人口总数的6.7%：智商在130以上者为“超优智力”，约占2.2%：智商在140以上的人被称为“天才”，据统计，这类人占总人口听0.5%。智商测定虽然有很多不科学的东西，但它能在一定的程度上反映出人的智力开发情况的一些侧面。智商的高低是由先天的遗传因素和后天的环境因素相互作用而决定的，而一般人的成功大都是通过后天的努力得到的。所以，在选择职业的时候，千万不要怨天尤人，自暴自弃，记住，这一切只不过是你不敢正对现状，为了安慰自己的一个毫无说服力的借口而已。 　　智商（IQ）因素一般由以下几个方面组成： 　　1、知识结构。（该部分大约占面试总得分的10%左右） 　　知识是人类通过长期地认识和改造世界的所积累下来的成果，是培养能力和提高技能 　　的物质基础。知识结构是你能到一家公司工作的前提条件！试问，在一般的情况下，如果你没有相关的专业和工作经验，用人单位为什么会用你，是因为你的长相呢，还是因为你是某政府部门领导的亲属？而你又拿什么来展现自己的才能，创造自己的价值呢？所以说，知识是衡量一个人才最重要的尺度之一，也是人才发挥才能的基础。 　　知识可以分为专业知识和一般知识。前者是指从事某种特定的职业或进行某些特殊活动而必须具备的知识，比如说你想当一个文员，可是总不会连电脑都不用吧？而后果则是指人们在日常工作和生活中必须具备的最基本的常识，简单地说，就是你至少要懂得礼仪廉耻，懂得人情世故，懂得尊卑贵贱。以上两种知识是相互相承的，缺一不可！ 　　当然，各行各业，各个不同的工作岗位对于人才知识结构的要求也各不相同，但如果你能做到“专而博，广而精”，那么你在激烈的职场竞争中就能立于不败之地，而你成功的机会也将会更多！ 　　2、能力。（该部分大约占面试总得分的20%左右） 　　能力是指人们在日常生活与工作中的效率。可分为一般能力和特殊能力。 　　一般能力包括以下以个方面： 　　①自习能力。如阅读和使用工具书，或者利用现有的文献和信息资料，进行分析和处理问题的能力。 　　②表达能力。主要包括语言和书面的表达能力。 　　④环境适应能力。如能独立生活、工作，能处理好人际关系，能应对遇到的挫折和失 　　败的能力。 　　④创造能力。即能提出新见解、新的创意，敢于创新。 　　⑤自我教育能力，如自我评价、自我监督、自我管理等。 　　⑥管理能力，即对人、技术、信息等方面的管理能力。 　　⑦动手能力，如具体的动手操作、修理、维护等方面的能力。 　　特殊能力则是相对一般能力而言的，是指在从事某种特殊职业或工作岗位中需要具备 　　的的职业能力。任何一种职业都要求一定的特殊能力，如果缺乏和自己所从事的工作相应的特殊能力，那么你就会难以胜任该工作。因此，了解自己的特殊能力和职业活动所需的特殊能力，就可以有针对性地选择职业，做到胸有成竹，游刃有余！ 　　3、学科特点。（该部分大约占面试总得分的10%左右） 　　可以说，这是影响每个人职业定位的一个最直接的因素了。因为在一般情况下，你所 　　学的学科的特点将决定你选择职业的范围与领域。尽管专业领域并不等同于职业领域，而且专业领域要比职业领域要比职业领域狭窄得多，但毫无疑问，它将为你的职业选择提供一个更为具体的范围。而在在这个范围里，你将会更容易获得成功。发挥专业所长是个人的愿望，也是用人单位的基本要求，因而在求职前，求职者一定要先分析一下自己所学专业的学科特点。 　　一般来讲，针对各种专业的市场需求情况可以把专业分为热门专业和冷门专业。所谓热门专业，是指供求相对平衡或供不应求的专业，如经济、市场营销、法律、机电、计算机等专业。而冷门专业，则是指在市场上供大于求且供求矛盾较大的专业，如历史、哲学、社会学以及其他一些基础学科。在对时下全国各大中城市主要人才市场的人才需求情况的调查中，营销专业位居各专业需求的榜首，其他如计算机、文秘、电子电器、财会、行政人事、机械技术、管理、贸易和公关等专业也位居前十位。 　　对所学专业分属哪一个行业，你毕业之后准备往哪方面发展，以及本学科在当今严峻的就业形势下的市场需求情况，你都必须有一个清醒、客观的认识、了解和判断！特别是对那些冷门专业的求职者，更应该了解自己的学科特点及其能够适应的职业，是正确树立求职目标、进行择业定位的基础。 　　当然，也并非学的是什么专业就一定要寻找相关专业的工作！就如笔者，是机电类专业，可是后来却成了一名出色的业务员。当然，我所做的业务与我的专业也是息息相关的，也有着一定的关联，所以求职之路有时候也并非完全是一成不变的，只有根据自己的专业特点，多方面的思考，寻求并不断地尝试不同的职业，这样你的个人履历上的内容才能更加地丰富而富有选择性，那么你的求职之路也将会变得更加地畅通无阻！ 　　4、在校表现。（该部分大约占面试总得分的10%左右） 　　在校表现包括你的学习成绩和你在学校里的优秀的学习成绩不仅可以证明你是一个善于学习，有着扎实的专业基础知识的人才， 　　同时也说明了你是一个本份上进、脚踏实地的人！为什么这么说呢？因为很多的用人单位都认为，学生在学校的时候，其最主要的任务就是学习，如果连这一点都没有做好，那么就算是他们的能力再强，人才聪明，那么他也很难在自己的工作岗位上有出色的表现，即使能胜任这份工作，那么他们也不太可能在这里呆得长久。 　　当然只有优秀的学习成绩还是远远不够的，因为用人单位真正需要的是一个既懂得理 　　论知识，又有良好的综合素质的人才！ 　　如果很多的用人单位也会考察你在校期间是否有加入学生会和其它的社团组织，是否 　　经常参加学校里组织的各种社会实践活动，这一些也可以作为他们选拔人才的一个参考。 攀登(该部分内容为笔者独家心得，不得随意转载） 第三节、情商（eq）因素 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:1009 　　第三节、情商（EQ）因素（该部分大约占面试总得分的25%左右） 　　情商，是一人非常复杂的概念，它具体包括以下两个方面： 　　1、人生态度。（该部分大约占面试总得分的5%左右） 　　一个人对于事情、事物和人的看法和感觉，就是你基本的人生态度。每个人的人生态度都不同，有些人不思进取，有些人追求上进，有些人喜欢挑战而富有激情的生活和工作方式，而有些人则喜欢平平淡淡、平稳而安逸的生活方式…… 　　当然，不同的心态可能改变你思维和生活的方式，当然也势必影响到你生活和工作的质量，但总体来说，积极、平和、乐观、上进的人生态度是你事业成功的保障！ 　　2、人际交往能力。（该部分大约占面试总得分的15%左右） 　　人际交往能力是人类最基本的技能之一！因为无论是在工作中，还是在日常的生活中，你每时每刻都必须与人进行接触、交流和沟通，不管是哪一种方式，面对面的、电话里的、网络上等等。 　　人际交往能力包括与人交流、沟通、合作、协调等方面。而且，一个人的交际能力也在很大的程度上影响到他工作是否顺心，他的生活是否开心，他的事业能否成功！因此，越来越多的企业在招聘员工，选择人才的时候，往往也将人际交往能力作为考核的一个重要标准之一！尤其是那些销售、业务、经营、管理等方面的工作岗位中，对于这方面的能力的要求则更加地严格。 　　3、自我认识的能力。（该部分大约占面试总得分的5%左右） 　　很多都认为世上没有比自己更了解自己的人，其实，要做到这一点，根本就不是那么的容易！ 　　不信吗，那好，请你在1分钟之内回答以下三个问题： 　　①觉得自己三个以上的优点吗？这些优点你都一直保持并时时都被你所利用了吗？ 　　②觉得自己三个以上的缺点吗？你能否正视这些缺点，并做过行之有效的改进了吗？ 　　③你觉得自己还有哪些方面的潜能还没有被发挥出来吗？如果有，请说出三个以上！如果这些 　　潜能发完全地挥出来，那么你的工作和生活将会有什么样的变化？ 　　可别小看了这些问题，试问你是否曾经完全地静下心来，认真地想过这些问题呢？ 　　当然，每个人的特点都不同，也都有自己的长处和不足之处，所以，你要做的，就是努力改进自己的缺点和不足之处，不断地提高自己、完善自己，并尽可能地发挥自己的长处，将自己最美好的一方面展现出来，这样，才能在残酷的求职战争中得于不败之地！ 攀登(该部分内容为笔者独家心得，不得随意转载） 第六回、业务员的基本素质 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:2019 　　第六回、业务员的基本素质 　　做为一个业务员，可以从思想素质、知识素质、能力素质和身心素质等方面不断地发展、修正、提高并完善自己。 　　（一）思想素质 　　作为一个业务员，他只需做到以下几点就可以得到客户的认可和尊重： 　　1、有着受人尊敬的高尚人品，并具有影响他人的魅力和感召力； 　　2、诚实、守信、实事求是，脚踏实地； 　　3、对自己的公司有着浓厚的感情和忠诚度，对客户有高度的责任感； 　　4、爱岗敬业，有着高度地工作热情，有毅力，有能力，有恒心、有耐心； 　　5、能遵守社会道德、职业操守和行业规矩，能尊重客户，并合理地维护公司的利益。 　　（二）知识素质 　　业务员应该具备比较广泛的知识。 　　1、必须懂市场及营销方面的基本理论，并能用之于实践，而不是满腹经纶，只懂得书本上的东西，可是却连见一个客户的勇气都没有！ 　　2、必须掌握业务相关的管理方针、政策、国家标准、法律、财务等方面的知识，并能回答客户对此提出的一些常见的问题，不要说连客户应该采用哪一种付款的方式都搞不清楚，这样，让客户如何敢与你进一步深谈？ 　　3、必须非常地了解企业的产品及其相关的技术指标，诸如产品的技术参数、产品特点、优劣势、产品的基本使用方法、技术发展趋势等等；如果不了解产品相关技术，如何取信于客户？你说你的产品好，结果究竟好在哪里，连你自己都搞不清楚，客户如何相信你？所以，在产品的技术和特点上，业务员应该在客户面前成为一个“专家”，当然，也不能不懂装懂，弄虚作假，否则只会适得其反！ 　　4、必须了解所在企业的相关情况，包括企业历史、公司概况、各部门职能、主打产品及服务情况、生产规模、企业市场战略战术等等。你既然就职于这家公司，就应该把公司当成自己的家，如果你连家里有多少人，他们是男是女都不知道，试问客户凭什么相信你？ 　　5、必须了解行业相关的知识，包括行业特点、布局、竞争格局、市场现状、竞争对手概况、竞争对手产品性能、特点及市场前景等等。只有“知己知彼”，方能“百战不殆”！ 　　6、应该力求全面发展，尽可能多地了解社会时事，当地的风土人文、风俗，社交礼仪和修养。当然，如果能有历史、地理、体育等其它与工作没有直接关系的知识则更好！ 　　（三）能力素质 　　能力直接作用于业务，笼统地讲，就是指： 　　1、 观察、分析问题的能力。敏锐觉察问题的能力是业务员一个非常重要的能力，大到了解整个行业的市场、竞争、机遇、危机，小到发现潜在的客户、察觉客户的真实目的、意图和需求。 　　2、分析、判断、决定问题的能力 　　业务员经常只身在外，业务方面的很多事情都需要自己对此进行精确地判断和处理，首先在遇到问题时，应该对所处的现状和局势进行一个正确地分析、判断，对现场局势的发展有一个准确的预测，对于现场的突发事件能做到随机应变，灵活应对，并最终使整个局势朝正常、有利地方向发展。 　　3、交往、沟通和协调能力 　　业务员几乎每天都要跟人打交道，所以与人交往及沟通的能力就显得非常地重要。能否正确、准确地发表自己的观点，并为客户所理解、接受，并最终跟顾客达成一致的看法得到双赢的局面，在很大的程度上，就取决于业务员自身所具备的沟通和协调的能力。所以，我认为业务员是市场的组织者和策划者，而当买卖双方的利益发生分岐或冲突时，他还必须有这方面的协调和说服对方的能力。 　　（四） 身心素质 　　这是最基本的要求，可是也并不那么容易做到！ 　　1、具备有良好的身体素质，身心健康，有活力，能吃苦耐劳。可别小看了这一个要求，试问，如果客户看到你一脸病态、精神萎靡的样子，他们如何能够愉快地接受你和你的产品？ 　　2、有良好的心理状态，积极、乐观、向上、永不服输，并敢于面对挫折。作为一个业务员，谁敢说自己从来就没有被客户拒绝过，从来就没有失败过？所以，被客户拒绝了也不必灰心丧气，失去斗志，要知道没有失败的痛苦，就没有成功之后的快乐。 　　3、具备良好的团队合作精神及与人融洽相处的能力。可以有自己的个性而不偏激，可以孤芳自赏而不狂妄自大。 　　要知道，不管你是做哪一行的，无论是从事什么样的业务工作，都不可能只靠你自己一个人去完成。很多的工程方面的业务或者是合同总额比较巨大的项目，更离不开公司内各个部门其它员工们的通力合作！当然，除非是做色情行业，呵，那就另当别论了。 　　虽然有一些业务员能力突出，经验老到，或许在整个业务的谈判过程中都是单枪匹马，直到最后合同签订，客户付款。可是不知道你是否想过，只要你卖的是产品，或者是服务，你就必须进行生产或制作，那么，你总不会还包揽这些工作吧？如果是，那么你就不再是一个业务员了，呵，你可能是某一家包子店的老板吧？ 攀登(该部分内容为笔者独家心得，不得随意转载） 第七回、金牌业务员的基本素质之“四心” ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:1602 　　第七回、金牌业务员的基本素质之“四心” 　　当然，推销员与业务员完全不同，他们之间有着本质上的区别，推销员只是完成产品的销售，卖出产品，而作为一个金牌的业务员，则是不仅必须是一个优秀的推销员，他们不仅是为了简单地做成一笔买卖，几个订单，卖出一些产品！他们做的是市场，是为了经营好一片市场，他们必须要学会创造一个能够促进产品迅速销售出去的机制，他们从事的是从做买卖到做市场转变。他们是销售网络的建设者、市场的开发者、客户的管理者、品牌的推广者、销售的管理者、优秀的销售者。 　　他们必须具备有“四心”和“五力”，我们首先来说说什么是“四心”： 　　一、信心。 　　信心是一种动力，是一种力量，你只有对自己有充分的信心，你才会喜欢上你现在的公司和现在的工作，从而相信公司，相信公司提供给客户的是最优秀的产品和优质的服务，相信公司为你提供的是一个能够实现自我价值，展示自己才华的舞台；当然也相信你能够做好这份业务销售的工作。同时，要学会经常鼓励自己，相信自己是最优秀的、是最棒的；不断地鞭策自己，激励自己！信心也会让你更有活力，更加地斗志昂扬，这样办起事来才会事半功倍！ 　　当然，信心来自你的能力，它是一种能力的综合表现和展示！如果你在推销产品之前，能够把自己也推销出去，让客户接受你，那么才有可能把你的产品推销给客户，并被他们所接受。这就说明了业务员本人的表现在产品的销售过程中起到了多么重要的作用，可以说，如果业务员这个“人”不能引起顾客的好感，产品再好也白搭。而仪表仪态、言谈举止又是决定客户对业务员印象，尤其是第一印象更为重要，所以如果你还没有具备超凡的个人能力，那么得体的仪表、仪态可以帮你暂时弥补这个不足。它至少可以让你看起来精神抖擞，气度不凡，让你显得信心十足，精力充沛。 　　当然，由于人的个性、年龄、职位和兴趣的不同，其仪表仪态风格也必然各具特色。但有些原则却是必须遵守的，那就是：穿着整洁、打扮得体、举止大方、语言得体，以展示业务员的亲和力和融合性，并赢得客户的好感与信任。女性业务员最忌浓妆艳抹，低级媚俗；男性业务员最忌蓬头垢面，不拘小节。 　　当然，因为着装打扮及礼仪方面的常识在很多的书都可以找到，所以在这里也就不再赘言了。 　　二、诚心 　　所谓“心态决定一切”，是否具备有良好的心态是决定一个人做事能否成功的前提条件！作为一个业务人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，真正地为客户着想，在不违背公司利益的前提下，尽可能地多站在客户的立场考虑问题，只有这样，客户才会尊重你，把你当作朋友，那么接下来的合作或者谈判也就轻松得多了。另外，业务员是否诚实、守信，不仅直接影响业务是否成交，更重要的业务员往往代表的是公司的形象，是企业素质的体现，是连接企业与社会，与客户，与经销商的枢纽和桥梁，你的言行举止和都将会影响到到公司的整个形象和整个企业的信誉。 　　三、细心 　　所谓“处处留心皆学问”，作为业务员，在你与客户的交谈过程中，他（她）们在语气上的，态度上的，面部表情上的，动作上的，每一个细小的变化，你都必须有所觉察，有所了解，并认真地分析引起变化的具体原因，努力把握住每一个细节，从而做好应变的思想准备，从而把握住谈判过程中的主动性，并获得最终的胜利。 　　四、恒心。 　　即必须具备良好的心理素质和永不言败的斗志。作为一个业务员，被客户拒绝、遭遇失败及挫折，那都是家常便饭的事了。学会如何坦然地面对挫折和失败，永不退缩，不骄不馁、不急不躁，始终保持平静的心态，并学会不断地调整自己的心态，不断地改进自己的工作方法，不断地提高并完善自己的工作能力，使自己能够以平常心去面对一切困难、挫折与失败。只有这样，才能够最终克服并战胜困难，也不会因一时的顺利或小小的成就而得意忘形、忘记自我、不思进取、不求上进！ 攀登(该部分内容为笔者独家心得，不得随意转载） 第八回、金牌业务员的基本素质之“五力” ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:2939 　　第八回、金牌业务员的基本素质之“五力” 　　何谓金牌业务员的基本素质之“五力”呢？具体说明如下： 　　一、凝聚力。 　　就是指团队合作的精神，销售主要靠的还是合作，业务员离不开公司领导人的英明决策及运筹帷幄，离不开部门的科学规划及分工，离不开各部门的支持与配合。所谓“天时，地利，人和”，这三者是缺一不可。每个人在不同的工作岗位，个人的IQ和EQ可能并没有什么太大的差别，不同的只不过是个人的性格、特点、知识构成和个人爱好的差异而已，所以才会有分工的不同！业务员虽然在公司的地位普通都比较高，可是也不应该目中无人，盛气凌人，仗势欺人！ 　　二、当前行业市场有具好的感悟与认知能力。 　　作为一个业务员，你必须了解市场的定义，市场是由哪些方面构成的，分析并解决导致市场业绩下滑的原因，总结并理解可促使市场业绩上升的因素。具体表现在以下几个方面： 　　1、必须非常地了解自己的企业的基本概况。 　　通过向客户介绍企业的概况，一方面可以增强客户对你所代表的企业，所推荐的产品及你本人的认识与了解，从而得到客户的信赖与理解；另一方面，还可以使客户在你热情洋溢的介绍中感受到你对自己企业的热爱和忠诚，从而更加地信任你。对自己企业情况的的了解具体包括以下几点：历史背景、企业文化、经营宗旨、销售政策、市场策略、生产能力、设备状况、产品结构、品种系列以及在同行中的所处的地位，行业的发展前景等等。 　　2、熟知自己所销售及竞争对手的产品。 　　业务员首先必须非常地了解自己所销售的产品！试问，一个对自己所销售的产品一无所知的业务员，如何让客户相信你？这就像是一个父母，如果连自己孩子的姓名与性别都不知道的话，那么如何让别人相信你就是这个孩子的父母呢？ 　　对产品的了解具体应该包括：产品的制造和生产工艺，产品的性能特点、规格参数、功能配置，产品价格、付款条件，产品的交货时间、安装工期和保修的期限，产品的维护及保养的内容等等。 　　当然，介绍这么多，无非就是让客户接受你的产品，购买你的产品。可是他们为什么要买这些产品呢？那就是这些产品必须给客户带来价值和利益，给他们带来好处或者便利，从而帮助他们解决问题！而他们为什么一定要选择你的产品呢？这时候，你就必须对市场行情有非常清楚的认识与把握，也必须清楚地知道自己的产品在同行业中所处的地位、状况、产品的技术特点及优劣势，清楚地了解市场上同类产品的其它竞争对手他们的相关情况以及其产品的技术特点，质量、价格，优劣势，做到知己知彼，胸有成竹！并可随意地举出一些实例来加以说明，增强对自己产品的说服力。 　　有一点你一定要注意，即使你非常地了解竞争对手产品的技术特点，价格，优劣势等相关的信息，但是你也不应该为了获得这个订单，就拼命地向客户陈述其它竞争对手的缺点及不足，攻击其它的竞争对手，甚至说出他们的底价。这么做可能也可以得到一些订单，但是，成功率不高，而且负面的影响太大，所以经常会适得其反。而且这么做，并不是很明智的！因为这么做只会显得你很没有素质和职业道德，所谓“君子背后不论他人之长短”，首先可能有些正直的客户就会对你的为人产生反感和厌恶的心理，从而也排斥你所销售的产品，另外，你也很难保证这些话不传到竞争对手的耳朵里，那么你势必引起公愤，从而招来不必要的麻烦。 　　3、了解和熟悉你的客户群体。 　　所谓“不打无准备之仗”，所以你应该力争在拜访客户之前，尽可能多地搜集该客户的信息与情况，使自己在接下来的会晤中保持主动。同时，也可以尽量地避免落入陷阱和导致不必要的损失。 　　在业务会面之前，如果你的客户是一家公司的话，那么，你就应该尽量地获取以下信息：该企业的性质和资本情况，历史背景和企业文化，经营宗旨和市场策略，经营状况和营业范围，信用程度和财务状况，在同行中的地位，采购和付款的政策，该企业负责人与采购负责人的个人情况，主要的竞争对手，竞争对手与该企业的关系、进展等方面的信息。 　　如果是你的客户是一个人，则应了解该客户的性别年龄、脾气喜好、个性特点、购买心理、职业经历等方面的信息。一旦掌握了这些情况，约见时你就不会觉得生疏，觉得无话可说，而且如果你能迎合客户的一些爱好和个性，那么就能找到共同的语言，而如果你非常地了解他的职业经历、奋斗历程，那么他就会感到非常地亲切，也从而感受到你的热情，为洽谈业务奠定了良好的基础。 　　三、具体市场的实际操作及管理能力。 　　在分析市场、把握市场动态的基础上，制定出有效可行的市场运作方案、策略、应对的措施以及市场的管理的办法、规章制度，而且必须执行到位，具体实施，这样才能达到预期效果。 　　而且一个金牌业务员，他必须具备基本的商业知识，诸如简单的财务知识、会计常识、相关商业法律常识等等；当然想成为一个金牌业务员，肯定也好严格的按照公司指定的业务制度开展业务，必须要对公司的业务制度了解透彻，真确的掌握公司业务制度的操作规程，并且能够结合自己的市场经验，在制度允许的情况下对操作规程进行拓展，使之适合市场规律。 　　四、沟通和学习的能力。 　　沟通是分为两方面：一个是倾听，一个是诉说，而一个金牌业务员掌握沟通技巧，不应该只具备单纯的倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的正确的意思，把握一些业务切入的要点；当然业务员还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争对手的信息以及一些相关的市场信息。 　　另外，业务员面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，而且要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备了广博的知识，才能引起对方的兴趣，与对方有共同的话题，才能谈得投机。因此，业务员必须不断的学习，从学习中吸取养分，才能不断地完善并提升自己的能力，才能自如的应对市场的千变万化。学习的途径有很多，可以通过阅读书籍或者直接从互联网获取最新的知识，当然也可以学习你身边的每一个人，因为每个人的都有自己的缺点和优点，通常，人们只顾欣赏自己的优点，在意别人的缺点却忽略了别人的长处。而他的长处很有可能就是你的短处。孔子也曾经说过：“三人行，必有我师！”所以一名金牌业务员，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，努力地虚心学习，那么你一定可以获得成功的！ 　　五、总结及自省的能力。 　　一个业务员要养成勤于思考、经常总结的习惯。因为你每天面对的客户都会有所不同，所以你就必须采用不同的方式去谈判，只有你不断的去思考，去总结，才能提高自己的业务能力。 　　每天早上在还没有正式工作之前，首先对自己前一天所做的工作认真地回忆并进行一翻自我检讨，看看那些地方做的好，为什么能做好，能否做得更好？做的不好，又是为什么，如何有效的避免，如果无法避免，那么是否有变通的办法？如果没有，那应该怎么办？多问自己几个为什么，才能发现自己在工作中的缺点和不足之处，从而不断改进工作方法，只有提高并不断地完善自已，才能更好地把握住自己的命运，只有做好充分的准备，才能在机会到来的时候，抓住并把握住这个机会，取得成功！ 攀登(该部分内容为笔者独家心得，不得随意转载） 第九回、面对拒绝，你怕了吗？ ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:2070 　　被称为全美“最伟大的推销员”的乔·吉拉德也曾经说过：“客户的拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只是把你一个人晾在一边。所以我一向欢迎潜在客户对我的频频刁难。只要他们开口说话，我就会想办法找到成交的机会。” 　　客户拒绝你的推销这是一种完全正常的现象，实际上很多久经考验的现代推销人员已经把遭到客户拒绝当成了家常便饭。有些推销人员对客户的频频拒绝感到受打击和不满，其实客户能够对你及你的产品提出意见，这对你来说未尝不是一件好事。假设一下，如果你约见的客户只是坐在椅子上，而对你的介绍不闻不问，甚至只是在那里埋头看报纸或文件，那你恐怕会感到更加尴尬吧。而且，不论客户提出的拒绝理由是什么，这些理由都会或多或少地给你提供相应的信息，这其实就是为你这次销售的成功创造了机会。 　　许多刚从事营销业务的人，都会有这样一种恐惧的心理。虽然这种恐惧心理是由多种原因造成的，但是其中最为主要的便是无法正确地面对客户的无情拒绝。一而再，再而三，屡屡被客户所拒绝，不仅会对业务员自信心是一个沉重地打击，而且甚至会让他产生一种恐惧的心理，给他的心理造成负担，甚至可能从此以后，再也不敢会去面对客户，更为严重者，可能还会因此退出业务销售这一行业！！ 　　实际上所有客户对于业务员的拒绝，通常只有以下三种方式： 　　第一是拒绝销售人员本身； 　　第二是客户本身有问题； 　　第三是对你的公司或者是产品没有信心。 　　拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。 　　我们行业内有这么一句名言，那就是：“业务销售的成功之路，都是从被拒绝开始的！” 　　那么，当你在遭到客户拒绝的时候会怎么办呢？ 　　通常人在遭到别人拒绝的时候，心态会有以下几种反应： 　　第一，可能会显得很沮丧，从而悲观失望，失去斗志和信心； 　　第二，则是很不甘心面对失败，也很想去努力，可是却不知道应该从何着手； 　　第三，非常坦然地面对失败，认真地分析失败的原因，并积极地总结失败的经验教训，以迎接下一次的挑战。 　　一个成功的业务员，应该把被拒绝视为一件非常平常而又正常的事！打个比方吧，你也许曾经向自己心仪的女孩子或者男孩子示爱、求婚吧，虽然你被她或者他拒绝了，当时你可能会非常地痛苦吧，更为严重的，也许你甚至会想到轻生，然而随着时间的推移，岁月的流失，如果最终你活下来了，而且是健康地活下来了，那么，至少说明了你已经渡过了这段困难的时期，虽然你的心里可能会永远忘不了她（他），可是至少说明你并不是说非得要得到她（他）不可啊，没有了她（他），你一定可以生存下去！不是吗？ 　　同样的道理，如果把被客户的拒绝当成是向异性朋友求爱失败了，那么，你又会怎么做呢？是就此了结自己的一生，或者采取其它过激的方法，从而葬送自己一生的幸福呢，还是认真地思考一下，是否你们的关系还没有到那个程度呢，还是你采取的方法，说话的场合或者时机不太适当？她（他）又为什么拒绝你，是真的不喜欢你呢，还是有其它方面的原因，比如说她（他）是因为害羞而不敢立即答应你，还是说她（他）现在还不想谈恋爱，或者她（他）已经有了热恋中的情人，还是她（他）不喜欢你这种类型的人呢？诸如此类等等！ 　　在经过了一段时间的冷却，等你慢慢地冷静下来之后，你也许就会觉得，她（他）其实可能并不是最合适你或者是你最合适的人选。这时候，你再回头想想当初的一切，那么你就一定会有所收获的，或许她（他）也会经过这一段时间的考虑，重新认识到你的好处和优点，从而重新选择了你！ 　　同样的，一个合格的业务员，必须养成了敢于吃闭门羹的气量与风度，不管遭到客户怎样不客气的拒绝，都必须能保持彬彬有礼，而且毫不气馁，并把拒绝视为正常，心平气和，不急不燥。 　　然后，你才能要冷静地去分析，客户拒绝你的真正理由是什么？也就是说，对方的心理特征，或者他的潜意识行为表现出来的抗拒，你能否去把握这些特点，通过他的言行举止，从而把握他内心真正的心理。 　　另外，客户拒绝你，肯定有他的道理。那么，他的道理到底在哪里呢？是因为你的产品本质的问题，还是说你在陈述过程当中，你表达得不清楚，还是他本身就不需要这种服务等等。这是你必须要搞清楚，否则你输得不明不白，而且也难以进行总结！ 　　因此我们遇到这种情况的时候，一定要以平和的心态去对待客户的拒绝，客户拒绝的时候，不要企图马上进行解释或者辩解，甚至跟客户发生冲突，这都是极为不理智的，也是非常愚蠢的行为！！这时候，你必须冷静下来，然后回去之后，再将你们洽谈的整个过程包括全部的细节，再认认真真，仔仔细细地想一想，然后再分析其中的原因，如果可能的话，重新选择一个更为适当的机会，再去与他进行第二的接触，相信，经过这个步骤的冷却处理之后，双方可能会因此作出更为正确的抉择。 攀登(该部分内容为笔者独家心得，不得随意转载） 第十回、他（她）为什么拒绝你？？ ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:1476 　　 　　其实产品推销的过程，就如同你向对方求爱的过程，因此也并不是每一个人的第一次求爱就会获得成功的！每一个业务推销的新手们都会有这么一个通病，那就是在刚开始推销你的产品的时候，都只往好处去想，满怀憧憬，总是欢喜幻想着与客户第一次见面，就可能达到共识，然后卖出你的产品，签下订单。可是实际上，却并非如此，所谓“希望越高，摔得也就越重”！因为如果你没有做好充分的心理准备，那么一旦遭到客户的拒绝，你心里的打击也就越大，也会更加地难以忍受。 　　当然，如果能在会见客户之后，就能对客户一般的拒绝方式及理由进行一翻研究或者探讨的话，那么你就会在与客户的会见中抢得先机，先发制人。即所谓的“知已知彼，方能百战不殆”也！ 　　其实客户真正的反对理由并不多，大多数只不过是他们的借口罢了。以下列举了客户拒绝你的十大借口，可以作为参考： 　　1、我从来不会因为一时冲动而做出决定，因此我需要再考虑，考虑一下，过几天再答复你； 　　2、我们今年的财政预算已经用完了，因此暂时不再考虑购买新的产品； 　　3、我们公司希望用品质及售后服务更好、更上档次的产品； 　　4、这一项目还没有完全开始，请过一段时间再来吧； 　　5、我们跟其它公司已经合作多年了，因此暂时不会考虑换厂家； 　　6、你们的价位太高了，产品的品质及服务也太差了； 　　7、现在生意不好做，所以我们也暂时不考虑扩大投资了； 　　8、这方面的事不归我负责，或者是我得和（上级、妻子、情人、合伙人、律师等）商量之后再回复你； 　　9、我们对你们公司不了解或者是对你们公司的产品根本就没有兴趣，因此不会采用你们的产品； 　　10、我们已经购买了。 　　以上这些理由并非全部是客户真实的想法，但却使作为业务员的你与客户的谈判因此而卡壳、中断，甚至无法再正常地进行下去。因此，如何辨别真伪，去伪存真，对客户的拒绝进行正确的判断、分析和应对，是每一个业务员必须学会的头等大事！ 　　实际上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有： 　　1、客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策； 　　2、客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心； 　　3、客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑； 　　4、客户没有增加经营厂家或品牌的需求。 　　因此，面对客户的异议与拒绝时，请你不要轻易地下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后才能做到对诊下药、药到病除！ 　　那么，什么才是客户拒绝你的真正的理由呢？ 　　1、客户最近确实手紧，或者根本就贷不到所需的款项，手上确实没钱。 　　2、客户有钱，但是因为太过于小心警慎，因此还不敢轻易决定下来。 　　3、自己根本就拿不定主意，需要与别人商量。 　　4、客户在心目中已经有了别的可以取代产品了。 　　5、客户心里有别的更划算的买卖。 　　6、客户心里另有打算，或者有一些难以告人的秘密，但是不可以告诉你。 　　7、不想更换原来的供应商。 　　8、想得到更好的性价比。 　　9、此时忙着处理其他更重要的事，因此暂时不考虑采购的事。 　　10、不信任你或者不喜欢你，对你和你的商品没信心，对你们的公司也没有信心。 　　因此，只有找出客户真正的反对理由，然后才能克服它并想方设法战胜它，才能获得销售的胜利，才能让你的销售行为最终变为可能！ 攀登(该部分内容为笔者独家心得，不得随意转载） 第十一回、如何正确地面对客户的拒绝 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:1282 　　处理客户的拒绝，必须注意以下两个方面： 　　第一、你首先应该了解处理拒绝原则，然后加以正确的应对！ 　　客户对你提出反对意见，其实乃是订购的前兆，因此，处理反对的巧拙、是否得体与否，则对于整个销售过程产生巨大的影响，甚至会有天壤之别的结果。 　　1. 以真诚来打动对方： 　　如果不是真心诚意的话语，是没有任何的说服力的！它是无法打动拒绝你、反对你，甚至是排斥你的顾客们！ 　　2. 在语辞上应该赋以权威感： 　　要做到这一点，你首先应该对自己的商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。 　　3. 在客户拒绝你时，千万不要发表任何的建议或者试图反驳： 　　不要对客户的反对意见完全否定或作议论，甚至是试图反驳，因为不管谁最后在你们的这一场议论上获胜，都是不利的，即使你最后赢得了辩论，可是却对客户的自尊造成了伤害，那么你想要再成功地与之商洽并再说服他购买你的产品更是不可能的。 　　4. 先预测客户反对的原因或者理由： 　　在你与客户的洽谈过程中，如果你显得是慌张无章，而又回答得语无伦次，那么将是一件非常糟糕的事！因此，你应该在事前先作出客户会反对的原因或者理由的预测，并做好充分的心理准备，然后采用正确地处理的方法或应对技巧。 　　5. 经常做出最流行，最时尚的对应： 　　客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。所以，能否收集到最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息将显得异常重要。 　　第二、拒绝的对应技巧： 　　1. 直接法： 　　将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。 　　2. 逆转法： 　　仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。 　　3. 区别法： 　　对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。 　　4. 迂回法： 　　暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。 　　5. 追问法： 　　对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答 　　客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。 攀登(该部分内容为笔者独家心得，不得随意转载） 第十二回、客户主要异议的解答方法与策略 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:1888 　　第一节、 当客户异议厂家产品价格太高时： 　　客户如果向你提出你所提供的产品价格太高的异议之时，其实包含有以下几个方面的意义： 　　一、可能是你所提供的产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，或者因此不好销售甚至是会因此而没有什么利润，所以他无法接受你的产品，对于这一点，也有以下两种不同的应对方法： 　　㈠当你通过调查、了解并最后获知，你所提供的产品比其他竞争对手在品牌及品质相近，但是价格相差不多甚至还更低时的情况下，你可以采取以下的策略与应对方法： 　　①你可以这么问他：“既然您认为我们产品价格太高，那么请问您是拿我们的产品与哪一个厂家、哪一个品牌的哪种规格的产品进行相比较的呢？” 　　这一点非常之关键，也关系到你的销售方式及方法是否正确，因为只有在同一档次，同一规格的产品才有可比度！！ 　　举个例子说明吧，同样是轿车，可是如果用宝马系列与桑塔纳系列的车进行相比，那么即使是最低档的宝马系列的轿车也比最高档的桑塔纳系列轿车的价格更贵吧，呵！！ 　　②如果你与客户有了一定的关系，那么你还可以这么问他：“你能不能告诉我，XX厂家XX规格的XX品种是什么价格吗？” 　　当然，这必须建立在你与该客户已经建立了一定的感情关系的基础上，否则只会适得其反！！而且这可能会有不正当竞争甚至是商业贿赂的嫌疑，呵，因此建议尽量少采用！ 　　③你可以采用“欲擒故纵”之计，可以这么问他：“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多，而且我们公司所提供的产品相对XX厂家所提供给贵单位的XX产品，更加地具有XX方面的优势……” 　　这时，你可以趁机就自己所推销的产品的优势向客户做一个详细的讲解，从而获得客户的认可。 　　④该部分内容总结： 　　通过反问客户的策略，打消客户以为销售员不了解市场及其它竞争对手的相关情况而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到自己公司产品的优势上来，这样成功的可能性也大大加强。 　　㈡当你通过调查、了解并最后获知，你所提供的产品比其他竞争对手在品牌及品质相近，但是价格价格确实比他们的都高的情况下，你可以采取以下的策略与应对方法： 　　①你可以这么说：“您可能还不太了解我们的公司，其实，我们的公司有一条经营的理念，那么就是会保障每一个客户的利益，并最大空间地让利给客户，以实现双赢！另外，我们还有一整套产品推广计划和方法…… 　　这时，你可以趁机列举一些你们公司关于帮助客户推广产品的方法、相关的案例以及公司对于该产品的相关促销的政策支持等等，以增加说服力，从而打消客户的顾虑吗！！ 　　②你可以这么说：“您认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润呢？你估计经销我们后能有多大的销量呀?你经营我们产品总体利润期望目标是多少呢……，根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现…… 　　这时，你可以将如果购买了你们公司的产品之后，将会达到怎么样的预期效果及发展前景，客户将会得到什么样的实惠和好处，甚至帮客户测算出成交之后，所能达成的利润空间，以增加客户的购买信心和欲望！ 　　③你可以这么说：“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高些高一些…… 　　当然，你必须有充足的理由向客户解释说明你们公司产品价格高的具体原因，例如是从产品的保修期限呀，售后服务方面的品质呀等等。虽然，价格确实影响用户购买的一个很重要的因素，然而，促成交易的最重要的因素却是产品本身的性价比，这就是所谓的“只选对的，不怕贵的！”的经营理念！！ 　　④该部分内容总结： 　　如何你所提供的产品的价格较高，那么，你就不能只是与竞争对手的价格进行一个简单的比较，或者立即紧接着降低你的价格，而是应该向客户说明你们公司产品的性价比也相对更高的情况。然后，将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。 　　当然，如果你所提供的产品的价格高，却没有能够说服客户的理由或者没有高性价比作为坚强的后盾的话，那么，你要么就是调整你的价格，要么就注定失败！ 　　二、可能是你所提供的产品的价格比其他厂家或者品牌价格差不多，客户只是想通过心理战术，要求你对价格再次作出让步和调整而已； 　　对于这样的拒绝，倒也不难解决，你只须做好充分的准备，与客户进行一场持久战就是，当然，其中可能会有很多的技巧，这一方面的内容，我将在以后关于“商务谈判”的技巧中再进行专门的介绍吧！ 攀登(该部分内容为笔者独家心得，不得随意转载） 第二节、 当客户有其它的异议时 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:3546 　　 　　以下章节大部分内容转载自某著名营销论坛，笔者只做了部分的修改，并非是笔者太懒，而是文中很多观念与笔者的观点几乎完全一致，因此将本文发布于此，希望大家能从中得到一些启示。 　　二、 当客户异议厂家的政策不够灵活 　　1、由因分析：厂家政策不灵活，经常是指厂家的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强。在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做厂家的产品；一种是想做厂爱的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。 　　2、策略与方法 　　（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品 　　A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？” 　　B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！” 　　注解：既然客户做厂家的产品暂时没有需求，短期内厂家再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，厂家既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保持联系与接触，说不定以后有机会合作。 　　（2）客户有与厂家合作的需求，可能是向厂家要更多的政策 　　A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？” 　　B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？” 　　C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗？……” 　　D、“你想过没有，其他厂家为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个厂家实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种厂家除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？……(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值……(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？” 　　E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？” 　　注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，变要政策为要发展，最终使客户明白要发展就要与象你这样的厂家合作。 　　三、 客户异议要求“独家经销或者总代理”时 　　1、由因分析。客户之所以向厂家要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做厂家的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，厂家不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心厂家开发多家后，相互冲突，市场难以控制； 　　2、策略与方法 　　（1）“独家经销或者总代理我们厂家也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？” 　　（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担心什么呢？” 　　（3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很实现的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得厂家就能100%保证保障你的权益，……(案例说明)。实际上厂家通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定利大于弊……(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。” 　　注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死，要留有余地，如果客户独家经销能保证厂家每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，厂家有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受厂家的做法。 　　四、 当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时 　　1、由因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的厂家也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。 　　2、策略与方法 　　（1）客户认为市场不景气，不是引进厂家的最好时机 　　“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明)。” 　　注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。 　　（2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度 　　“你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流……(结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心)。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？” 　　注解：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他厂家是他的唯一救星。 　　（3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你 　　“没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？XX老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访你。” 　　注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，厂家保持与他联系，也许以后有业务往来。 　　五、 当客户异议要“铺底资金”时： 　　1、由因分析：可能客户真正的缺乏资金，需要厂家资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制厂家；也可能客户想诈骗厂家的货款；还有可能是没有诚意与厂家合作，纯粹一种借口； 　　2、客户资信调查后，没钱且信誉很差，完全可以拒绝 　　“对不起，我们厂家的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。” 　　3、有钱，想控制厂家要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底； 　　“确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现款现货，可能会面给你带来什么麻烦吗？……我回去请示下公司吧。不过，据我所知，如果我们铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续。” 　　六、 当客户异议“没有钱”时 　　1、由因分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要厂家垫底，以此来控制厂家； 　　2、策略与方法 　　（1）确实没有钱者，圆滑收场。“XX老板没有钱，真是开国际玩笑。” 　　（2）还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求； 　　（3）有钱想要垫底，以此来控制厂家。（参照五大点3小点策略应对） 　　七、 当客户异议“已与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”时 　　1、由因分析：可能确实跟其他厂家签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有厂家销售达成；也可能是一种借口。 　　2、策略与方法 　　（1）确实签订了目标合同，有三种处理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三种是公司给予相应的补偿； 　　（2）没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么，对诊下药； 　　八、当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀” 　　1、由因分析：厂家以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史原因，经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。 　　2、策略与方法：向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望。 　　“你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场上红火过，但不久也消失了，也许你也知道其中一些原因……(联系实际，客观分析和说明原因)。现在我们公司在XX方面做了很大的改善，……(改善办法与效果)。你还有什么顾虑和担心的呢？” 攀登(该部分内容为笔者独家心得，不得随意转载） 第十三回、口才训练营 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:1065 　　 　　前言、口才并不是天生 　　很多人都非常地羡慕那些能够在别人面前，口若悬河，从容不迫，娓娓而谈的人，其实，也许他们并不知道，其实真正的口才，并不只是口若悬河，滔滔不绝地说，真正的口才不是空洞无味的堆积，废话连篇的海侃，口才是一个人综合能力的体现：智慧、胆量、学识、素质、仪态…… 　　当然，拥有出色的口才并不是一两天就可以学会的，口才也不是一种天赋的才能，它是靠长时间的学习，煅练，刻苦训练得来的。古今中外历史上许多口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家。他们无一不是靠刻苦训练而获得成功的。 　　美国前总统林肯为了练口才，徒步30英里，到一个法院去听律师们的辩护词，看他们如何论辩，如何做手势，他一边倾听，一边模仿。他听到那些云游八方的福音传教士挥舞手臂、声震长空的布道，回来后也学他们的样子。他曾对着树、树桩、成行的玉米练习口才。 　　日本前首相田中角荣，少年时曾患有口吃病，但他不被困难所吓倒。为了克服口吃，练就口才，他常常朗诵、慢读课文，为了准确发音，他对着镜子纠正嘴和舌根的部位，严肃认真，一丝不苟。 　　我国早期无产阶级革命家、演讲家肖楚女，更是靠平时的艰苦训练，练就了非凡的口才。肖楚女在重庆国立第二女子师范教书时，除了认真备课外，他每天天刚亮就跑到学校后面的山上，找一处僻静的地方，把一面镜子挂在树枝上，对着镜子开始练演讲，从镜子中观察自己的表情和动作，经过这样的刻苦训练，他掌握了高超的演讲艺术，他的教学水平也很快提高了。1926年，他年方30，就在毛泽东同志主办的广州农民运动讲习所工作，他的演讲至今受到世人的推崇。 　　我国著名的数学家华罗庚，不仅有超群的数学才华，而且也是一位不可多得的“辩才”。他从小就注意培养自己的口才，学习普通话，他还背了唐诗四五百首，以此来锻炼自己的“口舌”。 　　这些名人与伟人为我们训练口才树立了光荣的榜样，我们要想练就一副过硬的口才，就必须像他们那样，一丝不苟，刻苦训练，正如华罗庚先生在总结练“口才”的体会时说的：“勤能补拙是良训，一分辛苦一分才。” 　　练口才不仅要刻苦，还要掌握一定的方法。科学的方法可以使你事半功倍，加速你口才的形成。当然，根据每个人的学识、环境、年龄等等的不同，练口才的方法也会有所差异，但只要选择最适合自己的方法，加上持之以恒的刻苦训练，那么你就会在通向“口才家”的大道上迅速成长起来。 　　在接下来的几个章节中，我将陆续为大家介绍一些简单、易行、见效的口才训练方法。 攀登(该部分内容为笔者独家心得，不得随意转载） 第一节、口才训练营（上） ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:3967 　　 　　第一种方法：速读法 　　这里的“读”指的是朗读，是用嘴去读，而不是用眼去看，顾名思义，“速读”也就是快速的朗读。 　　这种训练方法的目的，是在于锻炼人口齿伶俐，语音准确，吐字清晰。 　　方法：找来一篇演讲辞或一篇文辞优美的散文。先拿来字典、词典把文章中不认识或弄不懂的字、词查出来，搞清楚，弄明白，然后开始朗读。一般开始朗读的时候速度较慢，逐次加快，一次比一次读得快，最后达到你所能达到的最快速度。 　　要求：读的过程中不要有停顿，发音要准确，吐字要清晰，要尽量达到发声完整。因为如果你不把每个字音都完整的发出来，那么，如果速度加快以后，就会让人听不清楚你在说些什么，快也就失去了快的意义。我们的快必须建立在吐字清楚、发音干净利落的基础上。我们都听过体育节目的解说专家宋世雄的解说，他的解说就很有“快”的功夫。宋世雄解说的“快”，是快而不乱，每个字，每个音都发得十分清楚、准确，没有含混不清的地方。我们希望达到的快也就是他的那种快，吐字清晰，发音准确，而不是为了快而快。 　　速读法的优点是不受时间、地点的约束，无论在何时、何地。只要手头有一篇文章就可以练习。而且还不受人员的限制，不需要别人的配合，一个人就可以独立完成。当然你也可以找一位你听听你的速读练习，让他帮助挑你速读中出现的毛病。比如哪个字发音不够准确，那个地方吐字还不清晰，等等，这样就更有利于你有目的地进行纠正、学习。你还可以用录音机把你的速读录下来，然后自己听一听，从中找出不足，进行改进。如果有老师指导就更好了。 　　第二种方法：背诵法 　　相信大家在学校的时候，都背诵过课文吧。一般背诵的内容主要有诗歌、散文和小说等。背诵的目的是当然也是各不相同的。有的是因为老师要求必须背诵，而不得不背，以完成老师交给的学习任务；也有的是为了记忆下某个名诗、名句，以此来丰富自己的文学素养。而我们提倡的背诵，主要的目的是在于锻炼我们的口才。 　　我们要求的背诵，并不仅仅要求你把某篇演讲辞、散文背下来就算完成了任务，我们要求的背诵，一是要“背”，二还要求“诵”。这种训练的目的有两个：一是培养记忆能力，二是培养口头表达能力。 　　记忆是练口才必不可少的一种素质。没有好的记忆力，要想培养出口才是不可能的。只有大脑中充分地积累了知识，你才可能张口即出，滔滔不绝。如果你大脑中是一片空白，那么你再伶牙俐齿，也无济无事。记忆与口才一样，它并不是一种天赋的才能，后天的锻炼对它同样起着至关重要的作用，“背”正是对这种能力的培养。 　　“诵”是对表达能力的一种训练。这里的“诵”也就是我们常说的“朗诵”。它要求在准确把握文章内容的基础上进行声情并茂的表达。 　　背诵法，不同于我们前面讲的速读法。速读法的着眼点在“快”上，而背诵法的着眼点在“准”上。也就是你背的演讲辞或文章一定要准确，不能有遗漏或错误的地方，而且在吐字、发音上也一定要准确无误。 　　其方法是：第一步，先选一篇自己喜欢的演讲辞、散文、诗歌；第二步，对选定的材料进行分析、理解，体会作者的思想感情。这是要花点工夫的，需要我们逐句逐段地进行分析，推敲每一个词句，从中感受作者的思想感情，并激发自己的感情；第三步，对所选的演讲辞、散文、诗歌等进行一些艺术处理，比如找出重音、划分停顿等，这些都有利于准确表达内容；第四步，在以上几步工作的基础上进行背诵。在背诵的过程中，也可分步进行。首先，进行“背”的训练。也就是先将文章背下来。在这个阶段不要求声情并茂。只要能达到熟练记忆就行。并在背的过程中，自己进一步领会作品的格调、节奏，为准确把握作品打下更坚实的基础。第二，是在背熟文章的基础上进行大声朗诵。将你背熟的演讲辞、散文、诗歌等大声地背诵出来，并随时注意发声的正确与否，而且要带有一定的感情。第三，是这个训练的最后一步，用饱满的情感，准确的语言、语调进行背诵。 　　这里的要求是准确无误地记忆文章，准确地表达作品的思想感情。比如，我们要背诵高尔基的《海燕》，我们首先就应明白，这是篇散文诗。它是在预报革命的风暴即将来临，讴歌的是海燕——无产阶级战士的形象。整篇散文诗都是热烈激亢的，表达了革命者不可遏止的憎爱分明。那么我们在朗诵《海燕》时就要抓住这个基调。当然仅仅抓住作品的基调还是不够的。我们还要对作品进行一些技巧上的处理，比如划分段落、确定重音、停顿等等。平平淡淡，没有波澜，没有起伏，一调到底的朗诵是不会成功的。有些人在背诵《海燕》时把握了它激昂奋进的基调，却没有注意朗诵技巧，开口就定在最高的音上，结果到了表达感情的最高点时，就只能是声嘶竭力。我们说这也是把握欠准确的缘故。如果对作者的思想感情发展的脉络有了准确的把握，那么就不会犯类似的错误了。 　　这个训练最好能有一个资深的人在一旁指导，特别是在朗诵技巧上给些指导。如果没有这个条件，也可以找利用录音等相关的工具，自己背诵，然后录下来，再入出来自己听一听效果，从而知道自己的不足之处，以便于我们进行改进，这对练口才很有好处。 　　第三种方法：练声法 　　练声也就是练声音，练嗓子。在生活中，我们都喜欢听那些饱满圆润、悦耳动听的声音，而不愿听干瘪无力、沙哑干涩的声音。所以锻炼出一副好嗓子，练就一腔悦耳动听的声音，是我们必做的工作。 　　练声的方法是：第一步，练气。俗话说练声先练气，气息是人体发声的动力，就像汽车上的发动机一样，它是发声的基础。气息的大小对发声有着直接的关系。气不足，声音无力，用力过猛，又有损声带。所以我们练声，首先要学会用气。 　　吸气：吸气要深，小腹收缩，整个胸部要撑开，尽量把更多的气吸进去。我们可以体会一下，你闻到一股香味时的吸气法。注意吸气时不要提肩。 　　呼气：呼气时要慢慢地进行。要让气慢慢地呼出。因为我们在演讲、朗诵、论辩时，有时需要较长的气息，那么只有呼气慢而长，才能达到这个目的。呼气时可以把两齿基本合上。留一条小缝让气息慢慢地通过。 　　学习吸气与呼气的基本方法，你可以每天到室外、到公园去做这种练习，做深呼吸，天长日久定会见效。 　　第二步，练声。我们知道人类语言的声源是在声带上，也就是我们的声音是通过气流振动声带而发出来的。 　　在练发声以前先要做一些准备工作。先放松声带，用一些轻缓的气流振动它，让声带有点准备，发一些轻慢的声音，千万不要张口就大喊大叫，那只能对声带起破坏作用。这就像我们在做激烈运动之前，要做些准备动作一样，否则就容易使肌肉拉伤。 　　声带活动开了，我们还要在口腔上做一些准备活动。我们知道口腔是人的一个重要的共鸣器，声音的洪亮、圆润与否与口腔有着直接的联系，所以不要小看了口腔的作用。 　　口腔活动可以按以下方法进行： 　　第一，进行张闭口的练习，活动嚼肌，也就是面皮。这样等到练声时嚼肌运动起来就轻松自如了。 　　第二，挺软腭。这个方法可以用学鸭子叫“gāgā”声来体会。 　　人体还有一个重要的共鸣器，就是鼻腔。有人在发音时，只会在喉咙上使劲，根本就没有上胸腔、鼻腔这两个共鸣器、所以声音单薄，音色较差。练习用鼻腔的共鸣方法是，学习牛叫。但我们一定要注意，在平日说话时，如果只用鼻腔共鸣，那么也可能造成鼻音太重的结果。 　　我们还要注意，练声时，千万不要在早晨刚睡醒时就到室外去练习，那样会使声带受到损害。特别是室外与室内温差较大时，更不要张口就喊，那样，冷空气进入口腔后，会刺激声带。 　　第三，练习吐字。吐字似乎离发声远了些，其实二者是息息相关的。只有发音准确无误，清晰、圆润，吐字也才能“字正腔圆”。 　　我们在小学时，都学习过拼音，都知道每个字都是由一个音节组成的，而一个音节我们又可以把它分成字头、字腹、字尾三部分，这三部分从语音结构来分，大体上可以说是，字头就是我们说的声母，字腹就是我们说的韵母，字尾就是韵尾。 　　吐字发声时一定要咬住字头。有一句话叫“咬字千斤重，听者自动容”说的就是这个意思。所以我们在发音时，一定要紧紧咬住字头，这时嘴唇一定要有力，把发音的力量放在字头上，利用字头带响字腹与字尾。 　　字腹的发音一定要饱满、充实，口形要正确。发出的声音应该是立着的；而不是横着的，应该是圆的，而不是扁的。但是，如果处理的不好，就容易使发出的声音扁、塌、不圆润。 　　字尾，主要是归音。归音一定要到家，要完整。也就是不要念“半截子”字，要把音发完整。当然字尾也要能收住，不能把音拖得过长。 　　如果我们能按照以上的练习要求去做，那么你的吐字一定圆润、响亮，你的声音也就会变得悦耳动听了。 　　这里应多做一些这样的练习： 　　①深吸一口气。数数，看能数多少。 　　②跑20米左右，然后朗读一段课文，尽量避免喘气声。 　　③按字正腔圆的要求读下列成语： 　　英雄好汉 兵强马壮 争先恐后 光明磊落 深谋远虑 　　果实累累 五彩缤纷 心明眼亮 海市蜃楼 优柔寡断 　　源远流长 山清水秀 　　④读练口令 　　A．八面标兵奔北坡，炮兵并排北坡炮； 　　炮兵怕把标兵碰，标兵怕碰炮兵炮。 　　B．哥挎瓜筐过宽沟，赶快过沟看怪狗； 　　光看怪狗瓜筐扣，瓜滚筐空怪看狗。 　　C．洪小波和白小果， 　　拿着箩筐收萝卜。 　　洪小波收了一筐白萝卜， 　　白小果收了一筐红萝卜。 　　不知是洪小波收的白萝卜多， 　　还是白小果收的红萝卜多。 攀登(该部分内容为笔者独家心得，不得随意转载） 第二节、口才训练营（中） ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:2550 　　第四种方法：复述法 　　复述法简单地说，就是把别人的话重复地叙述一遍。这种方法在课堂上使用的较多。如老师让大家看一段幻灯片，然后请你复述幻灯片的情节或人物的对话。这种训练方法的目的，在于锻炼人的记忆力、反应力和语言的连贯性。 　　其方法是：选一段长短合适、有一定情节的文章。最好是小说或演讲辞中叙述性强的一段，然后请朗诵较好的你进行朗读，最好能用录音机把它录下来，然后听一遍复述一遍，反复多次地进行。直到能完全把这个作品复述出来。复述的时候，你可把第一次复述的内容录下来，然后对比原文，看你能复述下多少，重复进行，看多少遍自己才能把全部的内容复述下来。这种练习绝不单单在于背诵，而在于锻炼语言的连贯性。如果能面对众人复述就更好了，它还可以锻炼你的胆量，克服紧张心理。 　　这要求我们在开始时，只要能把基本情节复述出来就可以，在记住原话的时候，可以用自己的话把意思复述出来；第二次复述时就要求不仅仅是复述情节，而且要求能复述一定的人物语言或描写语言；第三次复述时，就应基本准确地复述出人物的语言和基本的描写语言，逐次提高要求。在进行这种练习之前，最好能根据自己的实际情况和所选文章的情况，制定一个具体的要求。比如选了一段共有10句话的文章，那么第一次复述时就要把基本情节复述出来，并能把几个关键的句子复述出来；第二次就应该能复述出5～7个句子；第三次就应能复述8～10个句子。当然，速度进展得越快，也就说明你的语言连贯性和记忆力越强。 　　开始练习时，最好选择句子较短、内容活泼的材料进行，这样便于你把握、记忆、复述。随着训练的深入，你可以逐渐选一些句子较长，情节少的材料，进行练习。这样由易到难，循序渐进，效果会更好。 　　这种练习一定要有耐心与毅力。有的你一开始就选用那些长句子、情节少的文章作为训练材料，结果常常是欲速则不达。这就像我们学走路一样，没学会走，就要学跑是一定要摔跤的。而且这个训练有时显得很繁琐、麻烦，甚至是枯燥乏味，这就需要我们要有耐心与毅力，要知难而进，勇于吃苦，不怕麻烦。没有耐心与毅力，那么你将注定是一事无成的。 　　第五种方法：模仿法 　　我们每个人从小就会模仿，模仿大人做事，模仿大人说话。其实模仿的过程也是一个学习的过程。我们小时候学说话是向爸爸、妈妈及周围的人学习，向周围的人模仿。那么我们练口才也可以利用模仿法，向这方面有专长的人模仿。这样天长日久，我们的口语表达能力就能得到提高。 　　其方法是： 　　①模仿专人。在生活中找一位口语表达能力强的人，请他讲几段最精彩的话，录下来，供你进行模仿。你也可以把你喜欢的、又适合你模仿的播音员、演员的声音录下来，然后进行模仿。 　　②专题模仿。几个好朋友在一起，请一个人先讲一段小故事、小幽默，然后大家轮流模仿，看谁模仿的最像。为了刺激积极性，也可以采用打分的形式，大家一起来评分，表扬模仿最成功的一位。这个方法简单易行，且有娱乐性。课上、课间、课后都可进行。只要有三四个人就能进行。所要注意的是，每个人讲的小故事、小幽默，一定要新鲜有趣，大家爱听爱学。而且在讲以前一定要进行一些准备，一定要讲准确、生动、形象，千万不要把一些错误的东西带去，否则模仿的人了跟着错了，害人害己。 　　③随时模仿。我们每天都听广播，看电视、电影，那么你就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿，注意他的声音、语调，他的神态、动作，边听边模仿，边看边模仿，天长日久，你的口语能力就得到了提高。而且会增加你的词汇，增长你的文学知识。 　　这里要求要尽量模仿得像，要从模仿对象的语气、语速、表情、动作等多方面进行模仿，并在模仿中有创造，力争在模仿中超过对方。 　　在进行这种练习时，一要注意选择适合自己的对象进行模仿。要选择那些对自己身心有好处的语言动作进行模仿，我们有些你模仿力很强，可是在模仿时都不够严肃认真，专拣一些脏话进行模仿，久而久之，就形成了一种低级的趣味，我们反对这种模仿方法。 　　模仿法是一种简单易学、娱乐性强、见效快的方法，尤其适合我们这个年龄的年青人练习，希望大家能勤学苦练，早日见效。 　　第六种方法：描述法 　　小的时候我们都学过看图说话，描述法就类似于这种看图说话，只是我们要看的不仅仅是书本上的图，还有生活中的一些景、事、物、人，而且要求也比看图说话高一些。简单地说，描述法也就是把你看到的景、事、物、人用描述性的语言表达出来。 　　描述法可以说是比以上的几种训练法更进了一步。这里没有现成的演讲辞、散文、诗歌等做你的练习材料，而要求你自己去组织语言进行描述。所以描述法训练的主要目的就在于训练大家的语言组织能力和语言的条理性。 　　无论是演讲、说话、论辩都需要有较强的组织语言的能力，没有这种能力也就不可能有一张悬河之口，组织语言的能力是口语表达能力的一项基本功。 　　其方法是一幅画或一个景物作为描述的对象。第一步，对要描述的对象进行观察。比如，我们所要描述的对象是“秋天的小湖边”，那么我们就要观察一下这个湖的周围都有些什么，有树？有假山？有凉亭？还有游人？并且树是什么样子，山是什么样子？凉亭在这湖光山色、树影的衬托下又是个什么样子，这秋天里的游人此时又该是一种什么心情呢？这一切都需要你用自己的眼睛去观察，用你的心去体验。只有有了这种观察，你的描述才有基础。第二步，描述。描述时一定要抓住景物的特点，要有顺序地进行描述。 　　其要求是，抓住特点进行描述。语言要清楚，明白，要有一定的文采。描述的千万不要成流水账，平平淡淡，一定要用描述性的语言，尽量生动些，活泼些。要讲点顺序，不要东一句，西一句，南一句，北一句的，描述出的东西，让人听了以后能知道你描述的到底是个什么景物。描述的时候允许有联想与想象。比如，你观察到秋天的湖边有一位白发苍苍的老爷爷，孤独地坐在斑驳陆离的树荫下，你就可能有一种联想，你可能想到了自己的爷爷，也可能想到这个老人的生活晚景，还可能想到“夕阳无限好，只是近黄昏”这个诗句……那么在描述的时候，你就可以把这一切都加进去，使你的描述更充实、生动。 攀登(该部分内容为笔者独家心得，不得随意转载） 第三节、口才训练营（下） ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:3436 　　在未仔细阅读之前，也许有些关注本书的读者会大骂笔者，这不是昨天已经更新了嘛，为什么今天又重新此章节呢？请千万不要误会，笔者并非故意制作假更新的迹象，请先耐下心来认真阅读一遍之后便见分晓！ 　　只因笔者昨夜突然灵光一现，突然发现本节缺少了一部分重要的内容，因此此次重新补充上去，见谅！ 　　第七种方法：角色扮演法 　　角色一词，我们也是从戏剧、电影中借用来的。是指演员扮演的戏剧或电影中的人物。我们这里的角色，与戏剧、电影中讲的角色，有着相同的意义。 　　角色扮演法，就是要我们学演员那样去演戏，去扮演作品中出现的不同的人物，当然这个扮演主要是在语言上和肢体上的扮演。 　　其方法是： 　　①先选一篇有情节、有人物的小说、小品或者戏剧为材料。（如果觉得无法入戏，建议先观看电视上专业演员们的表演之后，才进行） 　　②对选定的材料进行分析，特别要分析人物的语言表达的特点及对于肢体语言方面的应用。 　　③根据作品中人物的多少，找你，分别扮演不同的人物角色。比比看，谁最能准确地扮演自己的角色。 　　④也可一个人扮演多种角色，以此培养自己的语言适应力。 　　这种训练的目的，在于培养人的语言的适应性、个性，以及适当的表情、动作。 　　这种训练法要求“演”的成分很重，它有别于对朗诵的要求。它不仅要求声音洪亮，充满感情，停顿得当；还要求能绘声绘色、惟妙惟肖地把人物的性格表现出来，而且要配有一定的动作和表情，即充分地表现其肢体语言。可别小看了这肢体语言，其实很多人在说话的时候，都有这样那样的小毛病，比如说有人在说话的时候，很喜欢低着头，两只手不停地挫着；有些人则喜欢边说话边挠脑袋、抓耳机，捏鼻子、眨眼睛、撇嘴巴等等；甚至有些人说话的时候喜欢翘起二郞腿或者浑身颤抖个不停……，以上这些都是非常不好的习惯！ 　　所以，可以这么说，其实，这个训练是有相当的难度的。当然，在进行这种训练的时候，旁边最好一定要有观众，而人呢，则是当然是越多越好了，如果条件允许的话，最好能在一个讲台上进行表演，则效果则更佳了。因为这样不仅可以煅练你的口才，而且也可以让你的胆量得到很好的训练！ 　　其实现实生活中的很多人，并不是没有口才，而是他们的胆量太小了，往往在熟悉的人面前，可以侃侃而谈，口若悬河，可是一到了陌生人的面前，就变得非常的紧张，变成吞吞吐吐起来，更为严重者，甚至有的人还会浑身发抖，头脑变成了一片空白。这就是缺乏自信心的一种表现，通过以上方法的培训，可以从根本上改善并纠正这个缺陷和不足之处！ 　　对于以上这一点，笔者深有体会！ 　　记得当时刚刚上大学之前，笔者也是一个性格非常腼腆、内向之人，因此不要说是在外人面前不敢大声说话，即便是在一些亲威的面前，有时候也是躲躲闪闪，不敢见人，这一现象在女生面前，则显得更为明显。从小学到高中毕业十几年的时间里，笔者与同班上的女生的全部对话可能不会超过一百句！即便是同班上的男生，恐怕也没有几个能够谈得来的，不为别的，只为笔者当时的性格使然，根本就不敢与外人交谈！ 　　考上大学之后，我便下定决心改变这一现状。于是我便积极地参加各种学生会组织，什么市场营销协会啊，口才演讲协会呀等等。而在各个场合里，也积极地发言，甚至连课堂上回答老师的提问这样的机会也不放过！当然，刚刚开始的时候，我还是显得非常之紧张，经常是说话时脸红耳赤、吞吞吐吐，甚至有时候根本就是大脑里一片空白，不知自己到底是在说些什么。但是，随着时间的推移，这方面经验的便慢慢积累下来了，终于有一天，我突然发现，我在别人面前说话时不再紧张了，也显得流畅了许多，甚至显得非常地有条理。当然，这其间我也阅读了大量关于口才训练方面的书籍，从中也获得相当丰富的理论知识，再加上自己的实践，终于彻底地摆脱了“口齿不清，不知所云”的毛病！ 　　在这里，有一点要提醒大家的就是，在刚刚开始练习时，最好先学会控制自己紧张的心情及说话的节奏，心情要放松，说话的节奏不宜太快！很多师范类的学校，在对其即将走出象牙塔，成为人师的毕业生们进行上岗之前的培训时，是这么做的，他们要求每一个毕业生都先站在讲台上，对着自己同班的同学和老师进行一次演讲！而如何克服紧张的心理呢？他们是这么教这些学生的，他们要求这些学生站到讲台之后，就彻底地忘记自己所处的环境，将台下所有的人全部看成是一个个的木偶人或者你最喜欢的一种小动物（比如小兔子、小狗之类的），这样，你自然就不会觉得紧张了！这种方法虽然也许并不是对每一个人都有效，可是却相当实用，不信，你也可以试试？ 　　只要我们朝着这个方向努力，坚持不懈，持之以恒，那么总有一天，我们就会成功！ 　　第八种方法：讲故事法 　　大家或许都听过别人讲故事，但是并不是每个人都讲过故事给别人听吧？其实讲故事看起来很容易，但是，如果是真的讲起来就不是那么容易了，常言道：“看花容易，绣花难”呀！听别人讲故事绘声绘色，很吸引人，有些朋友听起故事来甚至都可以忘了吃饭、睡觉，可是自己一讲起来，仿佛就不是那么回事了，干干巴巴，毫无吸引力。因此，讲故事也是一种才能，并不是人人都可以把故事讲好的。学习讲故事是练口才的一种好方法。 　　讲故事，可以训练人的多种能力。因为故事里面既有独白，又有人物对话，还有描述性的语言、叙述性的语言，所以讲故事可以训练人的多种口语能力。 　　这里有两个方法： 　　㈠、第一种方法： 　　①分析故事中的人物。故事的情节性是十分强的，而且故事的主题大都是通过人物的语言、行动表现出来的，所以我们在讲故事以前就要先研究人物的性格特征，以及人物之间的关系。比如，我们要讲《皇帝的新衣》这个童话故事，那么你就要分析其中的几个人物，以及他们的性格，然后把国王的愚蠢无知，骗子的狡诈阴险，大臣的阿谀奉承、不分是非，乃至小孩的天真无邪都用语言表现出来，这是一项十分艰巨的工作。 　　②掌握故事的语言特点。故事的语言不同于其他文学形式的语言，其最大的特点是口语性强、个性化强。所以当我们拿到一个材料的时候，不要马上就开始练习讲，而要先把材料改造一下，改成适合我们讲的故事。这个工作你可以请老师或爸爸、妈妈帮你做。 　　③反复练讲。对材料做了以上的分析、加工以后，我们就可以开始练讲。通过反复练讲达到对内容的熟悉。最后能使自己的感情与故事中人物的感情相隔合，做到惟妙惟肖地表现人物性格，语言生动形象。 　　另外，边练讲，还要边注意设计自己的表情、动作。看看你讲故事时的表情、动作是不是与你讲的内容相一致。 　　㈡、第二种方法： 　　事先准备一本英汉大词典，然后随机找出五个左右的毫无关联的词组，先加入几个字（以十个字以内为宜），将之组成一句通顺的话（合不合理倒在其次，只要言之有味，连贯通顺便可）。然后，再以这几个词组为主线，从这些词组中联想到其它的词组。 　　举例说明吧，比如说你现在从词典里找个了如下几个词组：漂亮的、香烟、金钱、收音机、凶狠的。 　　本来这些词组之间并没有任何的关系，可是如果有将他们凑成一句话，并从中联想到其它的词组，这样不仅可以锻炼你的思维能力，而且也可以让你的文字组织及表达能力也得到充分地学习。从“漂亮的”这个词组上，你会联想到什么呢？对于男同胞来说，也许最直接的便是 “美女”了吧，然后，从“美女”你又会联想到什么呢…… 　　就这样，由每个词组再衍生出五个词组，这样将会有二十五个词组，接着，假设自己是一名导演，那么，现在就请你将这些词组作为关键字及线索，拍出一部精彩的影片出来吧！当然，不要让你写剧本，而是让你将整个故事的大概情节以自己的话有条理地讲给大家听！怎么样，有兴趣的话，按照我说的方法，先用以上的五个词组自己试试？ 　　当然，因为这个方法在应用上相对比第一处方法要难得多，所以建议你在经过了第一个方法的培训之后，再按照第二个方法进行培训，循序渐进地进行，则效果更佳！ 　　对于以上两个培训方法的具体要求是： 　　①发音要准确、清楚。平舌音、翘舌音、四声都要清楚。最好能用普通话讲。 　　②不要照本宣读。讲故事是不允许手里拿着故事书或者故事大纲照着念的，如果那样，不就成了念故事了嘛。应该要用自己的语言去讲，这样才能达到预期的效果！ 面试专栏 第一节、人事主管最常用的面试问题 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:3819 　　问题1:如果我录用你，你认为你在这份工作上会待多久呢？ 　　a.这问题可能要等我工作一段时间后，才能比较具体地回答。 　　b.一份工作至少要做3年、5年，才能学习到精华的部分。 　　c.这个问题蛮难回答的，可能要看当时的情形。 　　d.至少2年，2年后我计划再出国深造。 　　解答：选择b最多，a次之。b的回答能充分显示出你的稳定性，不过，这必须配合你的履历表上，之前的工作是否也有一致性。a的回答则是非常实际，有些人事主管因为欣赏应征者的坦诚，能够接受这样的回答。 　　问题2:除了我们公司之外，你还应征了其它哪些公司呢？ 　　a.除了向贵公司这样的计算机外设产品公司外，我还应征了××饮料公司、××软件设计公司及××化工公司。 　　b.因为是通过人才网站，所以有很多公司与我联络，不胜枚举。 　　c.由于我只对计算机公司较感兴趣，因此除贵公司外，我还应征了××及××公司。 　　d.我不是很积极地想换工作，这半年多来陆陆续续寄了一些履历，公司名字不太记得。 　　解答：最理想的回答是c。c的回答可以显示出应征者的目标明确，对于自己的下一个工作应该在哪里，思考得很清楚。 　　问题3:你希望5年后达到什么成就？ 　　a.做一天和尚敲一天钟，尽人事听天命、顺其自然。 　　b.依我的机灵及才干，晋升到部门经理是我的中期目标。 　　c.自己独当一面开公司。 　　d.“全力以赴”是我的座右铭，希望能随着经验的增加，被赋予更多的职责及挑战。 　　解答：最理想的回答是d。 　　问题4:如果你离开现职，你认为你的老板会有什么反应？ 　　a.很震惊，因为老板对我算是很信赖，我就如同他的左右手一样。 　　b.还好吧，他大概心里也有数，反正公司现在也不忙。 　　c.他大概习惯了，反正他手下的人来来去去已是司空见惯。 　　d.我想他一定会生气地破口大骂，他是一个相当情绪化的人。 　　解答：最理想的回答是a。面谈者想藉此了解，你和前（现）任主管的相处情形，以及你在主管心目中的地位如何？ 　　问题5:你为什么想来我们公司工作？ 　　a.主要是这份工作的内容很吸引我。 　　b.贵公司在业界颇出名的，听说管理也很人性化。 　　c.我的大学同学在贵公司会计部工作，是他建议我来应征的。 　　d.贵公司所处的产业，以及在业界的声誉、工作性质，都很吸引我。 　　解答：最理想的回答是d，a次之。 　　工作难找，面试主管更不好惹。他们非常挑剔，面试时常常会出一些怪招，也会提出一些怪异的问题，往往让你招架不住，甚至是摸不着头脑。美国《财富》杂志就曾列出了面试过程中，主考官常常会问到的如下4大棘手问题： 　　一、你的孩子有几岁了？ 　　面试时，主管问你这一问题的背后假设是：如果我们聘用你，那么家中的小孩会不会成为你工作的绊脚石，让你在工作时分心？这确实是一个烫手的问题，而且不少企业主管对已婚的员工，特别是已经有了小孩的员工往往持一种负面印象，认为他们的“私人”问题比较多，会影响到正常的工作。因此，往往比较偏爱聘用单身员工。 　　这时，你可以这样回答：“我理解你的感受，不过请你放心，我会安排好我的孩子的，我保证每天都专心工作，不会受到那些小麻烦的影响。” 　　二、你愿意无报酬地工作吗？ 　　这个问题背后的潜台词是，你对这份工作的热情有多高？或者是这份工作对你有吸引力吗？因此，薪水高低不是关键问题，就算你买彩票中了大奖，仍然会在这家公司工作才是问题的关键。其实回答这个问题的方式很简单，只要你表现出对这份工作，以及服务于这家公司的最大热忱，并强调你对这份工作充满热情就可以了。 　　三、你最大的缺点是什么？ 　　这个问题非常棘手，一个人不可能没有缺点，但如果你真的老老实实地说出自身缺点的话，那么就等于是自暴其短，断了自己的生路了。而如果回答说没有缺点，那又岂不是太假了？因此回答时要着重于过去的经验、自己学到哪些东西、取得哪些进步。比如，你在原来的工作过程中，学到了如何倾听别人的建议等。记住，绝对不要说你自己的缺点，更不能说出超过一个以上的缺点。 　　四、你准备在公司呆多久？ 　　如果你不想作出“我愿意做一辈子”，或者是“也许几年”等这样的回答时，你该怎么说呢？这时你需要重新考虑回答的内容。你可以先说出你想呆在这家公司的原因，然后将话题转移到这份工作能激励你的哪些潜能、对你有多大吸引力等方面。比如，当你评估这份工作有机会让你一展才华时，可以回答说“只要机会一直存在，我就会一直呆下去”。 面试专栏 第二节、应聘与应试攻略 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:2622 　　 　　面试，是所有人都要经历的求职关。要跨越这道关卡，个中精髓可不能不掌握。 　　一、企业攻略 　　攻略一：企业想了解什么 　　面试是企业“伯乐相马”的过程，他们想“相”的是德才兼备的人才，所以他们非常关注求职者的综合素质和实际运用能力。企业的考察涉及方方面面，除了考察求职者的专业技能这些“硬件”外，更注重“软件”资质，如学习能力、适应能力、表达能力、说服沟通能力、创新能力、组织协调能力、团队合作精神等。另外，职业道德、敬业精神和人文素质也是衡量的要点。 　　攻略二：企业爱用的招数 　　目前，企业在招聘过程中，除了传统的口试和笔试外，还加入了管理游戏和情景模拟面试法，这样，对求职者的考察会更加全面。 　　求职者要学会以不变应万变。首先，面试前，要仔细分析自己的强项和弱项，扬长避短，明确定位，尽可能详尽了解招聘企业的用人制度、企业文化和应聘职位的要求，寻找自己与企业的最佳契合点。其次，在面试前最好做一次有针对性的模拟面试，估计考官会问什么样的问题，自己采取什么策略来回答，这样，基本上能做到心中有数。 　　二、求职者攻略 　　攻略一：第一印象要留好 　　面试时给考官的第一印象很重要，开始的印象往往很可能就决定了面试结果。大体说来，着装应与企业性质、文化相吻合，与职位相匹配。不论去什么公司，正装不仅正式大方，而且对别人也是一种尊重。女孩子一定要注重衣着形态的细节，避免穿无袖、露背、迷你裙等装束。对于初次求职者或刚出校门的大学生，服装也要以大方简洁为主。此外，女性求职者在夏季面试时要注意化妆端庄淡雅，细节之处处理好，如头发、指甲、配件等都应干净清爽，显示出干练精神的良好印象。 　　攻略二：切忌紧张与慌张 　　面对掌握“生杀予夺”权力的面试官，多数人都会表现出紧张来，这是面试的大忌。对大多数人来说，面试时的紧张多半是由于太在乎面试机会，惟恐不被录取导致的。告诉你一个调整方法：面试前努力全身心放松；面试时用深呼吸的方法保持平静，或用心理暗示的方法来使自己放松，如在心里默念“我很放松，我尽力就行了”。只有放松，才能准确把握考官要问的问题和自己的回答方式。记住，心情放松、心态平和、充满自信，这样不仅能给考官留下好印象，也有利于保持头脑清醒、思维敏捷，在这样的状态下所做的回答才是最能令考官满意的。 　　攻略三：自我介绍，重点突出“自我介绍”几乎是所有考官必问的题目，求职者在回答时一定要注意，所述内容要与简历相一致，若自相矛盾，只会给自己平添麻烦。在真正做“自我介绍”时，不妨坦诚自信地展现自我，重点突出与应聘职位相吻合的优势。你的相关能力和素质是企业最感兴趣的信息，因此，在许多情况下，在听取你的介绍时，考官也会抓住他感兴趣的点深入询问。所以，在进行表述时，要力求以真实为基础，顾及表达的逻辑性和条理性，避免冗长而没有重点的叙述。这样专业而出色的表现，肯定是令考官们赞赏有加的。 　　到底考官们想从“自我介绍”中“嗅”出点什么来？其实，“自我介绍”是考官对面试者进行的综合能力考察，主要评估面试者的言谈举止是否得体，个性特点、行事风格是否合意，敬业精神与自信是否具备。同时，有经验的面试官会从中窥出面试者的表达能力、学习能力、理解能力、沟通能力和团队合作精神等。 　　攻略四：肢体语言，成功的变数 　　一颦一笑，一举手一投足，这就是你的肢体语言。肢体语言有什么妙用？在面试者给人的印象中，用词内容占7%，肢体语言占55%，剩下的38%来自语音语调。因此，在面试中，不妨谨记以下这些小细节——仔细聆听、面带微笑、措辞严谨、回答简洁明了、精神风貌乐观积极，这些丰富的肢体语言和恰当的语音语调，势必会使你的面试锦上添花、事半功倍！ 　　攻略五：面试也要讲诚信 　　很多求职者为了能得到工作机会，在面试中采取撒谎策略。徐女士提醒大家，成败在细节，有经验的hr会很快区分出谎话与真话。因此，千万不要在面试时说谎，这样一定没有机会。此外，在进行任何一次面试后，都要仔细进行总结成败之处，看看哪些问题容易被问倒，这样，在下一次的面试中就可以避免“在同一条阴沟里翻船”了。 面试专栏 第三节、焦点问题攻略 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:3521 　　第三节、焦点问题攻略 　　焦点之一： 　　大学生面试屡屡失败，怎么办？ 　　解惑： 　　首先，大学生们需要调整好心态，因为任何人都会经历从“学生族”到“职业族”这一过程，而学生不管是从经验上还是处理事情的能力上，确实和有工作经验的人存在着一定的差距。面试官为了找到最合适的人，面试时可能会让求职者觉得比较苛刻。因此，求职者要学会在面试中发现自己的长处和不足，找到自己的能力优势和公司需要之间的契合点。 　　第二，企业在招聘职场新人时，更看重的是面试者的综合素质和潜在能力。作为应届毕业生，面试前要整合自己的优势资源，分析自己的强弱项。此外，事先要多多了解应聘公司的企业文化和应聘职位的职责要求，只有充分准备、知己知彼，才能在面试中脱颖而出！ 　　第三，要反思就业目标的选择是否适合自己，以便及时做出调整。 　　建议：对于即将毕业的毕业生来说，面试时尽量放轻松，把你最好的一面展现出来。同时，面试也是积累的过程，应该对自己有信心，在面试中体现你的沟通能力、领导能力、团队合作精神，在面试中想一鸣惊人表现自己，有时候反而适得其反。从职业生涯的发展规划来看，大学生需要尽快给自己定位，通过专业的测评工具，了解自己的个性特点和职业气质能力倾向，评估自己的优势和弱项，并结合自己的兴趣和专业背景，寻找人职匹配的工作。 　　焦点之二： 　　职场老马，面试为何还屡战屡败？ 　　解惑： 　　人力资源专家认为，对于有丰富经验的求职者，如果在简历上被选中的几率还不算太低的话，主要的问题可能出在面试技巧上。有可能没有做好针对性强的面试，或者倾听和回答问题的能力还有待提高，抑或是由于不了解面试的结构、意图和过程而造成紧张的心情有关。注意，由于准备不充分，在面试过程中太想发挥表现自己，结果却适得其反，导致了面试失利。 　　建议：参加一些面试技巧的培训，在面试前事先模拟面试场景，习惯成自然后，面试时便会充满自信，并游刃有余。此外，过多的选择机会往往会分散求职者的精力，请大家尽快定位，找准职业目标，并集中精力应对。同时，不要被面试时的感觉所左右，有时是因为面试官在不想破坏面试气氛而技巧性地婉拒你，抑或他们招聘到了比你更合适的人。要学会在不断总结积累面试经验的过程中，努力提高面试技巧，不断提高谋职策略。 　　焦点之三： 　　低学历如何赢得面试机会？ 　　解惑： 　　企业在招聘时，在注重学历的同时，更看重的是求职者的实际能力和综合素质以及全方位的实际运用能力，因为这才是为企业创造价值的核心所在。所以，在找工作时，如果学历上不占优势，要在简历里和面试的过程中突出你的实际能力和能够给企业带来的价值。而如果真的碰到那些只讲学历不论能力的企业拒绝了你，也没有必要惋惜，因为这个企业也许并不适合你。 　　另外，在找工作时，不要急于求成，事先要对即将面试的公司有一个充分了解，防止受骗。在面试时，可以对公司的背景、经营模式、目前的发展状况和未来的发展规划、企业文化等有一个了解。不要轻易给招聘单位预付任何费用。 　　建议：在接受公司所提出的各项条件之前，先做一个理性的分析，千万不要为了得到一份工作而盲目地选择一份工作。 　　焦点之四：面试中如何描述离职原因 　　你能否描述一下你离开以前所供职单位的原因？”这类问题在面试时经常会被问及，招聘单位能从中获得很多关于你的信息。因此，在回答这个问题时应该集中精力。 　　1、像“大锅饭”阻碍了发挥、上班路途太长、专业不对口、结婚、生病、休假等等人们都可以理解的因素，是尽可以如实道来的。可是，有些因素谈起来就要很慎重了，比如： 　　2、人际关系复杂。现代企业讲求团队精神，要求所有成员都能有与别人合作的能力，你对人际关系的胆怯和避讳，可能会被认为是心理状况不佳，处于忧郁焦躁孤独的心境之中，从而妨碍了你的从业取向。 　　3、收入太低。这样回答会使对方认为你是单纯为了收入取向，很计较个人得失，并且会把“如果有更高的收入，会毫不犹豫地跳槽而去的”这种观念形成对你的思维定势。 　　4、分配不公平。现在企业中实行效益薪金、浮动工资制度是很普遍的，旨在用物质刺激手段提高业绩和效率；同时，很多单位都开始了员工收入保密的措施。如果你在面试时将此作为离开原单位的借口，则一方面你将失去竞争优势，另一方面你会有爱打探别人收入乃至隐私的嫌疑。 　　5、上司有毛病。既然是在社会中存在，就得和各式各样的人打交道。假如你挑剔上司，说明你缺乏工作上的适应性，那么，很难想象你在遇到客户或与单位有关系的人时会不会凭好恶行事。 　　6、领导频频换人。工作时间，你只管做自己的事，领导层中的变动与你的工作应该是没有直接关系的。你对此过于敏感，也表现了你的不成熟和个人角色的不明确。 　　7、竞争过于激烈。随着市场化程度的提高，无论是在企业内部还是在同行之间，竞争都日益激烈，需要员工能适应在这种环境下干好本职工作。 　　8、工作压力太大。现代企业生存状况是快节奏的，企业中的各色人等皆处于高强度的工作生存状态下，有的单位在招聘启事上干脆直言相告，要求应聘者能在压力下完成工作，这是越来越明显的趋向。 面试专栏 第四节、面试注意事项（转） ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:3291 　　面试是你整个求职过程中最重要的阶段。成败均决定于你面试时的短短一瞬间的表现。每个人都能够学会怎么出色地面试，而且绝大多数的错误都可以预期并且避免，下面这24条提示将给你带来成功的契机。 　　1、 多带几份简历前往面试，没有比当被要求提供多一份简历而你却没有更能显示你缺乏准备的事了。多带几份简历，面试你的人可能不止一个，预先料到这一点并准备好会显得你做事正规、细致。 　　2、 留心你自己的身体语言，尽量显得精警、有活力、对主考人全神贯注。用眼神交流，在不言之中，你会展现出对对方的兴趣。 　　3、 初步印象和最后印象。最初和最后的五分钟是面试中最关键的，在这段时间里决定了你留给人的第一印象和临别印象以及主考人是否欣赏你。最初的五分钟内应当主动沟通，离开的时候，要确定你已经被记住了。 　　4、 完整地填妥公司的表格--即使你已经有简历。即使你带了简历来，很多公司都会要求你填一张表。你愿意并且有始有终地填完这张表，会传达出你做事正规、做事善始善终的信息。 　　5、 紧记每次面试的目的都是获聘。你必须突出地表现出自己的性格和专业能力以获得聘请。面试尾声时，要确保你知道下一步怎么办，和雇主什么时候会做决断。 　　6、清楚雇主的需要，表现出自己对公司的价值，展现你适应环境的能力。 　　7、要让人产生好感，富于热情。人们都喜欢聘请容易相处且为公司自豪的人。要正规稳重，也要表现你的精力和兴趣。 　　8、 要确保你有适当的技能，知道你的优势。你怎么用自己的学历、经验、受过的培训和薪酬和别人比较。谈些你知道怎么做得十分出色的事情，那是你找下一份工作的关键。 　　9、展示你勤奋工作追求团体目标的能力，大多数主考人都希望找一位有创造力、性格良好，能够融入到团体之中的人。你要必须通过强调自己给对方带来的好处来说服对方你两者皆优。 　　10、将你所有的优势推销出去，营销自己十分重要，包括你的技术资格，一般能力和性格优点，雇主只在乎两点：你的资历凭证、你的个人性格。你能在以往业绩的基础上工作并适应公司文化吗？谈一下你性格中的积极方面并结合例子告诉对方你在具体工作中会怎么做。 　　11、给出有针对性的回答和具体的结果。无论你何时说出你的业绩，举出具体例子来说明更有说服力。告诉对方当时的实际情况，你所用的方法，以及实施之后的结果。一定要有针对性 　　12、不要害怕承认错误，雇主希望知道你犯过什么错误以及你有哪些不足。不要害怕承认过去的错误，但要坚持主动地强调你的长处，以及你如何将自己的不足变成优势。 　　13、和过去业绩成就相关的故事，过去的成绩是对你未来成绩最好的简述。如果你在一个公司取得成功，也意味着你可以在其他公司成功。要准备好将你独有之处和特点推销出去。 　　14、面试前要弄清楚你潜在雇主的一切，尽量为其需要度身定做你的答案，关于公司的、客户的，以及你将来可能担任的工作，用对方的用词风格说话。 　　15、面试前先自己预演一下，尝试你会被问及的各种问题和答案，即使你不能猜出所有你可能被问的问题，但思考它们的过程会让你减轻紧张而且在面试时心里有底。 　　16、知道怎么回答棘手的问题，大部分的主要问题事前都可以预料到。但是，总会有些让你尴尬的问题以观察你在压力下的表现。应付这类问题的最好情况就是有备而战，冷静地整理好思路并尽量从容回答。 　　17、将你的长处转换成有关工作业绩和效益以及雇主需要的用语。如果你对自己和工作有关的长处深信不疑的话，重点强调你能够给对方带来的好处，在任何可能的情况下，举出关于对方需要的例子。 　　18、说明你的专长和兴趣。对雇主最有利的事情之一就是你热爱自己的业务，面试之前要知道你最喜欢的工作是什么，它会给雇主带来什么利益。 　　19、清楚自己的交际用语，对大部分的雇主而言，交际的语言技巧十分有价值，是受过良好教养和有竞争力的标志。清楚你自己是如何交际的，并且配合其他人一起联系你从最好方向努力去展现自己。 　　20、不要准时到达——要提早到! 不管你的主考人对多么谅解你在路碰到的意外况，要克服负面的第一印象几乎是不可能的。尽一切能力准时，包括预先给可能发生的意外留下时间。 　　21、把你碰到的每一个人对看成是面试中的重要人物，一定要对每一个你接触的人都彬彬有礼，不管他们是谁以及他们的职务是什么，每个人对你的看法对面试来说都可能是重要的。 　　22、用完整的句子和实质性的内容回答问题。紧记你的主考人都想判断出你能为公司带来什么实质性的东西，不要只用“是的”“不是”来回答问题。给出完整的答案让人知道你和公司的要求有什么联系，让他们知道你是什么人。 　　23、用减轻紧张的技巧来减少你的不安，公众人物有很多舒缓压力的方法会帮助你进行面试。在面试临近时练习一下如何放松自己，譬如放慢语速，深呼吸以使自己冷静下来。你越放松越会觉得舒适自然，也会流露出更多的自信。 　　24、一定要准备好问问题，准备好几个和工作、雇主、以及整个机构有关的问题，这些问题应该能够获取有效信息，表达你对工作的兴趣以及智慧和热情。 外篇 泡妞秘技之杀手技法(新篇) ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:1626 　　泡妞秘技之杀手技法(新篇) 　　前 言 　　想当年，笔者也曾是一落魄之人，经常是形单影只，形影相吊！每日里，我就好像是“一匹来自北方的狼”，只能是“把酒问苍天，明月几时有，举杯邀嫦娥，仙人不睬我”，常常唱着“单身情歌”，指着月中的嫦娥大骂“都是月亮惹的祸”，整日里百无聊赖，度日如年！ 　　在一次偶然之间，笔者一个人走在浩翰无际的江边，这时，发现不远处的江中竟然漂浮着一个玻璃瓶！这难道就是传说中的打开之后，就会有一个魔鬼从里面跑出来的“漂流瓶”吗？ 　　我在大吼一声并喝下三斤白开水之后，为什么不是白酒？我 Cao，你这人心怎么这么黑，三斤白酒喝完之后，我还是“人”吗？？哈，当然，也不会再把你当人看了！ 　　我终于鼓起勇气，闭着眼睛打开了这个“漂流瓶”！当然，在这一瞬间，我好像感觉到肚脐正下文三尺左右的地方，我身体的某个部件，在不停地抖动？这个部件？？喂，可别想歪了，三尺等于一米呀，这个部件嘛，当然就是指我的脚了，我腿软了，在发抖！想到哪里去了嘛？哈！！ 　　可是等了半天，竟然没有任何的动静，更没有什么烟雾之类的东东跑出来！我壮起虎胆，睁开眼一瞧！哇，瓶子里竟然只有一张皱巴巴的羊皮，打开一看，赫然就是…… 　　相信有一些智商特别发达的朋友已经猜到了，对了，我得到了一本秘籍！那就是：《泡妞秘技之杀手技法》，再一看作者，更把我吓了一大跳啊，署名竟然是：唐——三———藏！唐三藏，不就是孙悟空的师父—唐僧吗？怎么会是他？我花了七七二十九个小时（没有算错啦，我还得睡觉嘛，所以七七得二九）之后，终于想通了这件事！ 　　什么事？当然就是为什么作者会是唐三藏—唐大师呢？其实原因很简单！！！众所周知，唐大师乃一代“泡妞高手”，想想在前往西天的路上，他害得多少美女、妖精，为了一近芳泽，白白成了那孙猴子的棍下亡魂啊？就算是逃过一死，可是也从此不得善终！！其实唐大师也并非是无情之人，否则那白骨精死死后，他也不会因此而大发雷霆之怒，将那孙猴子赶回老家种田了！可是因为他的身边有一个不好女色的同性恋者，谁？真是废话！想想那些美女、妖精死在谁手里嘛，你以为那孙猴子真是为了保护唐大师的性命才杀死她们的吗？当然不是了，如果只是为了保护唐大师，他完全可以只是将她们赶跑嘛，何必取人性命？当然是为了争风吃醋了啊！（关于以上故事，这里就不再赘言了，建议大家去看看唐大师功德圆满之后，写下的自传体小说—《西游记》。什么，《西游记》不是唐大师写的，应该是吴承恩写的才对？这你就不懂了吧，其实呀，吴承恩就是唐大师的笔名，出家之人嘛，总得循规蹈矩嘛，所以为了掩人耳目，唐大师用了笔名而已！） 　　当然，唐大师也是人嘛，所以为了记下他的这一段风流往事，因此，在成佛之后，他不仅写下了自传体小说—《西游记》，而且为了不让自己经尽千辛万苦才总结出来的“泡妞秘技”从此失传，所以也将自己是如何迷倒那些美女、妖精的经验也一并写了下来，然后装入了一个玻璃瓶，扔进了大海里，以待后世的有缘人拾到，以继承自己的衣钵！ 　　经过九九八十一天的闭关修炼，我自信已经学会了泡妞秘技全部的杀手技法，并能融会贯通，举一反三，得到了唐大师的真传之后，我便重出江湖，从此一发而不可收拾！当然，我成功了，因为从此之后，我的身边总是美女如云，“佳丽如菜”！呵，什么意思，就是说，所有的佳人、美女，都可以摆在你的面前由你挑选，而你呢，则可以像在市场买青菜时那么的轻松，根本就不必讨价还价了，呵，毕竟，青菜最贵不过几块钱吧？？! 　　现在为了帮助广大单身的男性朋友们能够早日摆脱单身的痛苦，尽快找到自己的另一半，并将唐大师遗留下来的泡妞精神发扬光大，让大家“人人有妞泡，个个有女人”，特将泡妞秘技杀手技法公布如下，与大家一同分享！ 　　该秘技共分四个级别，建议大家从头学起，否则因此走火入魔，轻则半身不遂，重则“阳伟无能”，本人概不负责，哈！！ 外篇 第一节、初级之牛刀小试 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:1355 　　第一节、初级之牛刀小试 　　一级：“扑”：首先你得把自己当作一条十几天没有吃东西的“饿狼”，而把她当作一只已经受伤了的小白兔，你一见到她，会有什么反应？？有了这种感觉，你应该知道怎么做了吧？ 　　什么，你没有任何的反应？？？这位同学，请你先到男性泌尿科先作一个身体检查再进来听课吧，哈！！ 　　不过，也不要太急，让你有这种感觉而已，可不是让你一下子就扑上去，除非你很帅、也很有钱（当然，身体条件特别突出者除外，最好能达到像“梁加飞”大哥那样，可以“转圈”才行哦，哈，哈！）否则，你？呵，注定要失败的! 　　怎么样，这种感觉你明白了没有？还是不懂，T***，快滚出去，这里可不是幼儿园，儿童不宜哦！快走吧!怎么？你就是要赖着不走是吗？好，来人呀，关门放狗，咬掉他的小DD,哈…… 　　二级：“含”：所谓含，即是将她当作一罐“蜜糖”，爱她，宠她，添她。当然，首先是必须做到“无所不依”，只要不让你“自宫”，OK，你都可以答应。作为追求者的你，完全可以将自己当作情场的金牌杀手—“猪大哥”(悟空他小弟嘛)，而把她当做月中的嫦娥，可以为了她甘愿变成一个凡人，化成一只凡猪，哈。 　　而她嘛，只要长得有些美色……，什么？她奇丑无比！T***，这种货色你也吃得下，佩服啊，看来，你已经是“青出于蓝，而胜于蓝”了，这课，你来上吧！ 　　当然，“含”的时间也不宜太长，否则就容易像吃糖果一样，将她含化了！具体需要多长时间呢，可以根据对手的体重和身高、身材、样貌进行判断，教你一个最简单的判断方法，一般说来，体重在45～55Kg，身高在1.60～1.70m，样貌出众的，最好为半年左右时间，如果不在这个范围内的，你自己看着办吧！ 　　三级：“吹”：这一招可是基本的技法啊，当然你得会首先学会啊。 　　当然，对于一些“良心未泯”的男性小朋友来说，你可能会老记得小时候，老师曾讲过“好孩子是不可以撒谎”的话，可是，孔子老师曾经说过“窈窕淑女，君子好‘球’”呀，哦，不是好球，是好逑？哼，你懂不懂看球啊，早在几千年前，中国就有知道足球了，而且当年水浒传里面的那个“高太胃“就是因此而辉煌腾达的哦！所以孔子喜欢看球也不是不可能的事! 　　不是孔老师说的，哦？可能是我记错了，那是“唐伯虎的太祖父”说的吧。这样鼎鼎大名的人物，你竟然你不知道是谁？？哎，说到此人，名气可就大了，他就是本书的原创作者，当年西去取经的唐三藏大师呀!想当年，他一路上过关斩将，倾倒美人一片，要不是那只可恶的孙猴子—悟空在从中作怪，说不定，他现在已经有“三妻四妾，五藏六府了”！ 　　所以，你首先得放下所谓的“礼义廉耻，仁义道德”，务必将自己当作“孙大圣”!当然他可是是无所不能，无所不晓!上懂天文，下知地理，东知文学、韵律，西精厨艺、家务，南晓美容、健身，北通QQ，BBS、MSN，其中间更是要懂得护理、照顾!当然，这招最招女孩子喜欢了，毕竟她们在某些时候还属于未成年人，有时候还需要你的呵护，而且，在你们日后COPY下一代的时候更是需要啊，切记!! 　　不是吧，大哥，你说你不会？而且觉得很难做到？这介同学，说到未必一定要做到嘛，吹你都不会？？哼，请你现在就出去，先罚你吹爆一百个气球后再回来! 外篇 第二节、中级之渐入佳境 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:2087 　　第二节、中级之渐入佳境 　　首先要恭喜你了！ 　　经过以上的修练，你的泡妞指数已经达到了6.6级，人气指数达到了6.7级，魅力指数达到了6.8级。当然，你可以选择是选择继续修练，还是退出学习! 　　如果你急于检验此次培训的效果，或者对“本大虾”的教学能力抱有怀疑的态度的话，那么建议你还是离开吧!点击YES选择退出，点击NO，选择继续留下来。 　　如果你是一个有为的青年，想继续学习深造，那么OK，请请往下看吧! 　　四级：“缠”：你见过蜘蛛捕虫吧，如果没有，请你先到WC的某个角落里先观察上三天三夜再进来上课！蜘蛛就是用自己的丝将虫子牢牢困住之后，才得手的！喂，你想干会么，找绳子像蜘蛛一样将她绑住，然后……？去死！能这么做吗？你这叫绑架，你知道不，这是犯法的！蜘蛛为什么没罪？拜托啊，人家可是电影明星啊，你不知道现在以他为体裁的电影《蜘蛛侠》都已经拍到第三部了？你算什么？ 　　所以，这个阶段的你，一定要学会一件事，那就是要像影子一样地缠着她，她上哪你就跟到哪，最好能让她一天二十四小时都在你的监视范围内！当然，如果条件可以，一天给她打上一百零八个电话，送上九百九十九朵玫瑰花，则效果更佳！我就不信，这样还征服不了她！ 　　什么，你被她骂，还差点被她的亲哥哥打？哎，这有什么啊？记住一点，要像刘大姐和夏大叔临终前说的“怕死的就是不是‘泡妞一族’，杀了我之后，还有后来人！”那样，脸皮要厚，胆子要大，心态要调整好，要知道，这可是一场持久战，只要你能坚持到最后还没有被打死，那么恭喜你，你经已成功了！ 　　五级：“惊”：到了这个阶段，你与她已经是相当的熟悉了，什么，她现在还不知道你的名字？？？Go out！！T***，上面几招你没学会啊？？你是怎么混的？真丢我的脸，千万别跟人说你是我的学生啊!!! 　　当然，这时你也可请一些死党来扮演坏人，你再来一个“英雄救美”，可是这一招已经被许多电视剧而使用，所以成功的可能性已经不大，而且还容易出现破绽，到时，你可能就会“偷鸡不着蚀把米”了!!所以，我所介绍的，乃是另一技法，而且成功率可达99.999999%!!不好意思，为了省事后面省去108个9! 　　你必须先制造一些机会，给她一个惊喜。什么？？你不知道应该怎么样制造这样的机会？哎，真是个木鱼啊，好吧，“本大虾”给你个暗示吧！ 　　你可以在一起逛街时，当你们刚刚走进电梯的一瞬间，这时停电了。 　　什么？你说什么？停电了知道不？没那么巧的事？？哎，你就不会花上一百块钱，买通那个管理电梯的电工，暗中操作啊？真是个木鱼！怎么会有你这样的学生！！ 　　这时电梯内所有的灯全都灭了，周围一片漆黑，好机会!!这时，你可以拥着她，先好好地安慰她，让她觉得有你在身边，就算是天塌下来，你也能顶起来!呵，你没有这个信心，那么，你就当作什么事也没有发生好了，和她静静地站在电梯里，大嚷救命!那么你今生可能只好找个寺庙过一生喽！ 　　如果你有信心，那么，你在安慰了她之后，就必须趁机抱过她，然后……(此处省略50个字)。喂，那个同学，你的手怎么那么不老实，探到人家内衣里去了，而且，你伸错地方了，那是个男的啊，呵，问我你的那位女士跑哪去了？呵，她不是正站在你背后嘛？ 　　好了，快点把手缩回去吧!小心搞砸了，切记这时候的动作不宜过大，否则可能会因此功亏一篑哦，而且如果被那位女孩子误认为你是个色狼，那么你可就完了哦！(哦，你本来就是，那就没有办法了)，记住，泡妞就像是在打一场爱情的游击战，现在还不是大举反攻、歼灭敌人的时候!所以还是要沉住气，真的受不了、等不及哦？那就请去解手后再回来！！ 　　哎，别急嘛，所谓“心急吃不了热豆腐”嘛，这时还是以攻心为上啊，要让她觉得你是她身边唯一可以依靠的人(嘿，本就如此啊，更何况现在是在电梯里面，而且只有你们两个人啊)，让她觉得放心，放松，安全，可靠!最后当电梯恢复正常时，如果她还是不愿意离开你的怀抱。呵，那么恭喜你啊，你应该知道怎么做了吧？？ 　　六级：“吸”：是的，进入这个阶段以后，你得采取适当的动作了，否则她会认为你是个大白痴！切记！！ 　　在适当的场合、时机，当然，在这之前，最好是带她去看一部爱情片，可以选择那部什么“泰国坦克号”的片子，然后你们漫步于夜色深沉的林荫下，这时趁着夜黑风高，你故作动情地说：“亲爱的，我爱你胜于爱过我自己，就像‘老鼠爱大米’！如果哪一天，我的世界里没了你，我就会‘偷鸡不着蚀把米’，所以我不能没有你！我……(此处省略50个字)”。 　　然后，把你的舌头伸出来，喟，别伸太长了，别吓坏了她，呵！后来，你们为了互相帮助，进行嘴对嘴人工呼吸，就开始了“蟒蛇大战”……(此处省略100个字)，注意，时间上得把握一下，别超过两个小时，否则很容易窒息而死啊！ 　　实践证明，经过此役，你将完全占有了她50%以上的芳心!当然，有口臭者从而导致对方中毒，或者是装了假牙者在交手过程中牙齿不小心被对方吸走者后果自负！嘿嘿！ 外篇 第三节、高级之得寸进尺 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:1224 　　第三节、高级之得寸进尺 　　首先要恭喜你了！ 　　经过以上的修练，你的泡妞指数已经达到了7.5级，人气指数达到了7.6级，魅力指数达到了7.7级。当然，你可以选择是选择继续修练，还是退出学习! 　　七级：“逆”：进入这个阶段，就意味着你在她的心中已经有了一定的地位，而且她已经把你当成了相对重要一些的男性朋友了！这时你可以适当地有自己的主见，甚至不惜违背你的亲爱女友的宝贵意见(得注意分寸)，这可是十大绝招中最难应用的，你必须小心使用，否则后果自负! 　　女孩子一般都喜欢听话的男孩，可是你偶而跟她闹些小情绪，反而有利于爱情的发展，甚至她可能会认为你是个性十足，从而会很欣赏你哦!记住，这招不适用于初步进攻阶段!否则必败无宜！ 　　八级：“冷”：如果你能将以上几个秘技发挥5成以上的功力，那么，你一定可以进入这个步骤了!这时，你已经从下等的士兵升级到了上士，当然离将军可还差得远呢！继续努力哦！胜利是属于你的，哥们！ 　　首先是三五天不给她打电话，不与她见面。什么，你自己首先会受不了？哎，真是不长进啊，你得忍!知道不？？为了终身的幸福，痛苦几天吧!如果还是受不了，建议你去自宫吧，呵…… 　　这时，你的那位（已经可以称之为女朋友了）就会怀疑：“这小子是不是有了新欢啊？”就会常常想念：“哎，好无聊啊，那个取款机这几天跑哪了啊？好想去逛街呀，当然可以吃、喝、玩乐可全部是免费的呀!”不过，你得注意，你必须没有不良记录，否则……哈，后果自负！ 　　等熬过了这几天，或者她一天给你打上三个电话，而电话里却不知道说些什么的时候，你就可以猛虎出山了，切记别太猛，可不要咬死了那只可爱的小绵羊啊！哈哈…… 　　九级：“哄”：如果你一直使用以上两招，而不加以变化的话，那么不用一个月，你的那位将会远离你而去，当然，前提是她应该是一个女人，而且是一个正常的女人！ 　　所以，这一招在这个时候用，就最好的时机了！知道吗，女人最大的弱点就是：她需要人“哄”！当然，“哄”不等于“骗”，这可是本质上的区别哦！女人大多喜欢听好听的话，年轻的女人喜欢别人夸她年轻、活泼、可爱、漂亮，而年纪大些的女人则喜欢别人赞她青春、亮丽、成熟、大方！而女人们也最喜欢那些整天只会在她们面前甜言蜜语、低三下四，讨她们欢心的男人了！ 　　女人们伤心难过了，你要安抚她，安慰她；女人们生气发火了，你要哄她、逗她！当然，如果你能隔三差五的给她买一朵花，送两瓶香水，请她看三场电影，吃四顿西餐，那么她会更加地开心了！当然，如果你没钱，可是却爱上了一个拜金主义的女人，那么恭喜你了，很快地，银行就成了你家的了！什么意思？因为很快地，为了满足她的欲望，你很快就会花光自己的积蓄，然后外债累累，最后不得已，你就会走进银行！当然，你可不是去取钱的，而是去“借”钱！只不过，人家银行不答应，可是你却强行将钱提走了！呵，会有什么后果？试试吧！！？ 外篇 第四节、终极之天下无敌 ? 更新时间:2006-9-28 3:39:00 本章字数:2016 　　第四节、终极之天下无敌 　　首先要恭喜你，经过以上两级的修练，你的泡妞指数已经达到了8.8级，人气指数达到了8.6级，魅力指数达到了8.5级。所以一般的女人，你已经可以轻松的搞定了，不过，为了能捉到“骨灰级”的美人鱼，你最好还是选择继续修练吧!当然，如果你执意要走，“本大虾”也决不强求！ 　　十级：“上”：哥们，你见过“蚂蚁上树”吗？ 　　见过？那么你可知道那些蚂蚁为什么要爬上树吗，不懂啊？好，我告诉你吧！那些蚂蚁为什么要爬上树呢？这个问题嘛，呃，非常地简单，答案就是：因为它们是蚂蚁啊！至于它们上不上树，上树做什么关你什么事啊？你真是多管闲事啊！当然，我也曾经跟踪两只蚂蚁，看着他们爬上了树之后，竟然正在树上的最高处，在卿卿我我的！所以呀，蚂蚁们爬上树不是没有原因的！ 　　当然了，如果到了这个阶段，你还不懂得这件连最低级的动物都懂的事，那么，你真得上幼稚园去了！！ 　　呵，不过，你得注意，要结合上面的其它几个技法，将之融会贯通，以制造出适当的时机，记住，机会不是经常有的，你得先做好准备！！什么准备？？你真不懂啊？哎，当然就是得有个相对隐蔽的地方吧？当然，你如果会爬上树，也可以像蚂蚁那样，呵，不过，小心摔死你哦！当然，最好准备一个BYT！这样，确保双方的安全、可靠嘛，而且可以预防疾病，更可以防止因为出现意外事件而导致女方的身体受损！ 　　插播一段广告！ 　　1、你好，我好，大家好？“干净牌BYT”，让你活得精彩，“干“得更出色！ 　　2、今年过节不送礼呀，送礼就送“爱乐牌BYT”！ 　　哎，没办法，这些商家可是我们的衣食父母啊，是他们赞助了我们哦，所以耽误大家一点时间了！ 　　继续言归正传吧！ 　　如果你还得没有信心，或者她根本就不太可能跟你……，呵，那么，酒是最好的辅助剂！！首先把 　　自己灌得80%左右的酒醉状态，也可以把对方灌倒，则效果更好！！哈，不过，你得首先有心理准备！什么意思！？你可能会被当做“性侵犯者”，所以……，哈，自己考虑清楚哦！当然，双方都情愿就什么事也没有了！ 　　十一级：“哄”：为什么是终极？？这阶段关系到你一生的幸福啊，成败也在此一役了！ 　　经过昨天的事，你可能从此就当上了“将军“，也可能因此而变成了“阶下囚”。 　　成败在哪？当然是在你的嘴上啊，你得哄啊，你得装啊，最好能装成痛不欲生，后悔莫及的样子，当然，如果能再加上一点视觉效果或特技表演，那就更好了！ 　　不明白？？你可以先给自己两个巴掌，而且是抽出血来的那种，下不了手？？拜托！！你是想进去蹲几年吧？不是有一句话吗，男人要对自己狠一点！ 　　然后，再弄把小刀，装成要自杀的样子。记住，最好是没有了刀刃和刀尖的那种，否则，万一她真的捅你，或者你自己一不小心那么……，哈，你可就真的完了！！！ 　　经过这么一闹，如果你还活着，那么恭喜你：她就真的成为你的人了！你也完成了从奴隶到将军的蜕变！！但是，如果因此而有了一些意外，那是你的事，呵，本大爷可管不了啊！呵…… 　　十二级：“甩”：除非你已经不想在追逐新的目标了，而是想跟她厮守一生，那么你当然不须此招了，否则，你这时候得做出这个决定了！ 　　分手的理由有很多，但是一个原则你得记住，那就是：分手不是你的错，也不是她的错，更与第三者无关，想知道是谁的错，哎，“都是月亮惹的祸！！” 　　你得作出很伤心、很痛苦的样子，而且，把自己骂得一无是处，真是“连猪、狗、牛、羊都不如”呀！怎么？怕没面子？别难为情，为了你的下一个目标，就吃点苦吧！！让她觉得，离开你是最明智的选择！ 　　怎么？这招还是行不通？她依旧缠着你？哎，没关系，你可以使出最后一招杀手锏了。那就是— 　　你可以很冷静地告诉她：“亲爱的，我也不想离开你，可是，我得了绝症啊（最好挑那些没得救的病说，比如癌症啊、白血病啊……）” 　　怎么样，甩掉了吧？？不是吧，她是个痴情人，哎，遇到这样的女孩，你得珍惜啊，好好爱她吧，向她老实交待啊！！ 　　哦？？你不想，还想当一个猎手，继续追杀猎物？？ 　　嘿，好，有志气。 　　好吧，最后教你一招，你可以向她说，你得了那个什么世人最难得的也是世人就害怕的那个“AI ZHI病”！！为什么最难得，呵，自己想想! 　　肯定没有问题了吧？ 　　什么？还甩不掉，哎，我也没辙了，建议你干脆自宫吧，相信这招一定行的，呵…… 　　如果自宫后她还缠着你，呵，你这一生注定完完了，因为，虽然你已经是一个纵横情场、天下无敌的“情场杀手”了，可是你却没有了男人应该有的一些功能！ 　　哈，可怜啊，找不到对手也是一种痛苦啊，正如东方不败一样！所以我真不知道是应该恭喜你啊，还是要可怜你了，哈！！ 　　以上纯属娱乐，如有雷同，纯属巧合！嘿！！ 小说下载尽在http://www.bookben.cn - 手机访问 m.bookben.cn--- 书本网【漪箩】整理 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